商用车金融的春天是否要到来了呢？

随着贸易战等因素的持续影响，中国的经济预期一路下行，产业结构的调整已势在必行。作为已经略有过热的汽车产业也势必面临一轮新的调整。

2018年的汽车销售负增长，2019年的持续下滑。三大汽车集团的重组消息，众多自主品牌厂家陷入的困境都足以证明，汽车行业的调整已经开始拉开帷幕。

汽车金融行业作为汽车行业的衍生服务产品，从2000年起的惊鸿入世，到今天已经发展到了19个年头。经历了3次的调整发展。已经形成了厂家系、银行系、租赁系三足鼎立的态势。但我们发现，除了厂家系金融以外，其余力量均未形成有效的护城河。在以快求胜的互联网时代，随时都有被颠覆的可能。

2019年可能意味着一个大整合、大调整时代的开始。在快与慢的思考中可能会有更多的企业陷入沉沦。

在乘用车金融领域，有一个观点是中国的金融渗透率只不过才40%，离发达国家还尚有近一半的差距，所以，市场大有前途。但如果我们把政治、经济、人口、区域等诸多因素放在一起考虑的话，似乎我们的渗透率已经到了一个高位。不可能在迎来一个疯狂的高速发展期。如果速度慢下来，那么拼的就是护城河的宽度和深度了。                                                                                          

中国的汽车销售品牌集中度持续上升，意味着优质资源向头部企业的再次集中。而各品牌金融纷纷向多品牌放开，不难理解为通过金融手段抢占存量客户资源，用于再次购买的品牌转化。

中国经济进入拐点，经济结构必然发生调整，诸多的不确定性也必然会压制所谓的四线城市一下的购买欲望和购买力。更会对车辆的置换周期产生影响。随着互联网经济的发展，极大的方便了用户的信息获取和选择的广度。所以用户更倾向于有保证的、能提供整体解决方案的金融产品提供方。无疑在这方面，厂家金融是具备足够话语权的。

而国家提出的大力防范金融风险，既是出于对政治经济稳定的必须手段，同时也必定会影响汽车金融行业的走向。大部分不具备风险管理能力，不具备资产管理能力的金融从业企业将会受到影响和波及。同样会导致资源的整合与集中。

在乘用车金融的大红海中，众多金融和非金融机构已经很难构建自己的护城河，如何转型已经迫在眉睫。所以，我们会发现，很多从业者已经把目光投向了商用车领域。

商用车领域由货车和客车两部分组成。由于客车的整体基数小，专业性更强，所以商租基本无从涉及。而是聚焦在商用车领域的重卡和轻卡上。

重卡行业需求比较稳定，已经连续两年年销量突破100万辆。由于单车价值较高，平均单价已经接近30万元，且属于生产资料，所以天生就有对于金融需求的属性。金融需求率达到9成以上。且由于其运营性质的属性，更适用于操作比较灵活的融资租赁产品。

据一份市场调查显示，约9成的受访者认为商用车金融市场不能满足商用车市场的需求。近6成认为开展商用车金融业务的机构太少，超6成认为商用车金融产品太少。

与此同时，二手商用车市场正面临前所未有的机遇。2017年，我国二手车交易量1240.09万辆，交易金额为8092.72亿元，同比增长19.33%。其中，二手商用车245万辆，预估交易额1200亿元。

一边是极速扩容的商用车市场金融需求，一边是商用车融资机构发展及产品服务的迟缓，供给失衡以及近年来市场培育所形成的认知接受根基，都为商用车融资行业的发展提供了“天时地利人和”。

一、从目前的市场产品提供者来看。

重卡6大品牌占据了市场90%的销量。厂家系金融成为市场主导，但由于受体制约束，厂家系金融的渗透率保持在30%以里，更偏好于向最优质的客户提供金融服务。

重卡市场同时也受到了众多金租的偏爱。国银、交银、民生、光大等具有银行背景的金租纷纷把目光投向了重卡领域。重卡资产相对于其他租赁物，具备小而分散的优势，具有明确的使用场景。融资价值有远远高于乘用车，同时具备toB的特点，使得不具备人员优势的金租更为愿意尝试。但遗憾的是，由于金租本身属性和人才的局限性，使得其与终端客户之间无法形成统一的频率，也严重制约了金租的发展路径。

在商租方面，目前从事重卡行业的比较少，相对比较知名的是狮桥租赁和海通恒信。由于商用车行业的高壁垒，也使得众多商租望而却步。

二、从商用车金融的开展难度维度看。

商用车行业的高壁垒和对于资产管理服务的高需求，形成了商用车金金融行业的护城河。商用车金融行业的人才极度缺乏也使得其进入门槛偏高。可以预测，商用车金融市场至少仍有接近50%的市场需求未能得到有效满足，存在着巨大的市场机会。

商用车金融的特殊属性与乘用车金融完全不同，也使得众多从事乘用车金融的公司在转型过程中困难重重，乘用车金融的从业者与商用车客户之间的沟通障碍也使得这些公司无从发力。

三、从商用车金融的发展趋势看

商用车运营的属性使得对于产品提供方可提供链式金融产品方案需求极大。对于车辆运营后市场、运力市场均有较高的需求。而这些保障性产品不仅可以获得更高的利润，也可以提升对于客户的黏性。同时也是对于风险管理的最有效的措施。更直白的说，这就是天然的一条无法逾越的护城河。

这种需求实际体现了融资租赁的核心价值，体现了金融属性和资产管理属性的有效结合。如果经过耐心的经营，无疑是一片极为广阔的蓝海市场。

作为众多机构本身，不具备厂家系金融对于实体产品的控制权，不具备银行系（包括金租）的资金优势。所以我的建议就是要向服务平台转型。通过将行业、金融与后市场的整合，产生核心价值。从而成为自身的坚固护城河。

一种集融资与融物，贸易与技术服务为一体新型平台模式，是金融服务实体经济发展的重要途径。

商用车金融行业面临购车贷款难、信贷风控难、司机运营难、退出置换难四大难题，由于面临客群的特点，也使得传统金融机构很难发展此类业务。而这恰恰是我们的机会。

针对于如何降低融资成本，提升运营效率，降低业务风险，形成操作闭环几个方面，是否可以参考以下思路开展。

第一，大平台战略。从业务开始的初期，就要将金融机构、经销商、司机车主和物流货主紧密的联合起来，形成合力，依据用户买车、用车、养车、换车、经营几大领域进行产品的设计和规划，打造链式金融的闭环。

第二，重视数据和技术的发展。商用车金融之所以难开展，重点在于无法向乘用车一样做出相对标准的金融产品，无法对于客户的资质进行快速的甄别和判断，无法对于行业、车辆适用性和价值进行有效评估。所以开展商用车金融的重点就在于对于行业、车辆、客户特征、运营数据等数据的有效采集、分类和判断，但是只要假以时日，一旦数据平台搭建成功，将会形成极难超越的核心竞争力。

第三，搭建运力平台。商用车金融行业的核心风险在于用户能否有适合的活源已经有保障的结算。因此运力平台不仅仅解决了用户的运营问题，同时也有效的控制了用户的还款风险。更是吸引用户的核心武器。因此我们可以通过选择合适的区域，合适的行业，通过自建或者合作的方式搭建运力平台。只要控制了活源和结算，就增加了用户的黏性。

第四，链式金融产品的研发与拓展。商用车的后市场与乘用车截然不同，用户对于保险、养护、维修、加油、餐饮、住宿、运营费用等均有金融方面的需求，所以我们面临着一个巨大的乘数市场。同时，金融产品甚至服务产品的丰富，本身也就成为了天然的保障。

第五，人才培育发展中心。商用车金融、运营市场的人才缺乏是有目共睹的。对于人才市场的需求是极为渴望的。而通过平台，将不同类型的人才进行融合，本身也是一种无法模仿的竞争力体现。更是市场中一条崭新的商机。

以上以重卡市场为例进行了相应的分析，同时不能忽视的还有轻卡市场，随着电商、城际物流、快递的迅猛发展，以及在新能源物流车领域的进一步应用，轻卡金融同样具备着巨大的市场潜力。

综上所述，进军商用车金融领域是目前市场环境中战略转型的可进入领域，且某租赁公司已经走出了一条用实践证明的可实施性道路。市场足够大，门槛足够高，空间足够广，现在需要的洽洽是投资者的眼光、决心和踏踏实实的实践过程。

商用车金融连接了汽车行业、物流行业、金融行业三个国家重点行业。以商用车金融为突破口，以运力平台为保障，逐步形成对于整个产业链的整合与发展。无疑是一条具备长久发展的可实施道路。其过程更是一个由重到轻的过程，核心能力一旦具备，很难被竞争对手模仿和超越