传统的厂商银库存融资业务进化之路
在万里层云之上，除了睡觉和看书外，发现也是最适合写作的一个时间段，远离手机的几个小时，很多平时无法系统思考的问题都有机会仔仔细细、认认真真的梳理一番，伟大的管理大师德鲁克说过：“纯粹的思考是无用的，只有在它被转化和应用后，才能变得真正的有价值。”这也是我为什么要坚持写作的原因。独乐乐不如众乐乐，有这么多的相识的，不相识的朋友，通过文字结缘，共享知识，共同分享体会，看到那么多的朋友认可或者给自己的文字提出宝贵意见，其中快乐和满足感，是通过文字无法形容的。所以对待朋友们的厚爱，也只能用更用心的文字去回报，并且依旧坚守自己的原则，自己不懂得不说，不说是非，不给人或事轻易下定义。因为每一件事情的发生都会有其背后的原因，不是顺势而为，就是事出无奈，我们用文字记录的，只是尽量还原发生的故事，至于对错和黑白，我相信每个人都会有自己的看法，保持和学会用自己的思维方式去分析每一件事情的原因，辩证的看待每一件事情，而不轻易的下结论，才是我们应该学习和坚守的品质。
今天的开篇写的太多了，不好意思，马上收回来。今天想和大家谈谈汽车金融业务中的库存融资业务。这也是汽车金融业务中最基础的一类业务。主要分为两大类，即针对新车的库存融资业务和针对旧车的库存融资业务，一字之差，业务模式却差之千里了。而业务的主要表现方式也分为两种表现形式，及银行承兑汇票模式和类似于流动资金贷款的模式。具体模式在这里就不展开介绍了，有兴趣的朋友可以在老穆的公众号里找到专门介绍库存融资业务模式的文章。而今天，主要想讲一讲一向以稳定、简单的库存融资业务面临一个怎样的进化方向和存在哪些问题，顺便一起寻找一条库存融资业务的进化之路。
我们知道，库存融资业务的服务对象是B端客户，也就是广大的新车和二手车经销商。由于时间和篇幅的关系，在这篇文章中不会一一展开具体的模式来介绍，主要聚焦在新车领域占主导地位的银行承兑汇票业务。
新车库存融资业务，也就是我们常说的厂商银业务或者保兑仓业务。也就是品牌经销商依托主机厂信用从银行获得库存资金支持的业务模式，该模式的最重要的特点就是：主机厂信用的背书、极低的资金使用成本。就提供服务的商业银行而言，对于这块业务可以说是又爱又恨，恨的是收益太低，手续又偏繁琐，业务管理成本较高。爱的是，这种业务可以很快的做出规模，且是与主机厂合作的敲门砖，想赚主机厂的钱，就要先拿出点诚意来，哈哈。
此类业务由于加入了主机厂的增信，可以说有着极低的风险发生概率，多年来发展的也一直比较稳健，做得多了，变化少了，大家也就觉得容易了，自己最近由于工作原因重新又近距离的接触了这项业务，使得自己对这项业务的认识发生了相当大的变化，今天想和大家聊的也恰恰就是这些体会和变化。
对于银行来言，对于经销商的评审基本是按照一般授信业务进行审批，重点关注的主要是以下几项：
1、公司以及主要股东的征信情况，如果有恶意违约行为，那纵使你的经营情况再好，对不起，你也会被在瞬间拒绝。
2、公司的财务情况，其实还是相对简单的，总结起来就是匹配两个字，也就是你的经营数据要和你的申请额度相匹配。这两个字看似简单，其实还是很难得，有很多经销商在提报材料的时候都会把报税的报表提供出来，搞得银行的审批人员哭笑不得，举个例子，你贷款买个车一个月要还5000元，你说没问题，结果提供的收入证明材料显示你一个月挣1000元，你说这还咋给你批呢？所以
说，您的报表一定要是您真是经营情况的体现，这一点非常的重要，而对于银行，一般主要审查的会是你的资产负债率，逼得自有资金，你的各项主要大额指标科目，以及你发展的轨迹，最终来预测你的资金需求总量。
3、公司经营销售情况以及管理公司情况。这也是比较核心的部分，你的车卖的怎么样？销售增长率如何？获得利润的主要渠道是否单一，公司的可持续发展力，公司主要股东和经营者的素质，公司在主机厂的地位和在市场上的地位，都是会被重点了解和调研的范畴。至于关联公司的情况，是很多经销商都重视不够的，但通过对管理公司的调查，往往就会发现出很多的问题，所以一个优秀的审批人员，往往可以从关联公司中获得企业的真实经营情况和经营能力，以及事业的主要发展方向。
看完了银行的主要审批关注点，再来说说库存融资产品本身，多年来变化不大，无非是10%起的保证金比例，4-6个月的承兑期限，和收取一个相对较低的手续费。而合格证和钥匙也是通过监管公司监管。银行一般会给经销商设定一个准入门槛，比如加入品牌销售半年以上，年销售收入多少，资产负债率多少等等。
但是在最近几年，我们发现了该类产品有了几大变化趋势和特点，也就在这里和大家简单聊聊。
1、由于整体市场环境发生变化，以及主机厂的强势介入，库存融资业务的保证金比例逐年呈下降趋势，已经由最开始的30%起逐渐下降到了10%起。这也是众多银行不愿意看到了，因为本来就不赚钱的买卖，收益变得更低。业务的开展也是更多的依托了主机厂的信用背书。那么对于业务的评价方式，也就必然由单一的经销商评价变为更加复杂的多方评价模型。
2、规模越大的经销商，按照传统的评审方式，越不符合业务准入条件和基本评审条件，普遍表现为，资产负债率偏高，自有资金投入偏低。一直在考虑这种现象形成的原因，最近才想明白，这是厂家和经销商博弈的结果，厂家为了销售目标的完成，会尽最大可能压货，要求经销商想尽一切办法多卖车。而很多大经销商，好，我能卖车，压库存也没问题，但是不好意思，我需要厂家给我提供更大的支持，说白了就是，让我自己一直投钱我不干，你要用你厂家的信用帮我融资才行，这是市场博弈的结果，也是这个阶段市场呈现出来的特点，如果我们不能了解和适应这个特点，那么这个业务也就走入了死胡同。
3、渠道下沉导致二网以及综合展厅融资需求的爆发式增长。近年来，四五线及农村市场的购车需求已经呈井喷式增长，原有的4S店模式已经无法有效的完成服务支撑，越来越多的二级网点和综合展厅也就孕育而生。而现有的承兑汇票产品却无法满足这种需求，那么，哪家机构先能针对这类客户提供出合理的、适用的金融产品，无疑将会引领下一个时代的潮流。
4、库存融资产品捆绑零售产品将逐步成为主流，在一个互联互通的时代，有效的扬长避短，产品组合，以便发挥金融工具的最大力量已经成为不可逆转的方式，这两种产品的组合，不仅可以提高资方的综合收益，同时对于经销商的总体成本的下降有着积极的作用，同时，更是使得资方在风险控制方面获得更多的便利性以及更有效的防控措施。
转眼之间，飞机即将落地，虽然意犹未尽，但也只能先到这里了，后续内容，留到下集再讲。每期专业的内容，都是自己的亲身体会和有感而发，不见得对大家都是用，那就各取所需吧，汽车金融圈，更需要的是净化，平静，分享，学习，沟通，互助，让我成为家人，少一些尔虞我诈，少一些勾心斗角，齐心协力做好这个行业，让它能够健康的发展，我想这就是我干这些事情的初衷。梁漱溟老先生曾经问过：“明天会好吗？”我始终相信，明天会更好。