从直播转化率110%的“别问王爹”，看直播间与供应链如何相互赋能
嘉宾介绍：王颖
快手账号：别问王爹，目前快手美妆带货转化率第一，和李佳琦一起成为快手官方美妆教材，广州美趣生物科技董事长，创造3个月销售过亿的微商项目。
课程大纲：
1、别问王爹的直播间为什么转化率高退货率低？
2、直播间是不是就在清尾货？
3、如何和中腰部主播建立合作关系？
4、如何和主播结算和售后服务？
5、深入和主播合作还有那些新玩法？
6、我接下来的合作新模式
简单自我介绍一下，我叫王颖，做了24年的美妆和大健康这个行业，做线下的流通批发超市，都是品牌方，还做过电视购物，做过电商，做过微商，后来把微商和线下结合，把微商和直销结合，然后在去年开始做了直播，在快手这个领域做了70万左右的粉丝，也做出了一些成绩，今天晚上就给我们的会友们简单分享一下。
虽然我们在快手上面做垂直账号，做美妆类目的时间不是很长，做了一年半，粉丝量也不是很大，但是我们还是获得了一些经验和一些成绩，比如说我们在快手美妆这个类目的转化率，目前在快手官方来讲是排到第一的。因为当时我们和辛巴，或者一些大网红来比的话，从他们的粉丝量来讲，不能比销量，但是我们的转化率是他们的五到六倍。
同时也成为了快手官方的好物推荐官，在美妆这个领域他是全网选了五个，他是内部选择和邀请的，同时也把我这个账号和李佳琦，还有一些比较垂直类目转化率很高，很有代表型的，做成了快手美妆带货手册里的内部案例和教材。
特别说明一下，这个事也感谢龚老师和触电会，是因为龚老师和触电会，我和另外一个会友王青海，也是我的老乡，我们一起这个完成了这件事情，打造了这个账号和案例，也成为了这个快手中的一个类目的标杆。
直播间如何做到转化率高退货率低？
别问王爹的直播间为什么转化率高退货率低？
我为什么做直播，其实一开始不是为了想做直播，是因为我们是做微商的，大家知道我们做的一个项目叫睡眠兽，然后也是有直销牌照的，做的也不错。最开始做直播是为了给团队引流，想塑造一个榜样，或者是做一下测试，结果后来就阴差阳错，就做成了一个能带货的账号。
而且现在我们也培养了一些新主播，他们可能没有任何直播经验，在带了他们两三个月，然后靠自己直播，尽管直播间人也不多，可能就二三十个人，但是一个月也能带个一二十万的货，这种成绩其实还是蛮惊人的，因为完全是做的是垂直带货的，这样的账号和转化率非常高，也没有什么娱乐粉。
在我直播带货的过程中，其实也一度受到快手官方的质疑，说我们账号有问题，说转化率太高了，是一般直播网红带货的十倍。因为如果是两三倍的话，他说是高手，5倍就是大神，那我10倍，就说我在刷单。
其实我告诉他我没有刷单，我也不知道怎么刷，同时这也不是我的主业，后来他就调查了，应该叫做给我的账号监控了，也录屏了，也现场来看过了两三场，最后就得了个结论，说你的账号太变态了，非常的难复制，有很多的因素才造就了这样的结果。
其实，现在在淘宝直播上的大V等，都是做的不错的，但是他们的退货率其实蛮高的，包括刷单、退货率都会有。在行业里我们知道，像辛巴，还有一些比较大的主播，其实他们都是会刷单的，都会有退单的。但是我们就是实实在在做，所以真实的退货率其实只有1%不到。
大家都做过做电商、微商，互联网人应该对流量转化率有一个比较深刻的理解，那我的直播间转化率，在线转化率大概是在25%-30%。
我举个例子，辛巴直播间可能同时在线200万人，他发一个产品出来，真正销售出去的，不退货、不刷单的，估计也就10万单左右，那么在线200万，他的转化率其实也就是5%到7%。
而我的直播间不管是500人、1000人、还是2000人同时在线，转化率大概是在20%至25%左右，属于比较平稳的。
比如说我直播间同时在线1000人，那么我现在挂出一个产品，开始抢的话，一般就是卖250-300单。那最好的记录就是同时在线1000人，卖了1100单，人人都买了货，一人买了两单三单，这种是很可怕的。我那场播了三四个小时，进进出出一共来了四万多人，一共卖了一万多单，这个数据也确实从流量的获取和转化率来讲，是非常不可思议的。
产品成本控制及性价比
如何做到这一点？我给大家分享一下，和我从业美妆24年的经验有关系。我一直是一个超级产品控，虽然我在几个大公司都是做总裁，但是我一直亲自抓产品开发和产品的用户体验，所以我觉得要真正做到高品质好产品和极致性价比，以及把它演示出来，这是我一直比较重视，所以到直播的时候，我就成了一个受益者。
我选品是比较严格的，首先我知道怎么选，特别在美妆这个领域，我知道不同的工厂，不同的品牌，不同的研发，他在哪一个品类上面比较有优势，然后他们在哪一个技术上比较突出，所以我们总是能选到他们比较核心，比较高品质的一些产品。
同时我也比较清楚，这个类别或这种产品大概的成本，要控制在什么样的比例，效果会比较好，也很清楚他们的成本，所以跟他们沟通起来就比较简单直接。首先不会走错路，不会选到一些他们不擅长的产品，也不会在供应链中间，就是成本控制上出现太大的偏差，所以在选品上我觉得很重要。
因为去年到今年，其实很多直播的机构或者是网红，也希望跟我来建立战略合作，希望能用我的供应链。
供应商和品牌方的断层问题
当时特别奇怪，我说我一没有开工厂，二没有自己的品牌，我也是拿别人的货，你们那么大机构，那么多粉丝，那肯定不缺供应链，很多人都会争先恐后的找你们寄样品，为什么要找我？
他们说的就很中肯，说尽管每天都有样品寄过来，办公室都堆不下了，但是我们并不专业，我们并不知道哪些产品是好的，哪些产品是性价比高，也不会去伤害粉丝的，只能看供应商谁的PPT做得好，吹牛吹的好，我们就选他的，那可能是哪个便宜，我就选他的，那最后的结果：卖出去反馈不好，退货率比较高，甚至伤害了一些粉丝。
那么他就提出来说：我们想共用你的供应链，就是你选的品能不能共享给我们，因为你不会伤害你的粉丝，在你这儿是被筛选过的。更重要的是我要的是你的销售流程和话术，产品再好，我们不知道它好在哪里，怎么推荐，怎么介绍。
因为我们所有网红就是一种叫卖式的话术，比如说：产品很好，这是个网红款，爆款，在韩国卖断了。其实没有什么突出的地方，也显示不出的专业，只能拼价格，所以我希望你给我们提供品的时候，也把你的销售话术和销售流程给我们，我愿意加价给你。
这就是我感受到直播机构不一样的地方。你有工厂、有品牌、有供应链，和你懂得合适的直播选品组合，这个是完全不同的逻辑。
现在的断层就是供应商和品牌方，工厂有好产品，但是可能不知道怎么去寻找机构网红或找到他们之后，也不知道怎么去把产品的卖点和优势挖掘出来，并且展示给他们，并且还提供一些销售话术。因为懂技术的一般不懂销售，懂销售的不懂技术。
然后品牌方就懂做流量，他的网红就啥也不懂。这两者其实中间需要一个人来撮合，或者是一个机构、一个公司来撮合，我认为是叫买手和选品。其实我无意中就充当了这样一个角色，因为我这样的选品严格，对产品的介绍也比较专业，然后让很多人不会买错，也不会用错，所以我们的退货率非常低，只有1%不到的退货率。
所以我想说，目前很多的机构也好，MCN机构也好，或者是主播也好，或者培训机构，他能给你滔滔不绝的讲，如何打造IP？如何做账号？如何涨粉上热门，可以跟你讲三天三夜，但是你问他如何账号变现，如何带货，如何提高转化率？如何减少退货率？他几乎就回答不出来，因为他也不懂。
我觉得这是一个巨大的一个需求，当然也是我们账号做的比较成功的一个核心竞争力。
直播间选品和组品
我想给大家讲，如何选品？如何组品？
如何把你的产品做一个组合，而且你这个组合最好是能够跟线下渠道，跟你的淘宝，京东都不冲突，这种组合方式是单独为直播间服务的，不会伤害你的线下渠道，也不会伤害你的淘宝/京东旗舰店，然后消费者还会觉得比较实惠，然后还可以演示，这种组品和选品的能力是非常重要的，直接决定了直播间的成交率和转化率。
举个简单的例子，很多品牌说我这个产品是畅销品，网红卖了好像会受影响。但是在我的直播间，很多品牌方的畅销产品或者核心产品卖的其实也蛮便宜的，但是他没有意见。
因为我会把两个和三个不同品牌的产品，根据护肤的流程和要求组合到了一起，再配上了一点赠品，这样谁都分不清它到底贵还是便宜的。不仅品牌方、代理商、消费者都算不清账，他就觉得反正很便宜，很划算，而且组合起来很好用。但是这个确实一般人又组不出来，确实门槛比较高的。
另外一个就是产品挖掘，除了质量好，你还要会塑造，会去描述，当然不是弄虚作假，而是真实的挖掘。
我之前说过，在我的直播间，我经常邀请一些厂家的品牌方老板或总监跟我一起直播，推荐他们家的产品、品牌和工厂，我就发现有个别的厂家老板或老总在旁边记笔记，最后他记了一两页的，他说原来我们家产品有这么多好处，这么多卖点，我还不知道，你今天讲了我才知道，我记下来，我要告诉我的OEM客户，或者我的代理商。
所以我想说直播间主播和供应链之间其实是相互赋能的，不存在谁占谁的便宜，我讲的就是一个良性的合作关系。
小总结
小总结：直播间转化率高退货率低的原因
01：从业美妆24年的经验，亲自抓产品开发和产品的用户体验，做到真正的高品质好产品和极致性价比。
02：产品的成本控制效果拿捏准确，性价比高。
03：直播间的选品和组品严选标准，不会给粉丝造成伤害。
直播间的三个功能
直播间是不是就在清尾货？
很多人说直播间就是在卖低价、卖尾货、比便宜，我觉得这个理解是比较片面的，我觉得直播间它有很多功能去跟品牌方或者工厂去合作的。
但是第一是清尾货，现在中国的库存量太大了，不管哪个渠道，产品质量是很好，就是卖不出去。那么这样的清尾货，是一个正常的现象。包括你去拼多多，唯品会，不也是清尾货吗？淘宝客也是一样的，所以这是无可厚非的。
第二就是上新，一个品牌要上一些新品，一些新概念产品的时候，他直接通过线上线下推出来，其实是很容易出现偏差，或者最后卖不出去就亏损，造成一堆库存。当反馈回来的时候已经来不及了，时间也浪费了，金钱也浪费了，库存也积压了。
如果他先做个三五千或者一万个在直播间进行测试，然后很快就得到了反馈，他的价格、味道、香型，包括他的组合方式，有什么样的问题？是适合继续大推，还是改进之后再去大推，还是这个产品根本就是自己闭门造车的，就不要推了，我觉得这个试错成本是很低的，也是很值得的。
第三就是明星爆品的推荐，包括自然堂也做了专场，还有一些其他的品牌。快手直播是一个私域流量，直播间我的粉丝在看，而且只有我的粉丝在看，同时介绍你的产品10分钟里，8分钟介绍，2分钟秒杀，那么小黄车挂的是有赞或者是快手小店，所以它是一个私域流量的展示和限时限量的秒杀，两分钟之后下架了就再也看不到了，也抢不到了，所以也不存在乱价乱市场。其实对他是一个推广，如果做一些赠品，促销品的组合，其实也很难算清价格。
我觉得直播间就是主播和品牌方、工厂产生链接的三者赋能价值的方式。
因为我的直播间可能和别的直播间不太一样，别的网红直播间可能全是消费者，而我的直播间有很多化妆品的代理商或者微商的团队长、微商公司，还有一些平台的采购，还有一些网红MCN机构都在看。所以我的直播间的好多产品会成为一些风向标，他们觉得这个产品好，他会直接去找你拿货，我觉得这就是给工厂供应链赋能的一种方式。
那我给大家举个真实的例子，在我们圈子里有一个冻干粉工厂，他自己的冻干粉OEM业务非常好，总想做一个工厂自有品牌，结果自有品牌做的很不好，根本卖不出去，开了个淘宝旗舰店在卖，最后她就决定不卖了，把这个公司和旗舰店停掉了，让我帮他处理。
我知道他们的品牌很好，品质很好，技术很好，跟我关系也很好，结果我就通过直播帮他把库存清理掉了，他也没货，我也没货，然后粉丝反馈也很好，就去找他的那个淘宝店或天猫店，天天在那原价买，最后他发现不错，他觉得这个品牌不用关掉了，公司也不用关掉，继续出新品，把他的这个品牌做起来，这是一个真实的案例。
所以这也是我们直播间和主播给厂家赋能，因为我觉得厂家给我们很多优势和支持，比如说质量、价格和售后服务等，我们也要给厂家和品牌方去赋能，不要单方面谁占谁的便宜，我觉得这个生意都做不长久。
如何和中腰部主播建立合作关系？
我觉得你去找一些头部主播，不管是薇娅、李佳琦，我觉得第一个你可能是赚不到钱的，可能还赔钱。
第二个你好不容易跟他建立一个合作，可能卖好了，如果卖不好，你要背很大的库存，而他不会负责任的，可能你很长时间也排不上，第二次对你来讲是没有意义的。更重要的是头部的条件是比较苛刻的，可能你几乎就没有什么钱可赚，所以比较鸡肋。
我觉得现在一些中腰部主播，几十万粉丝，或者一二百万粉丝，其实是一个很好的选择，可以建立长期合作的关系，但是如何和他们建立关系？
传统的品牌方和工厂有一些误区，他们觉得有什么好产品，然后看能不能上门去拜访主播，其实大家都很忙，所以不建议大家直接上门。
你可以先通过微信或者自己的各个渠道把主播找到，加上微信，然后和他联系一下，或者跟他的采购部门负责人建立联系，然后把你的产品的一些卖点资料发给他，不要只是发一个产品和价格表，你要把产品的卖点差异化，你的背书，比如你有什么专利，你有什么研发，甚至拍上一些演示的视频发给他都可以，不要就是很生硬的发个产品和价格表，或者发一个图片，其实这样很难引起别人的注意。
如果发完之后引起了他的注意，他觉得你产品确实不错，又能演示又有背书，然后性价比也不错，他会选择一些单品，或者让你推荐一些品，选出来之后寄样品过去给他。一般样品寄两到三份，不要寄一份，千万不要吝啬。寄过来之后因为他们选品团队是要亲自去体验，亲自去测试，所以只是看图片肯定是不行的。
我们这边也是全平台都要选，选完之后，我最后还会选，如果我们选择觉得不错了之后，我们会先建议种草，这个时候我们会提，提什么？这是一般的机构主播不一定会提，也不一定懂，当然你们也可以主动提出来，就是根据他的粉丝量，根据直播间人气和粉丝活跃，你主动提出来，先送一部分，先送给粉丝，送出去反馈好，我们再来合作。
我先给你寄个几十份过来，然后你在你的粉丝社群或直播的时候，通过抽奖发福利的方式送给粉丝种草，如果粉丝反馈都很好。他自然就会要求这个主播带货，然后我们在排期，我觉得这个是不错的敲门砖，种草的时候你不仅是提供样品，一定要把一些销售话术都提供出来，甚至你还可以提一些助播的人员来介绍你的产品，因为助播还没有研究清楚你的产品。然后你前期的种草和预热做的越好，后期你们建立的合作的可能性越大。
如何和主播结算和售后服务？
因为现在各个平台上面的对售后的要求是很高的，如果做的不好，比如发货不及时，或者是退换货，或者是售后做不好，会直接给主播的账号降权扣分的，这个带来的影响是非常大的，一旦你这个做不好，不管你产品多好，绝不会给你合作，第二次甚至会给你产在圈子里造成一个非常不好的影响。
举个例子，我就讲快手、抖音、包括有赞平台，它都有关于发货速度，以及退换货的响应时间，包括你的售后反馈，投诉率都有考评的，所以传统的厂家商家千万不要以“我们周末没有人上班，我们今天下班了没有人，或者是这两天我们都没有人，星期一才能处理。”这样的话，你肯定会失去直播的合作机会。
大家知道现在去看直播的人往往就是在晚上，周六周日的会比较多，平时大家上班的比较多，所以你千万不要以自己传统公司，我们放假了，我们没有时间来处理，你要想做这个生意，你要有专人，就像做电商淘宝一样，它是轮班制的，你必须及时处理好他的发货，订单处理，然后他的售后问题，如果你不处理好，你基本上就和直播这个行业拜拜了，也不会留下一个太好的名声。
第二我觉得就是关于主播结算，如果单量小的情况下或者资金不缺的，一般我们播了之后在发货前拉到我仓库，点完数了我就会付款，或者付个80%。都是比较正常的，因为还有一个为什么不会付你全款，因为有一个七天无理由退货，消费者这个平台有要求的，消费者收到之后有个七天无理由退货期，这个不可能没有人退货的，或者是买多了他申请退款，这很正常，我现在的直播间退货率1%是指他收到货之后的退货，但是没有收到货钱，他下了单之后，他也可能买多了或者买冲动了，他也直接就退款了。
如果你想和这个主播或机构建立长期的合作关系，建议就做一个比较长久的服务，我接下来也跟我们的供应商会同一个结算，条件就是在我们发货之后的15天给你结款，因为发货一般三四天在路上加上偏远地区下来，平均可能就五六天，然后再加上他收到之后有个七天无理由退货，退货回来还要寄回来，路上的时间可能就是至少有半个月。
那么这样的15天结款的方式会比较受欢迎，如果你觉得不太信得过的，你可以先让他付70%，或者80%，甚至30%，然后过了15天再来接，如果是大家比较熟，比较信任的，也比较实力的，你直接就主动提出来一个，我们就按15天后来结算，这样会很直接，他也觉得你很懂他。
深入和主播合作还有哪些新玩法？
我也在思考深入和主播合作有哪些新玩法，其实不管哪一个领域，它在这个发展过程中都在不断的迭代新玩法，就今年厉害的，明年还会有更厉害的或者新的玩法出来，就一定有创新才能够带来新的机会。
不说别人说我们自己，我准备王爹的这个快手账号，开出一个专栏，就像在电视上开一个专栏一样，或者网络上开专栏一样。比如叫王爹大讲堂，因为我一个月直播三四场，那么我的账号其实平时是没有去播的，每天都有很多品牌方或工厂想找我们合作，第一个我没有时间播，我有再好的品，我也不可能都给你播一遍，第二个就是我的时间精力也不太允许，我也不是一个合格的主播。
但是流量和粉丝信任度有，产品也不错，所以接下来可能开一个大讲堂，就是这种专栏，比如说你是做大健康的，比如说口服液类的，比如你是做这个美妆的，母婴类的，或者你在哪一个修复类的祛痘类的，美白类的都可以，只要你是产品好的合规合法的，这是第一个要求。
第二个要求就是你的产品被我们双方沟通之后选中了，然后我们选好了品一起订好了直播价钱。
第三个是你要提供一个专家主播，可能是你们的研发总工，可能是你的老板，是副总，甚至是你的培训总监，他非常懂产品，也非常懂技术，也非常懂消费者，然后他来跟我们在这个专栏里面，我们就开个专栏，这个专栏有是你的专场，或者是两家同时做一个合并的专场。
比如这专场里面就是三个小时，可能就是你卖一个半小时，他卖一个半小时，或者你卖一个小时，他们一个小时，我们帮你们做半个小时的预热，做人气，做信任，做背书，然后就是不要去为了卖产品而卖产品，就讲讲这个知识，比如今天我们讲祛痘这个领域，你们家祛痘做得很强，就讲祛痘，你们讲美白，祛斑做的好，就讲美白祛斑，然后把专业知识讲明白了，然后举了很多案例，做了很多演示，跟粉丝做一些连麦。
之后再推出你们家产品，我们再帮你们带一下节奏，这个时候再来卖你们家产品，然后这个产品是共同定价的，我们就谈好一个佣金比例，我们佣金可能是30%-50%不等，看品类定价，然后就是多出来利润是你的，我也不用底价供货，然后你来做发货，你来做售后。
然后再播这一个小时，在我们的账号上播着一个小时的专栏，我们大家对流量有要求，就比如说保底5000或者是多少钱，然后买来的流量到了直播间其实在消费，其实也是你的品牌专场，这么相互赋能的第一我们双赢，直播间也在引吸新的人群。
你在灌输一些你们的专业知识，给粉丝带来一些产品之外的价值，那么同时你自己的品牌专场里面，也是在卖自己的货，给自己的工厂品牌做介绍，做种草做销售，其实大家是双赢的。
接下来的合作新模式
最后一个问题就是直播有什么新的合作模式和玩法，因为除了公域直播就像快手、抖音，淘宝这样的，我们也比较看好私域直播，比如像腾讯小程序里面那种私域直播、社群加直播，这个是2B的直播，就是公域直播。
2C的是让消费者花钱，不管卖的再便宜是想方设法让消费者花钱的，2B的就是带着消费者既花钱又挣钱，现在还是想挣钱的人比花钱的人多。然后这个直播上面，我们可能也需要更多的品类，但是这种直播我觉得要求会更高一点。
第一个你需要更强大的供应链，需要超级供应链和选品能力。
第二你需要一个社群运营能力就是有很强的社群运营。
第三你有一个团队的运营管理能力和培训能力，当然做过微商的一般都没有问题，微商直销都没有问题。