营销导师赵磊：慧眼识材，销售高手的另一面
1.不知道哪块云彩“有雨”
在中国做企业，营销的重要性已经不言而喻，没有哪个企业老总会轻视营销的作用。
在当今中国的市场环境下，企业领导（尤其是民营企业），对营销工作都格外重视。原因是不言自明的，办企业不抓营销，不打造一支高效的销售队伍，企业就不能在市场上站稳脚跟，还谈什么发展。
在很多企业里，销售团队都是很受宠的，而企业销售队伍的招募和打造也一定会受到企业高层的关注。要问领导最尊敬的人是谁？答案是：能搞定客户的人。
然而，在关注之余，老板们也经常陷入迷茫。如果问他们对销售团队最头疼的是什么？大多数的回答并不是市场，而是打造销售团队。
而说到打造销售团队，老板们的迷茫主要来自不知道哪块云彩“有雨”。这句话的意思是说，销售队伍其实并不难招聘，问题在于很难招到销售高手。
优秀的销售人才（高手）往往可遇不可求，真不知道究竟哪块云彩才“有雨”，这是很多老板的一块“心病……”
2.销售是特殊职业
自从我们国家进入市场经济体制，销售就是一个受人追捧的职业，因为这种职业门槛虽不高，但是收入并不低。所以，很多人趋之若鹜。但是，我们必须承认：大多数人做销售并不是因为热爱，而只是想混口饭吃。所以，你很难指望他们能有什么出色的表现。这也不能怪他们，因为人家本身就不是做销售的料，而真正的销售高手可说是凤毛麟角。所谓千军易得，一将难求。
我个人认为：在中国，很多企业老板误解了销售岗位。认为任何工作只要用心去做就一定能做好，这种观点不完全正确。
因为销售是一个特殊的岗位，属于才干密集型工作，如果你不具备这方面的天赋才干，就算你付出很多，就算努力用心去做，最多就是个平庸之辈（勉强合格），距离高手还有很大的差距。
很多老板正是看不透这一点，一厢情愿地招聘高学历的销售代表，以为他一定能干好，但结果竟然连一个初中毕业生都赶不上。这让老板们百思不得其解，销售人才究竟在哪里，怎样才能识别销售才干？
在这里我个人的体会是——高学历不等于高能力，高学历本身没有错，只是如果放错了地方，高学历基本派不上用场……
3.什么是销售才干
我见过很多（民企）老板，他们其实很渴望得到销售人才。可是他们犯了一个想当然的错误。就是凭想当然去判断销售高手。例如，先考察对方的学历背景，上过什么好的大学，学的是什么专业，会不会外语，电脑水平如何，诸如此类……其实，这些要求和销售才干基本没有关系。
销售岗位绝对是一个才干密集的职业，能否表现优秀，在更大的程度上取决于当事人的思维、感觉以及行为模式，这是销售高手和普通人的重要区别。
在这里，我并不是否定一个人工作上的表现和受教育程度无关，而是销售作为一种特殊岗位，工作核心是与人打交道，因此，更倾向能否处理复杂的人际关系，是否具有比较高的情商水平。
我认为这才是老板在打造营销队伍特别是招聘销售人才的选择标准，如果没有上述提到的才干，就算有再高的学历背景，也不能指望他能干好销售工作。
举个例子，（家居卖场销售）很多导购也能判断出客户的需求，介绍产品也能讲得头头是道，妙语连珠。可一旦到了关键时刻，该临门一脚让客户掏钱买单，往往就羞于启齿，不敢开口。所以，就造成了成交率不高。但是，我观察到具有销售才干的人则不一样，他们能够看准恰当的时机（这个我没培训过）提出成交要求。而且是一往无前，绝对不会客气（不感情用事），在关键时刻能够一举拿下订单，这就是区别……
所以，作为老板，如果你想打造具有超一流水准的销售队伍，首要的是摒弃错误的选人用人标准。而把衡量是否具有销售才干作为选人的先决条件，这样才是做了正确的事，才会得到好的结果。
4.用人唯才，学历次之
如何才能找到具有销售才干的人，用什么标准来判断？这是很多老板都非常关心的一个问题。下面，就从我个人的职业生涯以及接触过的销售人才简单谈一谈感受。
到目前为止，国内外的研究成果也无法给出一套严谨的标准，用以确定谁具有销售才干，之后再拿着这个标准去套备选人。虽然没有一定之规，但是多年的工作经验让我明白，具有销售才干的人一般具有以下这几个特征。具备的不一定是高手，如果不具备，那可以肯定地说他不是我们要找的人。
5.特征之一
我认为第一个显著特征就是思维模式与众不同，具有比较好的情商水平。现实生活中，我们看到很多纯技术岗位的人往往干不好销售。主要是因为这一类人他们天生的直觉就是从已知条件来推导结果。
销售人才绝对是稀缺的，可遇不可求的。正如我刚才说过，大部分进入销售行业的人都是迫于无奈谋生而已。而真正具备销售才干，天生就是销售材料的人非常稀缺。如果碰巧被你遇到了，你一定要好好的利用。
因为销售工作往往都有一定的难度，如果什么条件都具备，那事情就变得非常简单，随便哪个人都可以干。老板也不需要找你了，具备销售才干的人往往具备逆向思维模式，从结果倒推已知条件。
6.特征之二
第二个特征是结果驱动型思维。我们看到很多人也善于结交朋友，也能够和客户打成一片，谈笑风生。但是这种交往属于纯粹的交往，就是为了交往而交往。没有明确的目的性驱动。而具备销售才干的人往往能够分辨哪些人值得交往，哪些人就是在浪费时间。每一次和客户沟通、聊天都要有目的性，都是为了达成某一个结果。很少会出于纯粹的情感陪客户聊天吃饭，因为他们认为那是在浪费时间。
7.特征之三
第三个特征是擅于变通，不管从事什么行业，具体做什么工作都是有一定难度的。如何突破困境、找到解决问题的办法是具有销售才干的人具备的思维特征。这种人往往能够一眼看穿事物的本质，擅于抓主要矛盾。打破常规思维一招解决问题，一招见效。
这和中国古代的军事思想如出一辙，古代战争两军对垒，旗鼓相当。其实双方都没有什么胜算的把握。要想取胜，必须出奇兵，出其不意，攻其软肋，才能克敌制胜。如果凡事都循规蹈矩，用常规思维，往往就会一筹莫展。
8.特征之四
第四个特征是擅于掌控自己的情绪。我发现很多业绩突出的销售代表都具备这个特征。无论遇到什么情况，遇到什么样的客户，都能够处变不惊。
不会因为客户流露出可以签单的信息就兴奋得手舞足蹈。也不会因为客户的拒绝就变得垂头丧气。内心始终保持冷静，不会在外表上让人捕捉到任何情绪波动。比如：你面试一个客服人员，你想看他能不能把握自己的情绪，你可以故意刁难他。看他如何反应，我见过有些人当场就变得暴跳如雷。像这种完全不能控制自己情绪的人，怎么适合做客服？
而你要判断一个人是否具备销售才干，应该通过提问把备选人置于一个假定的销售场景中，看他如何处理问题。他的思维模式，行为举止，感受外界变化的方式方法，判断他大体上适不适合。而这一点不管是国内的还是国外的，大量的研究数据都表明销售才干跟一个人的学历并没有直接的对等关系。
9.如何用好销售人才
销售人才绝对是稀缺的，可遇不可求的。正如我刚才说过，大部分进入销售行业的人都是迫于无奈谋生而已。而真正具备销售才干，天生就是销售材料的人非常稀缺。如果碰巧被你遇到了，你一定要好好的利用。
很多老板发现一个人在销售岗位上表现不错，就想提拔他做管理岗位，其实，这很可能是一个错误的决定。
因为做销售和做管理所要求的天赋条件是不一样的。一个善于做销售的人却未必适合做管理，反之亦然。所以，这也解释了为什么一个优秀的导购当把他提拔到店长的位置上时却不能成为一个优秀的店长的根本原因。
因为做管理是驱动他人、激励他人做出业绩，这就需要另外一种能力了。
所以，如果你遇到一个好的销售。你想发挥最大的价值，不一定非要提拔他。可以设置不同的岗位职级，让他一直有前进的动力。把他的才干发挥到极致，这才是正确的做法。
10.值得思考的问题
最后，值得我们思考的一个问题是——好的老板在寻找好的员工，而好的员工也一直在寻找优秀的老板……
能不能找到优秀的人才来帮你成就事业，取决于你自己是不是足够优秀，是不是一个值得跟随的人。要知道凡是有才华的人，同时也是很有个性的人。如果凡事都平平常常没有任何个性，他也绝不可能是一个人才。