【中原之变】"北方狼"链家来了，看地头蛇中原如何应对？
【老潘说】都知道链家在北方二手房市场是巨鳄，但最近，链家先是收购深圳中联地产，后是空降1500名骨干精英到深圳楼市，据说每人安家补贴费都10~15万，而且链家最近也发布了新房频道与大数据战略，并声称自己早已不是一家中介公司，而是一家房地产互联网公司，是一家大数据公司。反过来看中原地产，作为地头蛇，似乎被扣上了传统企业的帽子，但真的如此吗？互联网时代中原到底如何应对和变革？
巧合的是，老潘8月31日北京参加链家新房战略发布会，而就在第二天9月1日中原就召开了新闻发布会，虽然中原始终强调按照自己企业经营节奏去做事，也不愿意评价其他同行模式优劣。但显而易见的是，深圳市场蛋糕有限，链家这只“外来狼”与“本地虎”竞争已不可避免，都力求拿下深圳冠军的决心也将带来两者的“兵戎相见”。未来深圳中介市场，包含新房市场，因为“北方狼”的空降，竞争与厮杀激烈程度肯定更加凶残。
为此，老潘也整理了中原地产昨天9月1日发布会的干货观点，分享给地产中高层。
文\地产总裁内参 潘勇堂
每一分钟成交一套房，这是中原的速度与实力。
北方狼链家来了，本地蛇中原如何应对？
战略的“加减乘除”，即是中原的应对策略，也是中原自身蜕变的诉求。
中原“+”不同的领域可以产生不同的化学作用，未来中原创新也会在“中原+”的基础上，还要“-×÷”。
1，做企业，首先得尊重人
最近有一些行家说从外面来了千多人来深圳，有关这个举动我觉得是不但对中原，而是对整个深圳行业一个从业人员的不尊重，中原做的大团队，背后是我们对人的尊重，如果一个企业对人不尊重，这个企业肯定会遇到瓶颈，所以我希望所有的从业人员，为了证明自己都要比以前做得更好，比以前做得更努力，希望他们不久的将来可以回去他们来的地方。
2，中原不谈“市梦率”
以前是谈市盈率，后来没有盈利了他们谈“市营率”，现在他们连营业收入都不谈了，谈“市梦率”，到底“梦”多大就能够谈多少钱。这个事情我们中原不愿意去干，我觉得我们如果只谈梦想、讲概念不是中原的做法，中原是比较实在的，我们是以业绩说话、以数据说话，针对资本市场这一块我们不会去为了迎合投资者或者是天使资金去改我们的概念，我们不会这样做。
3，数据说话：中原2015年业绩增长45%
我们当年年初预计今年可以做到147亿元人民币收入，大陆区大概是100。上半年1—6月份，整个集团销售金额超过4300亿，佣金收入估计今年全年达到140多亿，现在是74亿，我们比去年同期增长了45%。
4，中原速度：每1分钟成交1套房
中原对大数据未来也是重点去挖掘的，过去的1—6月份整个集团成交了254000宗，就与每一分钟我们成交一套，刚才我在台上大概十几分钟我们就成交了十几套。变成了有这个能力不是吹出来的，也不是自己凭空说的，中原很喜欢用数据说话，能有这个数据也是中原过去三十几年的经验沉淀出来，所以才有今天。
5，中原二季度业务员最高收入197万
除了成交宗数，人也很重要，很多公司报酬制度都在改革，有些是真的，有些是假的，中原怎么样呢？今年的第二季度4—6月份，业务员最高的收入是197万，我们分行经理基本上月收入超过10万的超过500人，区经以上的最高的收入超过760万。这些数据都是真实地摆在眼前，中原的平台是给很多平凡的人变成不平凡。
6，深圳土壤：房价10年涨了7倍，买房必升值
我们发现过去的20年，从2004年开始深圳房价5800元一平米，2015年深圳二手房的房价达到了42800元一平米，过去的十年深圳房价翻了7倍。现在对于所有的深圳人民来说，大家肯定有一个共识，持有深圳的房产，你的资产一定会增值。短期内可能有波动，但是三年以上长期来看，这个资产是一定会增值的。
7，中原模式：守传统，拥创新
我们总的模式是“守传统，拥创新”，我们认为现在的世界也变了，很多的人认为传统不好，但是我的观念也许比较传统，我觉得传统挺好的。以前我跟我的小孩也是说，孝顺很重要，现在没有人谈孝顺了，中国那么多年的历史文化为什么不值得尊重呢？为什么传统就不好呢？中原的思路是“守传统，拥创新”。到今天为止中原不是一家互联网公司，我们还是中介公司，中介公司很传统，没事，我觉得我们不能因为迎合人家的喜欢去把自己的根都忘了，这比较麻烦了。
8，中原上市：迎接更加多元的中原
第一，为什么中原要考虑上市，很简单的一点，以前我们的业务还是很单一，刚才谈了我们主要还是以代理作为我们唯一的业务发展，可是未来我们希望可以引申更多的服务，肯定需要资金的参与。第二最近我们有两个举动，第一个举动中原成立了改革委员会。第二，我们最近成立了一个中原上市委员会，内部要上市，中原现在整个规模刚刚说到了，我们有2千多家门店，我们有5万人，我们有业务、有不同的领域、有不同的地方，有关上市的具体时间表要等上市委员会定了以后才能公布。
9，深圳存量房换手率低于5%之后的资产管理
从中原97年进入深圳市场，从1999年以前的存量房的换手率集中在2%以下，随着深圳中原开拓三级市场，深圳房地产的换手率逐年升高，在2009年的时候超越10%的换手率，达到一个顶峰。从2010年开始换手率不断降低，从2013年到现在稳定在5%以下的成熟区域。
换手率指标说明了两点，第一，深圳房产成为人民资产配置中一个不可或缺的东西，因为从中长期来说，他一定是涨的。如果你要配置这个资产，你需要对存量资产要进行管理，才能够使得你能够保值增值。到了现在5%以下的换手率的时候，我们认为深圳的很多客户他需要中原帮他来进行房地产的资产管理。
10，中原对房子如何“下手”？
我们怎么做呢？首先，我们会通过我们遍达全市的385个地铺，找到合适的房子和业主签租约，我们对整个房子进行改造，不进行房中房的模式，我们进行整租，因为我们相信每个来深的人，他虽然钱不是很多，但是他需要有品质的生活。最后改造完毕配备必要的家私之后，我们会对所有的房租楼盘进行日常的管理、维护，使得这个业主他的房屋永远保持一个很好的状态。我们知道房屋的升值，一个城市、一个地段、一个房屋本身的品质，城市我们管不到，房屋地段管不到，但是我们能让你的房屋在同个小区里面它的品质保养是最好的。
如果你是业主，我们做到三点，第一我们为你提供长期稳定租约，而且租金每年上涨，使得你能跑赢CPI。第二我们考虑我们庞大的网络实现你的快速租赁减少你的空置期。第三，因为我们有日常维护，所以能够使得房屋在同小区里面品质是最好的，你再次出售房屋价格是最高的。对于租客来说，租客最大的痛苦是一次次搬家，如果你入住中原悦享家的房屋，你会收到一个稳定的居住期，让你在外打拼永远不为搬家所烦恼，并且你还能入住快，因为我们对于整套房屋进行修缮，你入住非常安心，而且能够有品质的家电家具设备全部配用。
解决了业主和客户的问题，我们真正实现的是什么呢？我们想实现业主的固定资产金融化。每个人都讲我要进行资产配置，为什么要配置呢？因为固定资产和金融资产比，固定资产变现慢。第二，固定资产在存续期间他收取资金非常麻烦，如果是金融资产，我钱存进去收利息，我不需要中间付出什么东西，但是我持有房产我要收回租金，我要跟无数的租客打交道，我要解决租客今天下水道不通、明天阳台漏水了等等很多问题，你在获取利益的时候，你的烦恼很多。而中原依靠强大的成交能力，我能够让你的房屋迅速变现。
第二，依靠我悦享家的品质，我能够让你日常收租，就像你存银行的金融资产一样方便快捷、无麻烦。在高房价的深圳，你是轻的，所以你不需要买房。但是与此同时你又是奢的，因为你完全有品质的生活能够满足你打拼以外生活品质的要求，所以你一定能使得你的租住生活轻奢化。
11，中原渠道：多维度的拓客渠道资源丰富
拓客的渠道包括了中原二级市场现在超过100个销售项目的客户资源。我们接近400家的三级地铺，上万名的业务精英的客户资源，全深圳中小中介的渠道资源，香港的转介渠道。大家都知道我们在香港也是有非常大的营销网络团队，另外我们还有一些专属的拓客团队，圈层的协会资源，能够令到我们获得不同的一些客户，使得我们的开发商在销售的过程里面获得更大的保障。
众所周知，深圳中原现在在整个深圳一手房的销售的市场占有率已经超过了一半，所以我们每一天都能够获取很多新客户的一些信息。在过去的一年2014年，我们平均每一个月代理的超过100个项目能够接到2万多批的新客户，这个数据这个宝贵的资源，应该是构建了我们一个非常强的大数据的平台，也令到中原手头上拥有大量很珍贵的客户。现在中原也有300多家的三级市场的门店，他们对我们来说也是一个非常重要的渠道带客的一个平台，他们通过我们内部的一些线上的资源，知道我们现在所代理项目的一举一动，能够有效地利用他们手头上的一些客户。
12，深圳中原电商进入第四阶段
深圳中原电商的展望，我们已经实现了三个阶段的目标。第一，单一渠道的电商。第二是渠道+媒体的电商。第三是渠道整合平台+媒体整合平台的电商。第四步我们的终极方向会走到哪里呢？暂时来说可能目标没有完全清晰，因为市场是不停地在改变的，如果我们20年前左右深圳的房地产销售可能是开发商开发完房子，请几个销售员坐在现场就好好的卖楼。然后到另外一个阶段是请专业的代理公司介入，提供顾问式的一些服务。到了第三阶段遇到逆境的时候，他们可能会想到用渠道的一些资源。到过去的一两年，电商的介入也提供了一个新的营销首发跟手段给到我们的开发商。我们认为第四个阶段可能更重要的是怎么样把线下跟线上的一些资源更有效地整合。中原电商应该是我们作为整个完善整个房地产营销交易的一个生态圈里面的一个催化剂，以前我们都说我们深圳中原卖新房，可能一个事业部的团队就足够了。但是我们发现现在的“+-×÷”，“÷”里面我们需要做得更精细化、更专业化，我们发现在营销的手段里面其实也是越来越精细。
13，中原房地产营销电商强调2个出发点
中原在考虑电商平台的时候，可能我们更多的有两个出发点。第一，面向开发商我们希望能够提供一个更强的销售保证。毕竟中原本身是一家传统的代理公司，他面向的主要是有两个维度的客户，第一个是开发商，另外一个是买房的客户。
面对开发商这个领域我们希望整合一个大平台的资源，包括我们专业的销售服务团队，客户大数据的平台，二三级市场的销售资源，以及结合外部的一些资源，比如说线上的媒体、线下的渠道、圈层的运用等等，组合成我们中原的一个电商的战略平台，帮助开发商完成销售的目标。第二，除此之外，我们面向的客户就是买房的客户，我们希望提供一个高效便捷的一些增值服务的平台，另到我们客户的体验会更好。比如说我们会提供更多的服务团队，更专业的一些网上的、线上的资源，让我们的客户更好地了解他们想买的项目的一些情况。
14，中原加法：中原+X策略
中原是一个很有价值的载体，中原的人才和数据如果“+”到不同的领域，肯定会产生天翻地覆的变化
第一我们有“中原+金融”，很多人都不知道中原一直有做金融，我们有汇翰，汇翰是中原做金融载体去做。
第二是我们有“中原+评估”，德永这家公司除了买卖贷款的资产之外，包括土地这些都可以去做的。
第三是“中原+电商”，我们叫房友圈，今天也有负责人介绍房友圈这几年在深圳的发展是怎样的。
第四是“中原+房屋银行”，这个还没有面世的，我们希望能够提供一个增值服务给到客户，他帮中原买了房之后，如果他有投资的需要希望把房出租，中原可以帮他做管理，可以帮他做装修，可以帮他做简单的装饰，也可以帮他做维修，也可以帮他收租，也可以帮他做一些增值的服务。主要赚钱不是第一的，主要是以服务出发，能够保本就最好了，这是属于一个不太打算盈利的业务，我们希望提供一个增值服务给客户，令到客户跟中原的关系更加长远。
第五是“中原+财富管理”，中原除了卖楼之外领域也很广，我们的客户也很有钱，他除了投资房地产之外，也许他有投资股票、基金，甚至保险，他有各方面的投资，其实中原都有一些公司去专门负责这个，所以只要有钱，中原就可以服务你了，当然你没钱也可以，我们有汇翰可以贷款给你，有没有钱都可以帮到你，我们会有财富管理是中原理财。
第六是“中原+海外地产”，现在中国的人民收入比较高，他们的眼光也比较长远，他们不但盯着深圳的房地产，他们也有移民、投资的需要，我们跟着客户走，他们跑到哪里我们就跑到哪里，我们目前做过英国、新加坡、马来西亚这些楼盘，所以只要有客户有移民跟海外地产的需要，中原也可以提供，我们现在取名叫淘淘海。
第七是“中原+互联网”，今天也是一个很重要的日子，中原外网或者是中原网升级了。
第八是“中原+房地产交易”，公开资讯、公平交易是中原一直以来的传统，我们怎么样利用互联网的方法令到交易更加简单、更加透明了。
15中原的减法：减少不良行为，减掉不必要流程
“-”是什么？我们希望我们这个行业基石一定要诚信，这两年我们一直提“正能量”，这也是我们中原的文化之一，昨天我们的施老板捐了45亿去做慈善，我们中原是从老板开始都很提倡正能量，包括做慈善和行业都要诚信。
所以我们第一要减少不良行为，跟国家现在打贪腐差不多，我们希望能够令到这个行业更加规范。
另外是要减不必要的流程，我们希望能够令到房地产的买卖更加提高，一个是正能量，一个是效率我们希望能够做到。
16中原的乘法
中原“×”是什么？中原有很多的优势，我们可以把他放大，你能够把自己的优点做到极致其实就是一个很厉害的武器。中原本身有很多的优势，包括我们有人才，中原在整个地产里面有一个“黄埔军校”的说法，这方面我们希望能够再做到极致，包括上海中原也有一个尝试“中原大学”，中原也是往这个方向努力，能不能为整个地产界培养更多的人才，这是我们要去坚守的，我们会把培养人才放在最重要的位置。
我们还有管理，中原一直比较成功的是管理，有人说中原的管理层比较多，因为管理层比较多所以我们成本比较多，所以我们管理比较规范，所以你要看用什么角度去看。有的是扁平化一点管理都没有，如果没有管理怎么会管理得好呢？所以我们中原的管理还是会加大力度去做的，所以我们不会减什么层数。
另外我们通过中原的买房是安全的，交易安全也是放大的，我们也会跟保险公司合作，我们是网络是最多的目前是350家店，这是比较真实的数据，我们是有盈利基础去发展的，你的服务是得到社会的认同的。
如果你的发展是的不到客户的支持的话，中原的发展我们是希望是自然成交的。中原我们希望有一天我们能够开到1000家，什么时候开到，这不是我们说了算，是市场说了算，所以中原的发展不会停的，我们会继续扩充我们的网络。
另外我们会有我们的品牌，“中原”两个字其实也挺值钱的，特别是中介的代理行业我们没什么资产，我们最重要的资产也许就是“中原”品牌两个字，所以我们也会加大投入，接下来我们会在很多方面的媒体加大中原的宣传。
资讯，刚才我们说在资讯方面我们也会做到极致，令到更多的客户可以更方便拿到中原关于房地产的、关于市场的、关于房源的资讯，这些资讯都会通过免费的方法提供，令到整个市场的交易透明度更高、交易更加容易，自然对于整个行业也会有很大的支持。
17中原的除法
“中原÷”，我们会做一些细分市场，整个房地产市场发展到比较大的今天，其实这个房地产领域里面也发生了很大的变化，很多板块以前是一个总体，但是会发现每个板块也是值得去做的。比如租赁，我们没有分独立部门去做的，但是我们会考虑在租赁里面会有一些单独的做法，也许会把不同的市场会有不同的细分的做法，包括租赁、包括土地、包括评估、包括新房、包括一手、包括二手、包括电商、包括渠道、包括豪宅、包括大宗交易，现在其实很多的资讯公司也开始盯住深圳，我们都没有单独去考虑，包括整个项目的转让我们也会做，在“÷”的这一块中原也许会化整为零，除了总体做得好我们也会在细分板块会做，令到我们在细分板块也会做得比较强大。
有的人，守传统，拥变化，有的人，孤注一掷……战略上取舍与决心，都是一种选择，但市场有他客观的需要，客户有他的挑剔和偏见，未来深圳楼市交易圈，无论二手还是新房，血拼与暗战并存，英雄与狗熊同在，这对深圳房地产中介市场而言，或许是最坏的时候，但也可能是最好的时代。老潘就在深圳，拭目以待吧。