理财师如何利用同理心实现有效沟通
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做好用户沟通,对于理财师的重要程度不言而喻。但是只要有沟通,就一定有结果,买或不买,有效或无效,如何做才能做到有效沟通呢?
最关键的一步就是让用户和你产生共鸣,只有产生共鸣了,用户才会给出反馈。而让用户产生共鸣的第一步就是知道对方关心什么,担心什么。
共鸣首先要有“共”,简单说就是有共同点,最简单的就是共同的经历、背景、目标等,比如我们都来自同一个地方,在和用户沟通时,就可以先打感情牌,以拉近与用户的距离;再高级点的共鸣就是共同的感受:喜悦、愤怒、难过等,在和用户沟通时,能想用户之所想,急用户之所急,相对而言,也能取得一些不错的效果;再往深了说就是价值观层面的共鸣了,有共同的三观,沟通时就比较能认同对方的思想、观念等,实现有效沟通的几率就越大。
知道用户关心什么、担心什么,更多的还是比较浅层次的共鸣,想要引起更深层次的共鸣,以带动用户情绪,就要看你是否具有同理心了,即换位思考,站在客户的角度体会他的感受和想法,并从他的角度去看是否能接受。
如何才能具备培养自己的同理心呢?
放下自己
提高同理心的前提就是你是否能够放下自己,简单来说,你想要感受别人穿上一双鞋的感受是什么,你就先得把自己的鞋脱下来,然后去穿上他的鞋子才能体会到他的脚穿上那双鞋到底是什么感受。当理财师在和用户沟通时,只有把属于自己的认知、观点、情绪等都丢掉,才能真正的做到从用户角度出发,达到共情目的。
保持好奇并尊重
想要产生共情,你需要知道用户的真实情况如何?他有哪些疑惑?他的家庭情况又怎样?虽说“好奇害死猫”,但想要产生同理心,适当的好奇心是必不可少的,当你想深入了解用户的时候,你就必须花心思去好好研究一番,而随着研究的不断深入,你对客户的了解越多,你能理解用户的能力就越强。当然,要对用户抱有好奇心,但同时也要保持尊重,只有这样,才能让你在共情的过程中保持中立且平等的观念,也有助于和他人建立联系。
学会深度倾听
在前两步的基础上,理财师还应学会深度倾听,听清对方在说什么是基础,更关键的是要听清对方在陈述时的情绪和需求。只有学会深度倾听,你的注意力才是完全放在对方身上的,这时候对方就能感受到是被你完全关注的,对你的信任感也在无形中慢慢增加。
确认信息的正确度
当你从用户那里获取了一些信息之后,对于不确定的信息可以通过适当的提问加以确认,以确保后期产生共情时的方向是对的。
同理心的提高需要一些时间,当你真的根据以上四大技巧,不断深入学习你就会发现,通过共鸣实现有效沟通,其实并没有那么难。