杜佛诺面包与旅馆

杜佛诺公司是纽约的一家面包公司, 它最重要的潜在客户是纽约的一家旅馆。 四年来, 杜佛诺先生每星期都要去拜访一次这家旅馆的经理, 参与这位经理所举办的交际活动, 甚至在这家旅馆中开了房间, 长期住下。尽管他如此努力, 但还是没有打动这位客户。

“后来,” 杜佛诺先生说, “在和大家商讨之后, 我决定改变自己的做法。 我要找出这个人最感兴趣的话题——引起他的兴趣。”

“我后来才知道他是美国旅馆款待员协会的会员, 而且他非常想要成为该会的会长, 以至还想成为国际款待员协会的会长。 该协会不管在什么地方举行会议, 即使要飞过山岭, 越过大海, 他也要去参加。”

“所以第二天我见到他时, 我就开始谈论关于款待员协会的事。 我得到的是多么热烈的回应啊! 他对我讲了半小时关于款待员协会的事。 我能够看出, 这的确是他很感兴趣的事情。 在我离开他的办公室之前, 他劝我也来参加该协会。”

“这次谈话, 我根本没有提到任何有关面包的事情。 但几天以后, 他旅馆中的一位负责人给我打来电话, 要我带着货样及价目单去一趟。”

“'我不晓得你对那位先生做了什么,’ 这位负责人对我说, '但他真的被你抓到痒处了!’”

“试想一下! 我对这人紧追了四年, 想得到他的订单。 但如果我不动脑筋去想、 去找他所感兴趣的话题, 恐怕我还得继续紧追不舍下去。”