【关注】渠道、终端、运营……为了避免触碰农资天花板，农资人尽力了！
1月17-18日，第三届农资经略峰会暨农资经销商高效运营体系建设培训在山东省济南市举办。峰会由《农村大众报》《中国农资》《北方农资》《一条农资》《岭南农经》提供媒体支持，广州农资智造企业咨询机构、泰山管理学院等学术支持。行业与媒体领导、山东各地市及边省份的经销企业代表、生产企业代表近200人与会。
会议现场
学习进步是不二法则
今年正值改革开放四十周年，我国农业取得翻天覆地的变化，但发展至今日，环境变化日益加快，农资人固有的经验和能力随时有可能触及经营天花板，如何制定未来发展战略？选择一条什么样的农资路才不会被社会淘汰且能发展壮大？
《农村大众报》农资新闻部主任杨鸿在致辞中表示，农业是我国第一产业，是提供支撑国民经济建设与发展的基础产业，峰会的举办给各位农资界人士提供了一个交流、分享信息的平台和学习环境。
田原
《北方农资》总编辑田原表示，2018年农资人面临环保力度加大、成本上涨、市场后劲不足等重重压力，但挑战与机遇并存，变是市场唯一不变的法则，企业发展之路能否畅快的走下去，并不取决于今天拥有了什么，而取决于今天做的事能否在未来具有竞争力。学习是企业成长的“加速器”，是进步的不二法则。“峰会的举办，使多位大咖与各位面对面交流分享，势必会给各位带来新思路、新发展。”
泉维洁
如今，市场上肥料种类变多了，关于肥料的概念更是五花八门，不仅消费者不清楚不同肥料有什么作用，企业与经销商也会被复杂的肥料概念搞得晕头转向。山东省农业厅土壤肥料管理总站研究员泉维洁，做《有机肥料质量安全与风险防控》报告。他先对肥料概念进行简单介绍，肥料是指提供一种或一种以上植物必需的营养元素，改善土壤性质、提高土壤肥力水平的一类物质，是农业生产的物质基础之一，是能给作物提供养分、改善作物品质、维持与增进地力、改良土壤性质，由外界补给土壤的物质。
目前，有机肥市场一片繁荣，泉维洁强调，生物有机肥、堆肥、商品有机肥三者在技术代号、技术指标、有效成分、使用方法上有所不同，大家要把重点放在有机肥原料安全上。一件事物不仅要关注它的过去，更要关注它的未来发展，有机肥未来发展趋势将秉持七点原则：数量增加、质量优化、管理严格、价格多样、应用广泛、生产规范、安全有效。泉维洁表示，山东省自由贸易区预计成立，作为一个农业大省，山东省在农业方面具有不可替代的优势。
高效运营体系建设十分重要
孙勇
广州农资智造企业咨询机构首席合伙人孙勇，对《回归经销本质—高效运营体系的市场实践》进行报告，他认为经销商的核心价值在于销售渠道，产品服务通过渠道产生价值，渠道的重要性不言而喻。渠道就是阵地，经销商要培养对零售渠道的开发管理能力。如何更好地管理开发网络？高效运营是核心。而高效运营的一个重要途径是组织化，孙勇对组织红利、组织的意义、组织的理解、什么是组织及组织机构进行详细讲解，他表示组织结构所要解决的就是权力与责任的关系是否匹配的问题，只有在匹配的权力与责任关系中，组织管理才会发挥作用。
“模式的难以复制导致公司规模难以扩张，区域复制来源于终端管理。”孙勇说，建立一套包括终端合作保障体系、终端综合激励体系、终端助销支持体系、终端维护管理体系的四位一体终端管理体系是企业制胜法宝；对员工具有规范且完整的体系建设也是模式复制的重要内容，公司日志有使用说明，出差前有准备工作、具有综合性的业务考核且对过程同样有考核：客户开发与维护能力、市场建设能力、客户拜访考核、风险管控能力，完善的体系创造巨大的市场。微观的有序产生宏观的力量，一套细微且完整的可复制业务模式是公司扩大规模的重要来源。
王涛
现今网络技术先进，销售形式多样，既有全线上形式的小米，也有线上线下相结合的美团，松鼠小屋更是体现社群模式，面对多种形式，山东大众创业创新研究院咨询服务中心主任王涛认为，中国农业发展方向，是集约化基础上的产业化、品牌化。王涛通过举例，详解通路（即渠道）冲突发生的原因，一是认知差异；二是利益冲突；三是相同的目标客群。要想在冲突中取得成果，可以从关键环节“标准化动作”切入，做农服平台，提供产品也是服务。
王丽雅
泰山管理学院副院长王丽雅，做《2019企业增量方法论》主题报告，针对什么是管理这个问题，王丽雅表示，使组织产生绩效就是管理，管理的使命即教会人们使用正确方法提升工作绩效和结果。在提高工作绩效、提高企业利益方面，王丽雅提供两个方法：增量考核和自主经营。提高利益的方法不外乎开源、节流，经销商和企业需要考虑的是如何更高效的开源节流，王丽雅介绍，增量考核的方法可以使员工主动开源，企业和经销商可以把薪酬分为工资、提成、奖金、津贴福利、中长期奖励等促使员工增量；自主经营即公司将战略目标分解到各个部门，通过赋予经营权，各部门自主经营、独立核算、自负盈亏，目标同增量相关联，实现公司利润增长和员工成长，自主经营的核心举措是建立虚拟公司制、赋予经营权、大平台小前端，掌握好自主经营，就可以达到让员工自发节流。
不同维度打开不同思路
陈跃民
他山之石可以攻玉，金隆行管理咨询集团项目总监陈跃民，从快消品微观运营角度对农资营销进行分析，他认为在快消品中微观运营对提升单店销售份额具有不可替代的作用。微观运营系统由省区、办事处、工作站、定格、日线、终端组成，借助区域“工作站”平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、行为、追溯和绩效管理，不断强化业务团队的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。农资营销销量的提升是否同样“功夫在诗外”？快销模式有一整套完善的营销体系如今仍在不断迭代中，陈跃民的讲解介绍，使与会人员关于营销体系标准化对农资营销产生思考，数据与工具、终端与对象，如何更好地结合相信与会人员会有所收获。
梁晓梅
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