肥料触底反弹时机已经到来，你做好准备了吗？
《北方农资》记者 张亚静
随着外部经济形势、宏观政策、行业发展、市场环境等因素发生深刻变化，肥料行业正经历着重大变革。农资企业日子越来越难过，大浪淘沙，唯有争分夺秒、开足马力，才会有更多成功的机会。
2019年步入尾声，前三个季度，河北冀衡赛瑞化工有限公司的肥料销量与2018年同期相比提高7.6%，营业收入提高14.3%，利润提高28.1%，羡煞旁人。在整体大环境下行情况下，冀衡赛瑞化工实现逆势增长，这一次，记者带您走进冀衡赛瑞，从理性角度揭开冀衡赛瑞逆势突围的真相，看看他们到底使出了哪些制胜招数。
——访河北冀衡赛瑞化工有限公司总经理 李敬礼
招数一：立足循环经济
由于国内经济持续下行、环保政策压力加大、农资行业环境发生巨大变化，给众多企业的运行和发展带来许多困难和挑战。“尤其是我们冀衡赛瑞地处河北衡水地区—'2+26城市’之一，遇到的管理限制只多不少。”冀衡赛瑞化工总经理李敬礼表示，现在农资市场一片哀声，销量下降得厉害，很多人说看不到希望，他并不这么认为。“今年，截止目前冀衡赛瑞利润总额已达8000多万元，要在激烈的竞争中脱颖而出，企业自身必须具备“立足点”，资源优势也好，分销网络也罢，或是独家技术等等，冀衡赛瑞依靠着不断发展和完善的循环经济体系，充分发挥“资源循环、人员精干、产品随机可调”的核心竞争力，使我们在行业浪潮中拥有足够多的“支撑点”，连续多年跻身“全国化肥百强”。”
冀衡赛瑞隶属于河北冀衡集团，坐落于衡水高新区生态循环产业园区，化工、化肥、医药三大产业互为依托、形成闭环，在化工化肥生产中，搭建起复合型的产出架构。李敬礼指出，“近两年，冀衡在产业链延伸方面不断探索，新增液体硝酸、发烟硫酸、氯磺酸等产品。根据上下游行业情况，可以随时调整。以今年为例，第一季度肥料市场延缓启动，而硝酸、硝铵行情此起彼伏，在硝酸、硝酸铵、硝基肥之间灵活运作，争取最佳收益；二三季度以来，硫酸市场受到冲击，我们将重心转移到硫酸钾、铁精粉、发烟硫酸、氯磺酸方面，保证装置开车和内部循环的稳定运行。”
招数二：攻关肥料核心科技
冀衡集团前身是始建于1968年的衡水化肥厂，1994年，李敬礼从大学化工专业毕业后，来到化肥厂工作，从生产—调度—销售，李敬礼对冀衡的系列产品如数家珍，他认为，随着科学种田观念的普及，农民用肥观念和习惯发生了变化，开始注重氮磷钾的配合。
当前市场上，水溶肥、有机肥、微生物肥、特肥、中微量元素肥等肥料新品层出不穷，“新型肥料”持续高热，有些人在真正用心研发，也有些人盲目跟风，甚至有些人挂牌作假。冀衡赛瑞充分利用自身优势，与中科院、河北省农科院、河北科技大学等科研机构和专业院校合作，对当前市场上新型肥料产品进行调研，同时积极听取经销商和农民的建议，引进“纳米级肥料养分控制技术”等核心工艺。这两年来，“衡水湖UAN溶液”、“衡水湖”微生物菌剂、“衡水湖”中微量元素水溶肥、“衡水湖”长效控失肥等新品不断问世，肥料从面向一般大田作物，到普通经济作物，再到针对某一单一作物推出专用肥，产品体系愈加健全和完善。以长效控失肥为例，通过中科院的独家技术，可使肥料养分利用率提高到75%以上，在锁住养分同时还具备保水固土功效，不论小麦、玉米等大田作物还是油桃、麻山药等经济作物，亩增产达到10%-12%以上，给经销商和农民带来了实惠，让他们对冀衡赛瑞更有信心、更加信赖。
招数三：始于营销，但不止于营销
当前，农资市场“分级”明显：一方面，品质引导农业种植走势，高端肥料市场持续扩张，且上升空间巨大；另一方面，以种植大田作物为代表的消费群体，更追求“性价比”，中端甚至中低端产品在很长时期内仍占主流。针对这种情况，冀衡制定“两手抓”战略。
李敬礼介绍，面向经济作物产区，主推水溶肥、中微量元素肥、微生物肥、长效控失肥等功能型肥料，在减肥、节水同时，有助于提升作物品质和改良土壤。推广过程中，冀衡农化服务部的专业人员做专门的技术指导，并制定详细的回访计划。目前直接服务种植面积已达22万多亩；针对大田作物产区，在传统的“广告+地推”模式基础上，加大体验式营销力度，平均每月组织现场观摩和入厂参观活动100余场，今年累计达6万多人次。同时，冀衡联络代理商、经销商以及农药、农机和下游的农产品收购厂商，为农民提供一条龙服务。
动真格，才能长远
“安全环保既是'高压线’，更是'护城河’，这几年公司在安全环保上投入达5000多万元，安全环保达到要求，现在压力反而小了，不合格的企业都被关停了。以硫酸、硝酸生产中尾气排放为例，国家标准为二氧化硫、氮氧化物的含量不得超过200mg/m³、而我们可以做到50mg/m³以下。企业经历阵痛过后，必将迎来曙光，肥市行情也是如此，今年原料价格降得厉害，氮降了500多元/吨，磷降了400多元/吨，钾降了300多元/吨，如今离谷底已经不远了，该反弹了！”李敬礼对接下来的路充满希望。
谈及未来发展规划，李敬礼表示，今后，冀衡计划结合国家“一带一路”战略，走出国门，谋求更多对外投资和开发国外机会；在产品研发方面加大投入，制定符合自身、符合国情的发展策略，灵活应对市场变化；培养专业的农技人才，对现有人员进行转型培训，为农民提供全面的农业生产性服务。
编辑：张亚静
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