国内行业寒冬、国外企业挤压，磷复肥企业如何走起自己的范儿
“产能过剩”、“供给侧改革”、“化肥零增长”已经成为肥料行业的代名词。农资寒冬依旧没有大的回暖迹象，磷复肥行业的冬天似乎更加寒冷、漫长。产能过剩已经形成一个绝对值，而且我国磷复肥企业的生存空间还受到国外企业的挤压。面对这样一个大背景，磷复肥企业都在积极思考突围之道。近日，记者采访瓮福集团农资有限责任公司董事长蒋华，听他讲述瓮福农资如何在产品端、渠道端和服务端进行全面创新，赢取未来。
瓮福集团农资有限责任公司董事长蒋华
“从国内看，部分磷复肥企业在新增一些生产项目；从国际方面看，沙特阿拉伯、摩洛哥等国家在扩大磷复肥产能。沙特阿拉伯新投产一套二级项目，摩洛哥计划每半年增加50万吨产能。”蒋华对国内外磷复肥行业现状分析到，“传统磷肥领域产能过剩是不争的事实，磷复肥企业是看天吃饭。这个天就是市场，市场不景气，企业就会很被动。企业要想掌握主动权，首先要在肥料产品上进行创新。”
“瓮福集团基于现有的技术、资源和产业布局优势，对产品创新升级。瓮福的产品创新分为'精准创新’和'突破性创新’两个层面。”蒋华表示。
瓮福“精准创新”产品是“DAP+”战略。在传统优质磷酸二铵产品基础上，针对不同区域土壤条件和作物营养需求特点，添加适量的中微量元素，提供精准化产品，提升产品对农产品的增值空间。2015年冬季，瓮福集中发布多款“DAP+”产品，有“流行美”、“玛拉松“、“全稼福”等多款添加中微量元素的新型二铵。如“流行美”产品，以瓮福优质磷酸二铵为基础原料，添加硫、锌、镁等中微量元素，满足农作物需求；“马拉松”顾名思义主打长效性，产品添加一种稳定剂，让养分释放更长久；“全家福”是利用二铵装置做成的高磷复合肥，同时添加中微量元素。谈到瓮福“DAP+”产品，蒋华如数家珍。
“突破性创新”是有别于瓮福传统肥料的产品创新。今年瓮福的一个重大突破是聚磷酸铵产品（APP）。聚磷酸铵在国外主要针对大田作物用肥，瓮福聚磷酸铵在产品定位上分为两方面，一是针对经济作物，这块要用净化磷酸生产高品质肥料；二是针对东北三省、新疆、内蒙古等集约化种植的大田作物，这样可保证这款产品有一个大的市场需求量。目前瓮福年产20万吨的聚磷酸铵生产线在福建上杭生产基地投产，预计在“十三五”末扩展到年产35万吨的生产能力。蒋华表示，“聚磷酸铵产品会进行逐步推广，市场打开后，瓮福传统磷肥产量会下降，实现产品替代升级。”
在新型肥料领域，瓮福有着更宏大的布局。集团计划到2020年，实现大量元素水溶肥、磷酸二氢钾、聚磷酸铵等新型肥料年产量102万吨，在总产品中占比达到三分之一，力争成为国内水肥一体化领军企业。
作为一家磷复肥企业，过去瓮福产品比较单一，真正进入市场的主要产品是磷酸二铵。在我国磷酸二铵作为一个大单品，走过了从最开始替代进口，到需求不断上升，再到现在产能严重过剩的过程。“在这个过程中，国内磷肥企业都忘记做一件事情，就是开发产品渠道和做好服务。”蒋华指出我国磷复肥企业的一个通病。
在产品供小于求或供求平衡情况下，市场端可以不做过多投入就能撬动很大的市场销量，产品容易销售。而现在产量供过于求，远离市场终端的销售渠道已经过时，原来建立的销售体系离用户太远。“随着产品创新，销售渠道也要创新。”蒋华表示。
瓮福原有的“宏福”品牌在大田作物区域有一定知名度和影响力，怎样把这种知名度转化为经济价值是渠道创新的另一个考量。同时要考虑到，原有渠道还承担着传统磷复肥销售任务，瓮福不能放弃原有渠道商、经销商而重新建立新渠道，这也不符合瓮福的做事原则。为实现渠道战略调整，瓮福前期做了很多工作，最终形成“瓮福农资联盟”战略。“平台是开放的，这个联盟能把志同道合的新、老渠道商、经销商、零售商都融入进来。”蒋华对农资联盟充满信心。
目前，河南瓮福农资公司作为农资联盟战略在河南的试点项目，不到一年时间运行结果超出预期。接下来瓮福将在河北、山东、陕西、新疆、内蒙古等地成立农资联盟，进一步壮大联盟队伍。
蒋华表示，现代农业的本质是生态农业、高效农业，瓮福农资服务创新的关键词是“精准化”，瓮福提供个性化定制、全过程指导、保姆式服务，为我国打好节水、节肥、节药的三场硬仗贡献力量。
瓮福要完善立体农化服务体系。从集团公司层面、农资公司层面、终端应用层面积极完善农化服务体系，聘请行业专家、高校教授等专业人士对公司农化工作进行指导。如在茶叶领域，瓮福与安徽农业大学合作，把高校先进科研成果转化为瓮福的生产力，服务于茶产业。
同时完善配套服务。打造“植物保护”、“植物营养”、“试验示范”三套专家系统；建立农化服务平台，形成线上线下服务相结合。瓮福建立自己的农业综合服务平台“福农宝”，该平台具有农资电商、粮食银行、农化服务、信贷保险等功能，为客户提供全程解决方案。去年“福农宝”在黑龙江启动，并开始线上服务。
瓮福在服务大农业方面，遵循“因地制宜，科学规划”原则。近几年，瓮福一直很重视农业大数据积累，在推行液体肥过程中，瓮福将根据水源、土壤、作物等因素进行整体设置，提前规划肥料配比、施肥时间、施肥位置和施肥量，并在有条件的地区建设智能控制系统，进行精准管理。
蒋华告诉记者，瓮福农资公司作为集团“打造大农业产业链”的先遣队和排头兵，肩负着集团农业板块的全面创新。瓮福农资将以“整合优质资源，打造全球幸福农业服务商”为目标，不断巩固产品优势，整合渠道资源，延伸服务领域，引领战略转型。瓮福农资也将在赢取未来的创新发展道路上有新的、更大作为。
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