鬼谷子揣摩术：制定应对策略，必须了解对方的志向；

　　“揣摩”是通过别人的表现去了解他们掩饰的真实意图。“摩”是“揣”的方法。揣摩之后内部就暗合，即内符。“揣摩”是一切智谋的基础，“揣摩”后即可择法而行之，可以用和平进攻、名望压制、行动改变等方法。善于揣摩的人必具有超强的思维能力，就像“临深渊，饵而投之”的钓者。只要揣摩术运用得当，便没有做不成的事情。

　　了解对方的志向，制定应对策略

　　【原文】 捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。

　　【译文】 要想确定是“捭”还是“阖”，就要从阴阳两方面来试探和引导对方。因此，对于积极进取的人，应该和他谈论崇高奋进的事情;而对消极保守的人，就要多和他谈一谈卑微求全的事情。卑微求全的事情，容易被志小的人接受;崇高奋进之事，容易得到志大者的采纳。若能根据人的志向进行游说，那么无所不出、无所不入、无所不可，达到无往而不胜的境界。这种游说方法，可以游说人、游说家、游说国、游说天下。做小事，可进入无限微妙的境界;做大事，可进入无限广大的境界。

　　“故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”来源于《鬼谷子》的“内揵术”“内”就是使人采纳自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，这是关于主张使自己的志向与被游说者一致的方法。

　　很多人都以为，那些谈判高手或说服专家，都是口才流利、能言善辩的人，其实不然。在社会上摸爬滚打一番后，你会发现谈判或说服时光靠直白和真我，光凭善意和良心，是远远不够的，必须学会揣摩对方的志向所在。

　　如果不体察了解对方的志向，就贸然作出不符合对方实际的决策，对方一定不愿意聆听与自己心意不符的言论。不管对方有没有提出反对意见，失败都是必然的，结果招致非议不说，还暴露了自己的意图。

　　因此，我们在与人共事或者交谈之前，不妨先给对方归一下类，看对方是“阳”还是“阴”，然后再决定用什么样的言行来对待他。

　　要了解对方的志向，关键在于要审时度势、认真分析、实事求是。如果可以，你还要警惕那些潜在的、随时会发生的意外挫折，并提前制定出应对的策略，始终使自己的智谋与决策者一致，以趋利避害，从而为成功打下良好的基础。

　　很多成功人士之所以能干成大事，是因为他们总会尽可能地事先留意他人的志向，并以此作为自己行动的指南。茅焦之所以敢冒死谏秦王，正是因为他事先做到了这一点。

　　举行亲政典礼后，秦王嬴政得知嫪毐与太后赵姬多年淫乱作乐，奸生二子，盛怒万分之下，他将嫪家满门抄斩，宾客尽数判刑，还免去太后的封号，将其囚禁于雍城棫阳宫，并表示永远不再相见。

　　此事在秦国一时间闹得沸沸扬扬，举国上下议论纷纷，私下议论秦王不孝。大夫陈忠进谏说：“天下没有没有母亲的儿子，应该迎接太后回咸阳，以尽孝道才是。”

　　余怒未消的秦王大怒，命令剥去他的衣服，躺在蒺藜上，用铁锤把他打死，尸体丢在台阶下，张贴告示：“有以太后之事来进谏的，就是这个下场!”

　　自古忠臣不畏死，仍有27位大臣相继冒死进谏，秦王毫不留情地前后诛杀了这些“以身试法”的人，27具尸体都堆在台阶下。

　　这么多人被杀，仍然有人敢继续以自己的口舌赌命，这次来的人叫茅焦。茅焦原是齐国人，虽被秦拜为客卿，但在政治上一直未显峥嵘，始终默默无闻。

　　茅焦来到台阶下，趴在尸首上大呼：“臣齐客茅焦，愿上谏大王!”

　　秦王派使者出殿提醒道：“不许以太后之事进谏。”

　　茅焦说：“臣正为此而来!”

　　秦王命使者警告茅焦：“你没有看到台阶下的尸体吗?”

　　茅焦说：“我听说天有28宿，降生于地，则为正人。今死者已有27人了，尚且缺其一，臣所以来者，想要填满其数!古之圣贤哪一个不会死，我有什么害怕的?”

　　内侍回报，秦王大怒：“这小子是故意来违背我的命令的，速速加热鼎锅，我要把他煮熟，看他横尸宫外如何去充数?马上召他进宫!”说完，按剑而坐，怒气冲冲。

　　茅焦进殿，不慌不忙地行过礼，对秦王说：“可惜啊!秦国的帝业很快就要成功了，而败于大王之手。死生存亡之计，是明主应该好好研究的，不知道大王愿不愿听?”

　　秦王一听，怒容微敛说：“此话怎讲?寡人愿听。”

　　茅焦说：“我听说忠臣不会进阿谀奉承的言辞，明主不会去做狂悖的事。君主有悖行而臣不说，是臣负其君;臣有忠言而君不听，是君负其臣。大王有逆天之悖行，而大王不自知;微臣有逆耳之忠言，而大王又不欲听也。”

　　秦王悚然良久，问： “你有什么要进言的?”

　　茅焦说：“现在东方六国已经阻止不了秦国统一天下的意图，但人心的向背仍然是不能忽视的大问题。要想减少统一的阻力，加快统一的进程，必须尽最大可能争取人心，赢得政治上的主动，大王深知这一点吧?”

　　秦王点头示意茅焦继续说下去。

　　顿了顿，茅焦继续说道：“而现在大王车裂假父，有不仁之心;杀死两弟，有不友之名;软禁母亲于棫阳宫，有不孝之行;诛杀谏士，陈尸阶下，有桀、纣的凶残。所行如此，忠谋之人再也不开口，百姓瓦解四散，诸侯必将叛逆啊，我为秦国的大业深忧啊!”

　　虽然怒气冲天但并不糊涂的嬴政听了这一席话，立即转怒为喜。他亲自下殿，扶起茅焦，感激地说：“以前进谏者都数落寡人的罪状，未尝明悉存亡之计，今先生之言开寡人之茅塞啊!”

　　随即，秦王即命司里收取27忠臣的尸体，各具棺椁，厚葬于龙首山，名为“会忠墓”。随后，亲自前往雍城棫阳宫迎接太后，千乘万骑，簇拥如云，朝廷上下、路观百姓无不称颂秦王。

　　“与阳言者依崇高”，茅焦非常明白胸怀大志的秦王把江山社稷看得很重，单说太后之事必不能动其心，还会招致杀身之祸。因此，他从国家安危着手，将囚禁太后、杀戮良臣之事与人心向背、秦国的统一大业联系在一起，使年轻的秦王认识清楚利弊，从而纳谏改过。