孙子（128）如何用第一性原理分析事物

孙子（128）九种地理情况下的战术与分析问题的第一性原则

特斯拉的创始人埃隆马斯克曾说自己分析问题都要用“第一性原理”（Frist Principle），即用最本源的原则去剖析现象。抛开纷繁复杂的品牌形象、互动营销、渠道管理、新媒体营销、病毒传播等，回到本质，就是关于市场最根本的一个概念——看不见的手。

孙子原文：是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。

孙子教会我们，在某一特定的情况下，你一定要抓住那个最重要的事，在最重要的事情的基础展开思考，去解决其他问题。

这个世界上很多的失败都是有原因的，很多成功的人天生具备一种别人不具备的特质，就是能一眼看到事物的本质。

比如我们去一个县里抓工作，每一个县长如果陷于日常的事务，那也肯定有忙不完的事，特朗普当上美国总统，他有忙不完的事，干脆有些事就放弃了，不搞了！

把奥巴马时代的很多东西直接取消，然后再抓几件很重要的事，所以你看他，忙着做什么，就像个推销员，帮美国卖东西，他的原则非常简单，买美国货，用美国的钱！

以超市货架为例，超市货架是个争地，货架上的洗发水为例，消费者选择的时候往往不会考虑质量如何？性价比如何？知道不知道这个品牌，是消费者大脑里的第一性，“看不见的手”就是“更加知名的品牌容易获胜”。

这个时候，你的东西质量更好、功能更全的产品，就不太可能获胜。

换一个地方，家具连锁店里放着的各种家具，这个时候消费者选择的第一性原理机制发生了变化。

你做的品牌再大，不是消费者脑袋里最重要的原理。

消费者在选购家具的时候，更加看重便利性（渠道、配送等）以及材质，而家具制造商的品牌是第二位的。这就有点像孙子说的轻地，品牌进入消费者脑海里不深。

饮料等传统的快消品，就是品牌重地，大家都是重兵防守的，不停地要用广告宣传。

汽车4S训属于重地！

旅游景区卖纪念品的人，反正你就来一次，让你这次超预期根本没用，下次你又不会来——这种属于散地，所以青岛大虾也好，丽江打人也好，其实都一样。

有点像是婚纱摄影，一个一辈子拍两次婚纱摄影的可能性非常少，所以抓到一个不狠狠收一次费就很可惜。

大多数婚纱摄影的公司都是在城市最重要的地段里摆滩，然后拿很多模特拍的照片来告诉别人这是摄影师的水平。我曾经遇到过一个朋友，他们专门给影楼提供服装的，他说服装都是一样的，利润的关键在于消费者买的那一瞬间。

今年初，这个老板想做一个品牌。

其实我劝他不要在一个没有C端品牌的市场上下功夫，他重要的是服务好B端，折腾的最后。

消费者不会在一生只结一次婚的时候去关注谁谁是品牌，当然除非，他们采取一生只卖一个人的策略。

抓住另外的东西，结婚服装，一生只穿一次。男生女生都必须用身份证注册，必须是两个人一起买，买过了，就不可以买给其他人，只能再买结婚纪念日盛装。

后面的结婚纪念日的拍照就免费提供上门服务。

李世民的皇后穿过两次结婚盛装，有一次李世民在家里发火要杀了魏征，皇后穿这衣服出来劝说他消消火。婚纱摄影这个行业，没有一个消费者在购买前能精明到可以获知拍摄质量。

大家自然都想尽一切办法拿成功案例去吹，那些想认真搞好质量的公司都倒闭了，“坑爹”的公司获胜——对顾客价格越虚高，就越有钱买搜索关键词并且找最牛的模特来当案例，从而吸引更多顾客进来……营销投资最大的公司永远就留下了。

有人说可以搞个婚纱点评网，类似大众点评等测评网站来解决行业的痛点，让更多消费者开始利用第三方测评来判断质量，就更有可能让重视服务质量的公司获胜。这种也很难，消费者这种事，一生只有一次，不太愿意留太多不愉快的记忆。

在婚礼这个行业做品牌就是个死地，需要通达屈伸之道，人情之理。