外勤365关翔宇：给快消企业管理接个外脑
编辑整理：陈峰
由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”，于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。
本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。
4月1日下午，中国快消品数字化增长峰会上，外勤365销售总监关翔宇先生，做了主题为《给快消企业管理接个外脑》的重磅分享。
外勤365多年来一直致力于为行业提供专业的数字化服务，到今天已经服务上千家品牌商以及数万家经销商实现了数字化渠道创新。曾获得来自国际投资机构金沙江创投，宽带资本，微光创投，蜂巧资本的三轮融资。
新经销精心整理和节选了关翔宇先生在大会演讲的精华内容，现予以发布，以飨新经销读者。
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为趋势变化做的所有尝试，都是为了竞争
在主论坛上，新经销陈思廷陈总提到，因为疫情的因素，距离上一次我们在新经销成都春糖会议的相聚已经阔别了741天。但在消费品领域，总体来看行业业绩还是增长的，这一点新经销所做的小店调研报告也证实了这一点。
因为一直服务于消费品领域，我们非常关注这一的数据，所以我们能看到中国快消品行业这样一个趋势。2005-2014年是快消品黄金10年，百亿单品很多是在那时候诞生的，比如当年的王老吉、安慕希等。在那个阶段把握住风口，就能慢慢成长为巨大的品牌，那时候的管理模式主要是渠道下沉。
2017年，我们称之为新零售元年，这时候出现了一个新趋势叫消费升级。大家最直观的感受就是我们摆在桌子上的矿泉水，从最初的1元到现在主流是2元、3元，甚至在上海的一些地方4元、5元成为主要价格带。
到2020年，因为疫情的原因，被行业认为这是价值元年，出现了一个趋势叫价值趋势，目前很多企业在尝试的方式是BC一体化运营。
其实无论是什么样的元年、什么样的时代，我们永远无法摆脱的问题就是竞争，所有为应对趋势变化所做的努力、尝试都是为了应对竞争。
在快消品行业，虽然可能不至于你死我活，但最起码市场份额此消彼长是竞争常态。就比如桌上的矿泉水，我看到有的朋友还放着元气森林，试问你喝完这瓶元气森林之后还会喝其他的矿泉水吗？当你吃完一碗拉面说，还会去吃一包好丽友么？
老玩家在不停出新品，比如名酒泸州老窖出了雪糕叫“断片”，农夫山泉在出咖啡等等。新玩家也在不断的加入，去年的网红品牌太多，比如王饱饱、拉面说，李子柒也在这个行业里竞争。所以最大的压力就来自竞争。
我本身是学管理学的，听过大量的管理案例。最著名的决策失误就是柯达相机，他们发现了数字胶片，却选择了封锁，最后反而被自己发现的新品类被干掉。还有就是华为20年前斥资5.6亿美金请IBM做咨询，实际上就是请IBM做外脑，帮他做诊断，最终造就了今天的华为。
归根结底，企业竞争中的每一个选择都是决策，所谓决策就是对信息的收集、加工最后做出判断。也就是说，企业的成败往往就取决于你是否能够第一时间或在竞争对手之前做出正确的决策。
如何实现？这就是为什么很多企业会借助“外脑”的力量。
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数字化外脑的作用：让决策更精准
企业为什么请外脑？因为当局者迷旁观者清，因为我们自身收集信息和分析信息的能力有限，导致我们的决策精度有限，需要借助外部咨询机构或者专业数据咨询公司帮我们挖掘存在的问题。
决策的精度取决于信息传输的效率。
唐朝安史之乱，始于范阳，距离唐玄宗的华清宫3000里，史书记载得很清楚，八百里加急，御赐金牌，阻我者死，马歇人不歇不停的在路上跑。这是古代最巅峰的传输速度，3000里地花了6天时间，传递这条信息一路累死了三个人、十匹马。今天借助数字化，随时随地把握一线动态。
华为的任总说过，“听得见炮声的人做决策”，炮声是什么？就是一线人员作业时收集到的信息，我们借助数字化让传输速率更大。今年国家“十四五”规划中，有四章13节强调国家数字化的内容。促进数据流通，提高数据使用效率，将会是当前数字化重要的旋律。
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企业渠道数字化建设核心：5大在线化
那么对于企业而言，如何实现数字化？五个点：
人员在线：搭建营销团队标准化作业平台，确保指令即时触达、动态实时反馈。
客户在线：建立客户线上化运营互动机制，杜绝虚假门店，沉淀企业客户数据资产。
费用在线：塑造通路费用闭环管理全流程，提升费用投放的真实性、合理性、有效性；提高费用核销效率。
订单在线：构建全渠道订单流转体系，增加商品流向的透明度，拓展营销决策新思路。
库存在线：建立渠道库存实时观测系统，提高库存风险识别能力，加速库存周转，推动产销协同。
当数据在线上流转，随时达到决策者手中，才能够发挥它的价值。
我们要这么多的信息在线化是为了什么？因为我们需要建立一个核心指标，来洞悉市场变化。
基于外勤365到现在为止，服务了大量的品牌商和经销商以及对行业的了解和洞见，我们提炼出了一些对企业有价值的指标。人员考核、客户分析、市场洞察、风险预警，主要是围绕这四个方面。
也许不同的行业、品类中，会存在一定的差别，但遍观消费品类，在人员维度、经销商维度以及终端维度，这些指标都可能是企业业绩增长的抓手。接下来我们从这三个维度具体来看：
人员维度：
主要关注拜访执行率、拜访客户次数、平均在店时间、有效工作时长、工作饱和度、销量达成率、新开网点数等...
例如我们的一个客户，是国内知名的食品企业，他们的深度分销做的非常深也非常好。过去他们的一个业务一天拜访TT通路终端门店数是23个，在使用我们的软件之后，逐渐形成更加标准化的作业，让他们的动作更精准、高效，并且拥有自动化工具后，一天的拜访数量可以到38个。
对于快消品行业，尤其是拥有大量一线业务团队的，其拜访计划完成率是衡量这家公司管理水平的重要标志。我们另一个客户碧生源，做的是保健减肥食品，有一个部门专门做数据观察，其核心的一个观测指标就是业务员的在店时长。
他们每隔一段时间统计业务员在店的工作内容和效率，然后把数据查出来后，将业绩好的人和业绩差的数据做对比，找出差距在哪，以此为下一个考核周期制定平均在店时长的指标。
终端维度：
在终端门店维度要看什么？货架的可见度。我们虽然是一个软件公司，但是我们所有的团队都会跟客户跑线。
有一次让我印象深刻：在上海的一个大润发，我看到一个插座的货架，品牌有公牛、德力西、人民电器，很不巧这三个都是我们的客户。我们看到公牛把他们的插座放到了德力西挂钩前面，让公牛的摆面扩大了整整一列，后面摆的德力西基本上看不到。
货架占比的饱满会直接抓住消费者的眼球。人是视觉动物，一个人的感官67%是来自于视觉，消费冲动大多来自视觉冲动。
经销商维度：
在经销商的维度，我们要看销售的分析。我们为菲仕兰提供了TBM平台加上经销商的门户，核心任务就是帮助美素佳儿的经销商可以实时看到数据，下一期的政策是什么。这是我们为经销商维度所开的一些核心指标。还有一些类似于增长率、周转率，这些就不展开聊了。
服务了这么多客户，结合这么多年的经验，我们可以很骄傲的讲，外勤365服务的所有客户没有哪一个是项目没有上线成功的，全部都是完美落地。
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总结
我们总结下来，消费品的企业数字化要走三步。
1. 基本漏洞查补，减少企业经营问题
渠道数字化建设，期初一般都是从SFA系统建设开始，通过SFA实现“人员在线化”+“客户在线化”，更好的管理人员考勤、拜访、执行等工作，同时收集真实的门店客户数据，沉淀企业客户资产。
2. 关键指标考核，提升企业营销能力
渠道数字化建设二阶段，很多企业会针对关键指标进行数字化管理及考核，如“市场活动费效比指标”、“完美门店指标”、“订单配送及时率指标”、“渠道分销增长率指标”、“经销商库存天数指标”等，此时企业会启动渠道促销管理（TPM）、完美门店（PS）、经销商门户（DP）、进销存管理（DMS）等项目。
3. 全局指标观测，洞悉市场业务变化
渠道数字化建设三阶段，很多企业会针对渠道业务中不同主体，如：销售团队、终端门店、经销商、市场活动、品项/品牌/核心单品等，设定全面考核KPI，通过观测各类KPI的变化，洞悉市场渠道变化，此时企业会进入KPI精细化管理阶段。
而数字化转型的核心数据实际上就这五个词，要求真实、全面、即时、准确、实时。
写到最后：
最后简单说一下外勤365的情况，外勤365能够提供全链条营销线的管理系统，可以借助SFA为企业搭建一套完整的、标准化的作业平台，借助DMS建立品牌商和经销商之间的门户和联动，帮助品牌商管理或者是掌控通路库存，帮助经销商提升动销能力。借助TPM将线下的通路费用完成的管控起来，从核销预算开始到核销、兑付都实现完全线上化。
以上的内容基本上就是外勤365所能够提供的，我们核心的竞争优势是：
第一，我们是有非常完善的产品，可以让客户在所处不同的阶段，需要用什么产品，就有相对应的选择，并不用急于一股脑的全部都上。
第二，我们有海量客户的案例。
第三，我们一直专注于这个行业，所以沉淀了充足的经验。
第四，专业的服务能力。我们所服务的行业客户，聚焦在快消品行业和耐消品。无论是食品饮料、酒水，还有一些其他的，都有非常top的案例。
所以，我们非常有信心能够服务好每一个企业。