读李翔《详谈》系列之杨浩涌——在大赛道里持续迭代

创作声明：内容包含虚构创作

2 个月前 · 来自专栏 蘑菇虾的企业管理书房

杨浩涌是赶集网、瓜子二手车、毛豆新车的创始人，这部访谈主要谈及杨浩涌做瓜子二手车的历程与迭代。在赶集网阶段，杨浩涌积累了很强的品牌化、线上运营与线下组织能力；这些在后来的瓜子二手车阶段中发挥了重要作用，但远远不够。用互联网方式变革车行供应链，这个挑战彻底打开了杨浩涌在实体企业运作的认知和操控边界：他能够结合行业建立合理的商业模式；认知和结合势能、用尽可能快的速度发展为头部企业，形成优势循环；在结束速度与规模阶段后，可以沉进来做精细化运营和内控以实现盈利；并把服务、品牌、数据与算法做成三条护城河的同时，也做成了企业的发展母舰。在这个过程中，杨浩涌成为了比之前更具有宏观掌控力的创始人，学会了从终局视角、用户视角、财务视角来看清事情，也学会了推动资本、人才梯队、战略这个三角的正向运行。整本读下来，有共鸣，有豁然，酣畅淋漓，是一场精华盛宴！以下是我认为非常有价值的内容提炼，Enjoy：

杨浩涌认为伟大的商业模式包含两个特点：要提升行业效率，要让消费者收益。这二者也有着必然联系。这是非常准确的提炼，更有价值的是做到的决心：为了这两个目的，企业做任何事情都是应该的，不存在不懂、不擅长就不做。瓜子二手车的商业模式就是通过数据和算法加快交易效率，并让客户低价、便捷的买到车。为了做到，瓜子二手车投入了大量资源精力去打造数据模型和场货人的消费体验，使用户相对低价买到车，还能使企业在利润和资金周转之间取到平衡。

确定并验证了商业模式后，就要速度规模化，这是杨浩涌擅长的阶段，在之前赶集网与58同城的激烈角逐中积累了非常成熟的运作经验。运作逻辑很简单：通过大量投入快速把品牌和用户规模做起来——成为赛道的头部公司——拿到远超竞争对手的资金量——吸引优秀的团队，进一步把品牌和规模做大。以此滚雪球般的循环往复，形成绝对优势和头部地位！逻辑简单，但需要创始人有非常好的判断力和推动执行力，使企业在资金安全的前提下以最快的速度滚动。如瓜子二手车刚刚进入规模化阶段，要超越人人车成为头部企业时，两家处在相同的量级，月成交量200台左右。瓜子网制定了夜行军计划，月目标是40个城市，不追求人均单产等效率，只追求覆盖范围，一个月之后瓜子网的月成交量跃升为1700台，奠定了瓜子二手车的头部地位。这是规模化阶段的正确节奏，这种干脆快速的打法也与杨浩涌的个人特点有关，每当看到差不多的对手时，是非常紧张的，他会想尽一切办法拉开差距，掌握势能，让自己跑到绝对优势位置，而不是漫长的巷战。

商业模式跑到一定的规模体量后，在市场上会结束初期的竞争，之后就需要回归商业本质，做精细化运营，合算合理的成本结构和利润，让公司业务赚钱。瓜子二手车经历了4年去迭代模式、夯实基建和扩充规模，从2019年第四季度开始进入精细化运营阶段。这个阶段最核心的经营方式是“倒推”：确定收益目标，倒推回来各部分的成本拆解，然后把关键业务指标数字化，想尽办法提升运营效率、降低对应环节的运营成本。精细化运营是为了企业盈利，也是为了省出钱让消费者受益，这是所有伟大的供应链企业非常朴素、但非常核心的本事，包括亚马逊、沃尔玛都是在不停的追求效率的极致，以在让用户受益的同时实现盈利。

护城河是杨浩涌在访谈中贯穿始终的一个经营核心，当前对瓜子二手车来说，护城河分为三层：前端是线下的组织和管理，以实现服务。现在对很多成熟公司来说，线下的组织和服务能力已经是基础能力；中间层是品牌，以让更多用户知道和认可服务。品牌化需要结合线上线下推行，最高指标是无提示第一提及，越来越多的公司开始具备品牌化的能力；后端是算法和数据，可以极大的提高效益，成为核心的竞争壁垒。不夸张的说，对很多行业而言，尤其是非标品交易、或逻辑比较复杂的交易场景，其未来的商业是数据驱动的，谁拥有更大的数据，谁最后就有机会成功。瓜子网的数据模型是在保障用户低价的基础上，实现公司利润率和资金周转率的平衡，并在业务发展中不断的自我迭代和演进。杨浩涌的这三层护城河非常经典，很多体量大、商业模式比较重的行业，都需要这三条护城河去支撑企业不断往前走。

以上是杨浩涌关于商业模式的确立与验证、速度与规模化、精细化运营和打造护城河这几项经营核心的分享。基于多次成功创业，杨浩涌作为企业创始人输出了一些非常棒的经营理念：（1）创始人的精力重点是资本、搭建团队、战略。这是互相推动往前走的三角，资本会使人才梯队变强，二者共同让企业边界更广更宽，从而决定了企业的生存和发展状态；

（2）创始人需要始终想护城河在哪里，想如果有一天对手来了，我们怎么办。而且要让企业所有的事情都是围绕护城河去做，只有建的足够深，才能用这个核心竞争力把企业带到下个阶段，去建造下个阶段的护城河。在建护城河的过程中，也会让团队更有活力和战斗力，能够进入一些新的领域和阶段；

（3）创始人是推动变革的核心力量，需要在变革大的地方多费心，在变革推进的时候，需要盯的很细；

（4）创始人需要学会结合三个视角来看自己的企业和做的事情：用户视角，终局视角，财务视角。终局视角是想清楚市场最终是什么样的，倒推回来我们要做什么。拥有终局视角时，不管是面对竞争，还是阶段性挑战，都会更坚定、不纠结。用户视角是消费者视角，想不清楚事情时，从消费者的角度去看，就会无比坚定。财务视角是成本结构、定价和资金流转率。从这三个视角同时看，才能把一件事情看的更明白；

（5）创始人要走出舒适区，如果一直做自己擅长的东西是会摔跟头的。就如马斯克所说，创业就是一边嚼着玻璃，一边凝视深渊。凝视深渊是面临不确定性，需要去判断、前进和冒险；嚼玻璃是说做的事情不是你愿意做的，而是你必须要去做的事情。并且在做的过程中不断反思和迭代自己的认知。

发布于 02-12