同样是做陈列，为何她能更吸引顾客？这门无声的营销语言你真的学会了吗？丨金牌店长的下午茶
05 期
说茶传媒
金牌店长的下午茶
每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。
产品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，茶叶门店同样适用，店内产品陈列也是提升茶叶市场竞争力的决定因素之一。第五期《金牌店长的下午茶》的直播间里，中匠茶业运营部经理张贤妹结合自身10多年的店堂从业及管理经验，总结出激发消费者购买欲的小妙招！
都说茶叶店经营的首要策略就是产品的摆放，这是因为产品陈列的好坏直接影响到消费者对茶叶店的感觉。
那么茶叶门店是根据茶叶包装的颜色来陈列？按照茶叶的品种进行区分陈列？还是按照消费价格陈列？究竟哪种产品陈列方式会让消费者产生购买的欲望？
△ 张贤妹在进行直播前的彩排
其实，茶叶门店产品陈列背后有些不得不说的“潜规则”。现在就让我们一起看看，拥有丰富运营经验的张贤妹在门店陈列上拥有哪些独到见解呢~
01
店堂如何布置
才能让顾客产生购买欲
张贤妹认为，只有营造好的店堂氛围，吸引消费者进店，一切才有可能。
“所有人对于美好事物都是喜欢的，在看见美的产品时会不自觉地多停留一会儿，从而产生想要进一步了解的冲动，提高客户进店率。”张贤妹认为，店内要有卖场氛围，毕竟购买欲是需要调动的，所以门店不仅需要设置促销活动政策，让消费者看得到实实在在的优惠，还需要让消费者感受到舒服的陈列氛围，愿意在店内停留。
△ 栖岩指月门店店堂
如何让消费者一眼就能看到门店当下进行的促销活动呢？店面门头LED灯是个绝佳的手段，可以通过展示店门活动内容、新品介绍、活动介绍等方式吸引路人。此外，在橱窗或者门口位置摆放一套精美茶席配合需要推荐的产品也是一个不错的选择。
这里张贤妹向大家分享了LED灯使用过程中需要注意的小技巧：LED灯展示内容需精简且尽量采用静态画面，让消费者直观明确了解你想让他们了解的信息。
02
如何根据季节或营销节点
调整陈列方式
此外，所有陈列中都需要有个明确的主题，因为只有确定好了主题才能明确后续的陈列方向。张贤妹建议茶叶店可以结合不同的主题（以季节或特殊节日为主）进行产品陈列。
△ 张贤妹现场介绍中匠茶业旗下产品
在按季节主题进行门店陈列时 ，她倾向选择春季与夏季两个季节，因为春季对于茶行业来说，是全年最不忙碌的季节，这时消费者对于茶叶的需求相对有所改变，建议大家以自用和办公饮茶为主。同时，陈列墙选择单价适中产品推荐，外加单品活动以刺激消费。
而在天气炎热的夏季则选择具有清热、降火、解暑功效的白茶更为吸引消费者。在2019年夏天，张贤妹为了突破业绩瓶颈，选择通过“白茶收藏节”的活动，以茶会的形式邀约消费者，并在活动前期对门店产品的摆设及货品进行调整，全场货柜只出现当天品饮的3款白茶，充分突出白茶收藏节活动主题。此外，通过布置店堂海报、悬挂吊旗和产品堆头，营造良好的氛围，最后实现了单日成交金额达16万的不菲成绩。
△ 不同主题的门店陈列
“说到这里有小伙伴会想知道客户为什么会买单？”张贤妹总结了三个要点给予大家解答，一是通过自身的专业度赢得消费者信任；二是利用消费者对于茶会的好奇制造潜在消费的机会；三是借由店堂陈列营造出了良好的购物环境，进而吸引消费者关注。
在按节日陈列时，不得不提春节与中秋两个节日。“这是整个茶叶市场的旺季，就需要有活动氛围，通过促销、买赠等方式，给予消费者一种买到有占便宜的感觉。”张贤妹说道。
“在大型节日到来之前，我们起码需要提前2个月进行筹备，因为有计划的准备才能让销售更加从容。”张贤妹坦言，高端产品是提升业绩的主力军，所以陈列上需要凸显高端产品的尊贵。
对于明星产品要有精准陈列，给予固定位置以方便消费者（尤其是老顾客）进行二次复购。而超值产品则选择以堆头方式呈现，建议大家在店堂中设计中岛柜，在数量上抢占视觉优势，同时结合买赠活动方案，让消费者下意识觉得优惠，占到了便宜，进而产生消费欲望。
03
产品陈列有哪些讲究
商品陈列同样有讲究。张贤妹认为，通过各种商品组合的陈列方式，向消费者展示商品特点，可以加深消费者对商品的了解，促进消费者做出购买决定。
“商品集中陈列是个不错的选择。”张贤妹向大家分享了她常用的陈列模式，针对当月主推产品选择堆头摆放，这主要是因为有量感的产品最容易抓住顾客的眼球。当然，不能忘了在堆头旁注明产品活动的优惠政策，这可是让消费者产生购买欲望的一大利器。
△ 产品堆头陈列
“其实，商品陈列的方式各有不同，大家还是应该根据自己门店的大小进行调整、陈列，不能太突兀。还有一点需要注意，那就是主要色彩、产品体积等方面的问题。”张贤妹说道。
04
怎样增强商品对顾客的吸引力
针对这个问题，张贤妹则表示所有陈列都需要借助工具做配合，可以设置显眼的活动海报和产品吊旗来吸引消费者的眼球，即打造视觉效应。
通常大家会选择把活动海报放在哪个位置？就张贤妹个人而言，她认为门口玻璃橱窗、门店大厅、收银台、主泡台侧边等位置都是不错的选择。此外，为了让消费者能迅速了解海报内容，海报字体一定要精准、简单、容易记。张贤妹建议大家在设计海报时可以选择黑色、蓝色、红色等具有强烈反差的字体颜色。
△ 海报效果展示
再者讲的是产品吊旗，吊旗是营造销售氛围的利器，可以选择挂在店堂的天花板，或者货柜顶端，以此营造热卖氛围。
“陈列就像生活的仪式感，所以工具的协助也是很有必要的，这样才能给产品带来足够的关注。”张贤妹向大家分享，不论海报摆放或是产品陈列都有讲究，利用各种方式抓住消费者的眼球，配合整齐舒适的门店氛围，让消费者产生停留的想法，才能实现更进一步的沟通交流。
关于茶叶门店陈列，你有什么想法或疑问，欢迎在下方留言交流！
直播中，张贤妹还分享了许多门店经营过程中的实战案例，想要了解更多可以扫描下方二维码，观看精彩直播回放~
下期《金牌店长的下午茶》播出时间
6月28日 15:00