采购要不要背销售指标？
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年5月12日
这是2020年第058篇原创文章
总第329篇原创文章
全文1451字，阅读时间约5分钟
来源：Photo by Mike Kononov on Unsplash
问：你的采购目标里有什么指标是和业务直接挂钩的吗？
采购老司机：“有啊！采购成本节省，优化付款周期，质量表现，准时交货率，bla bla bla...”
“这些都不算。我是说和业务直接相关的。比如，销售额、外包供应商的利润率等等”
采购老司机一脸懵：“我一个采购，这些一看就知道是销售的指标跟我有啥关系啊？！”
如果是你，怎么跟这个采购老司机掰扯这个理？
扛不扛某一个业务指标的依据是什么？是相关性和业务需要。
我们来剖析一下这两个销售指标跟采购有没有相关性？
01
销售额
采购会在下面三个阶段影响销售额：
业务竞标阶段：销售去客户那里竞标的时候，如果我们的成本不够有优势，很有可能会丢掉整个标的或者标的的一部分，比如中的不是一标。而一标的配额可以是60%，二标可能20%都不到了，相应的销售额差了3倍！
新产品打样阶段：拿到了新产品项目，进入打样阶段，在这个阶段如果我们的供应商不够给力，比如做不到承诺的技术指标，或者打样出现反复失败，样品迟迟无法交付，或者打样过程中发现成本核算有问题导致进程受阻等等，这些都可能影响公司在客户心目中的形象，从而不仅影响样品本身的交付以及量产部分，甚至留下后遗症——客户未来不再愿意把新产品授标给你做，因为觉得你搞不定自己的供应商！
订单履约：销售进入旺季，订单不断，或者突然来了一个大订单，要求的交货周期远远短于标准的交货周期，这时候考验的是供应商的产能规划和管理能力。如果主力供应商产能规划很刚性，而采购又找不到有足够产能的备用供应商，那么眼看到手的“鸭子”可能就要白白的飞走了！
我在GE工作的时候，为了确保关键供应商在产能规划和管理上有一定的灵活度，在我们签订的采购合同里都会规定——供应商有能力处理跟预测或者订单相比，上下浮动25%的产能，这样做就是为了保证我们的订单量发生波动时，能够尽可能的保证业务连续性。
02
外包供应商的利润率
一提到利润率，很多人觉得这是一个纯销售指标！对于原材料采购来说，原材料成本带来的节省确实只占利润的一部分，其他还有生产过程中可能带来的成本节省，比如说提高产品的合格率，提高单位时间产品的产出，降低运营成本等等。
但是对于外包采购来说（这里仅包括外购成品，不包括外发工序），你的利润就是销售价格减去采购价格。所以你的采购价格越低，在销售价格不变的情况下，你的利润就越多。所以外包供应商的利润率是与采购价格直接正向相关的。
什么是业务需要呢？就是需要你和销售一起扛起开疆拓土的大旗，共同突破“上线”（销售额），同时构建你“下线”（成本优化）的护城河。要实现这个目的，就要砸掉部门墙，打破传统的筒仓（英文叫做silo）。
来源：Photo by Michael Payne on Unsplash
什么叫传统的筒仓？就是我们的各个职能部门全部都在自己职能划定的小圈子里，各有各的绩效指标，各干各的事。于是“各家自扫门前雪，无暇他人瓦上霜”的局面就形成了，甚至有的时候就“真刀真枪”地干起来了。就拿销售和采购来说吧：传统的销售更重视“上线” 销售额；传统的采购主要对成本负责，影响的是“下线” 利润。这时候如果来了一个紧急的大订单，销售则更在乎能交多少货？而采购会更关注能节省多少钱？如果供应商不得不通过加班加点，甚至临时招人来赶订单，成本上不仅没有节省，反而会上升。这对采购来说绝不是好消息......
通过一起扛销售额这个指标，采购和销售就更能齐心协力地打破各自的筒仓，消除部门之间的壁垒，更有利于实现共同的目标。这时候，采购就可以骄傲地说：谁说我们采购只能影响“下线”，我们还助力公司拉高了“上线！”
经济下行，增长是硬道理。你们公司的采购背上销售指标了吗？
欢迎留言，分享你的见解和故事。
演讲沟通1-1辅导：
http://t.cn/AiKEcNTY
延展阅读
版权声明：“KEEP精进”个人公众号的文章均为本人原创。未经本人许可，禁止进行转载、摘编及复制等任何使用。如需转载、引用或者有其它意向，请事先通过本公众号后台等方式申请并获得授权。原创文章中的部分文字、图片源于网络，如有任何问题请联系本公众号。