回望2019，房产经纪行业的趋势如何变化？
中国房产经纪行业，走过了20多年，诞生很多公司，提供着不同的服务。
公司提供何种服务，很大程度上，取决于企业家对行业的认知。
不同的人对行业的理解千差万别，有人认为是服务的生意，有人认为是信息的生意，有人认为是连接的生意。
从不同角度理解行业，可产生不同的认知，没有对错之分，亦不会脱离行业本质。
本文精选自行者计划5月领导者课程模块：《经纪行业的进化逻辑与终极格局》。
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1. 行业的本质
2. 行业的未来
3. 如何切入新直营？
全文共计3200字，阅读6分钟。
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行业的本质
一位行业老兵总结行业：
第一：交易撮合；促成成交是最终目的。
第二：渠道中枢；匹配资源并撮合交易，占据稀缺资源。
第三：信息服务；掌握对手不知道的信息，并加快信息流通速度。
第四：人的能量；获得信息和撮合交易都以人为基础，核心是人。
第五：组织能力；核心是连接更多的人，在此基础上提高人的效率。
第六：客户服务；经纪行业的本质是服务客户，达到成交。
总结这六点，核心是4个字：“委托与转化”。从不同的维度去看，得到的观点就会不同，也决定了我们的走向不同。
基于相同的本质，有不同的选择，那么，怎么做才是正确的？
行业的未来是什么？
这些年，很多企业在学习美国同行，美国100多年的发展经验，能带给我们什么启示？
简单总结美国经纪行业发展史：
本质是交易网络的进化；即委托、匹配、转换的进化史。MLS作为房源信息和规则平台，它的出现提升了经纪人间的房源交换效率，在统一规则下，大家一起做生意。
在中国，没有MLS这种平台，行业如何健康发展？未来是什么？
美国MLS的核心是规则，从中国大居住领域跑出来的玩家，无论加盟还是直营，无不靠规则立身。
但直营化是未来的趋势。直营公司的优势在哪里？
直营公司有相同的文化、相似的人，容易达到背靠背的信任。在直营公司的完善规则与强管控之下，交易成本、协调资源的成本变低。
归根结底，组织效率高，是直营公司最大的优势。
这些年，我曾经提出过“新经纪时代”、“平台时代”，还提过“加盟时代”，在今天看来，这些不是行业的终极形态，终究会过去。
结合过去的思考，未来是“新直营”的时代。
新直营，包含哪些生产要素？
新直营模型
第一层，技术、资本、数据、流量；
第二层，新直营四要素：服务、品牌、门店、运营；
第三层，是作为服务者的经纪人；
第四层，C端消费者。
在新直营时代，聚焦于任何一种生产要素的公司，都能获得新的机遇。
如何切入新直营？
旧瓦砾建设不了新世界的大厦，引入新的生产要素，行业才会出现真正的变革。
大居住领域的玩家，抓住哪些趋势，才能参与乃至引领变革，在新直营时代立于不败之地？
一.底层的改变
技术，新直营有三大特征：
①有一支强大的科技团队
②有非线性规模扩张的能力
③有10倍速的效率提升。
这三者为递进关系，虽然业内还没有代表的案例，但这是方向。
未来经纪公司的差异，不是传统和非传统之间的差异，是生产要素构成之间的差异。
举个例子：链家和大部分中介之间的差异，是在服务、技术上做了一些改变，比别人优秀一点，它就赢了。
技术、系统可以实现非线性的规模扩张，重构服务体验和效率，最终，超越消费者的期待。
资本，资本是竞争性武器。资本可以推升股票的增长，资本也可能是魔鬼，资本也可能帮助构筑你的护城河。
如果企业能让价格更低，体验更好，品类更全，在资本眼中就更有价值。
在今天，新的平台出现，也不断有平台被证明失败，很少有资本再投资平台。
资本是聪明的，会比更多人先看清真相，资本的投资情况能说明未来的部分趋势。
在美国，传统的三大媒体平台Zillow、trulia、realtor都在走向交易。对于平台型公司，在未来立于不败之地的方法，要么离交易更近，要么直接切入交易。
数据和流量，今天的美国媒体型公司，要么直接切入交易，要么迂回切入交易。
这些公司通过做金融、产权、保险，有一个共同目的：提高交易效率。
这些平台不雇佣经纪人，但是，线下匹配之外的所有事，是他们的目标。
2014年，Zillow收购Trulia，合并后的公司，成为美国最大的在线房地产广告公司。随后，Zillow发布新愿景：“从搜索引擎变成服务引擎”。
不直接做交易，但是要提供交易型服务，让交易更便利。核心是在数据和交易之间，有大量的流量、源源不断的服务链，这样的动作，让他们距离服务更近。
今天，往这个方向转型已成为趋势。
二.直营四要素
客户服务，有人认为经纪行业的本质是服务，什么叫服务？经纪人是服务者，通过自己的劳动赚钱，拿固定工资，这样才能让服务成长、有安全感，然后根据自己的服务评价赚钱。
在美国的Redfin、Compass这些公司，奖金都按照客户满意度发放，国内大部分公司的机制、薪酬、绩效与此不同，这可以是未来的方向。
品牌和门店，在美国，整个行业的生态设施，都以人为中心建造，品牌的价值、特许加盟的价值，在于能否让经纪人建立品牌，获取线索、获取流量。
C21这个牌子有什么价值？是因为C21能够为经纪人带来流量。RE/MAX在广告上投入大量资源，让品牌响彻全美，目标是为经纪人提供更好的品牌背书。
品牌的本质上是在向消费者传递信号：我是一个诚实的、可信赖的经纪人，这是它的本质。
在商业市场，消费者对优秀品牌的认可始终没有改变。鉴于房产经纪行业所提供服务的特殊性，品牌影响力的重要性无需多言。
“去门店化”不可行，已被证明多次。此外，对于房产交易这种低频、大宗消费，客户对便捷性、安全尤为看重，这两点很大程度上依赖于品牌认可度与门店。
管理，海底捞的员工自带微笑，他们被什么所激励？不是被管理的结果，是以消费者为中心和导向，将员工的主动性发挥到极致。
中国居住领域的公司，以多家委托为主要业务模式，没有执业门槛。消费者对行业的总体印象不好，从侧面能反映出，大部分经纪人的体验不好。
对经纪人好，经纪人才能对客户更好。
行业大部分公司，除新人以外，员工没有底薪，只通过分成的形式获得收入。
新直营时代，员工可以如何被持续地激励，针对不同员工的激励模型有什么区别？我们都要去思考。
传统意义上的收入激励，只可作为短期激励。
对今天的年轻员工来说，更重视公司激励、同事激励、社会激励、客户激励。影响最深远的激励，是价值观激励。
社会激励和客户激励非常难，可作为长远目标；能否建立一个公平、关爱的文化，是当务之急。
三.经纪人的效率
提高经纪人的效率，重在组织能力。
什么是组织能力？十个人在一起能否达到数倍的效率，这就是组织能力带来的效率提升，充分发挥组织的能量，让人均的效率大于每个人表面上的效率，这是一个非线性的增长。
组织能力来自于哪些地方？可能是通过文化，可能是通过绩效，也可能通过塑造明星。
为什么链家要雇佣大学生，早期链家的组织能力比较弱，造不了明星，也不太能“忽悠”。链家选择招聘本科生，为了能够建立标准化的组织，有效提高效率。
组织的核心体现在效率，组织效率一定要大于个人效率。
四.消费者的体验
这个行业有两类用户，经纪人和消费者，他们的体验是牵引行业向上的根本力量，为用户体验服务的的企业一定有价值。
为什么行业内会发生变革？核心只有一个：“凡有不满，必有创新”。
行业内的高频用户是经纪人，低频用户是消费者，只要这两类用户不满意，创新和迭代就会持续发生。
目前国内主流平台所连接的客户，其门店的效率、生存能力、消费者体验、服务品质有没有提升？这是核心。
写在最后
平台模式是否是行业的终局？直营模式是否是最优解？
只需看一件事：客户体验有没有提升。
希望本文给大家带来新的认识维度，并说明一个问题：一个行业前进的风向标，一定以客户体验为导向。
居住领域的核心矛盾不是平台化不够，而是公司化能力不够，许多公司没有建立核心生产要素。
行业内的大多数玩家，都不太可能拿大量资金做平台，聚焦于发展新直营的生产要素，或许是更好的选择。
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行业的未来究竟如何，不仅与公司有关，更与每一位从业者息息相关。作为行业的一份子，你如何看待平台模式？如何看待直营模式？
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