若全国集采来临，IVD销售团队要调整！
1. 营销策略的改变
在粗放经营的时代，因为IVD试剂本身的高利润率，可以允许企业犯错或者进行一些策略上的尝试，以及养一些效率并不高的团队，或者使用一些不成熟的营销策略。
但如果全国大范围开展集采之后，产品本身的利润会有一定的下降，而经销商下降的最明显，此时一些功能可能需要厂家肩负起来，不可避免的人力成本会上升。
因此对于营销策略有效性的要求就更高，这里就有一个核心市场的概念，什么是核心市场，能够带来稳定高收益的市场。
一般是GDP靠前的省份，比如北上广深一线城市，满足人口众多、经济发达的特点。然后就是各个省份的省会城市，同样具有这样的特点。
第二个考虑的因素是这个市场的掌握度或者叫占有率，为什么叫掌握度呢，也就是这个市场投入资源后，能够做到的最大容量。
除了核心市场的概念，对于学术推广的地位应该有所提升，学术推广是目前来看最合规的营销方式。但很多厂家对它的看法却是“食之无味，弃之可惜”，造成这样的原因，也不难理解，学术推广有很多种方式，也是非常烧钱的，小到科室会，大到学术展会等等，规模越大，花费越大，效果也不容易评估。
但随着“临床费”被逐渐压缩，学术沟通成了我们和客户最直接的交集，但也不能每次都去跟客户谈学术，客户也没有这个心情天天陪你聊学术，因此这个工作该怎么做，不同的公司玩法差别还是很大的。但可以肯定的一点是，不做学术的企业竞争力总会差一些。
还有一个强“中央市场”，强“连通”的概念，这个怎么理解呢？以前的IVD行业都是销售为主，地区各自为战，规模效应不是很明显，所谓的中央市场是指一个强大的市场部来连通各个地区销售，协同完成整个营销策略。
在这里我要说的是，市场部最好还是有销售经验比较好，因为大部分市场部做宏观工作，对于客户心理、地区差异等微观市场没有很好的体验，所以往往不切实际，这就造成了销售觉得市场都是纸上谈兵，市场觉得销售执行力太差。
传统的厂家销售掌握的更多的是渠道的信息，谁能做进哪个医院，谁是谁的亲戚等等，但是后面还真的需要这么多经销商么？因此IVD销售的能力需要更多的向临床入院能力转化，这个在一些做直销的厂家当中是比较占优势的，但是做直销的厂家销售做的事情过细，缺乏市场管理的能力，因此也要改变。
那么未来IVD销售的能力模型应该是怎么样的呢？ 第一是资源管理能力，为什么强调这个呢，这个算是销售经理的核心技能，包括向上管理、资源挖掘、资源分配以及跨部门协作等等。
对于销售而言，资源往往是有限的，有限的资源如何能够开发出最大的市场，这是每一个销售应该去考虑的，也是销售能力的差异。 第二个能力是生态市场管理能力，我在这里再细化一下，就是大客户管理能力、市场活动管理能力、数据分析能力等等。
就拿数据分析能力来说，很多销售并不具备这个能力，从数据当中发现业务的健康程度，并找出问题，这是数据分析的目的。 生态市场认知的差异化也非常体现销售的格局，产品的多维度市场细分，应用数据分析寻找新的市场机会和威胁等等。
IVD销售如何成为优秀的销售经理，不仅要有胸襟，还应该有高度和格局，不仅要有知识，同时还要有技能和实力；不仅要有人脉，同时还要有情商和逆商，才能驾驭自我，走向成功的彼岸！
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