成为Top Sale，这六步就够了

 专栏作者/苗宗成

专注于医药市场的探索。

作为医药行业专业推广的经典，很多人都学习过诊疗六步，虽然时过境迁但依然是学术推广的灵魂，依然历久弥新，依然值得深入学习。

诊疗六步包括病人、诊断、治疗方案选择、品牌选择、用法用量、依从性这六个方面。其实是运用解构法，将医生的处方思路分解成了六步，通过分析每一步找到生意机会。

如上图所示，左侧是一个门诊处方签，处方签上的内容以诊疗六步来分解，可以找到一一对应的内容。一个头部外伤的患者在经历了一系列检查后，给予了脑蛋白水解物 3支/180ml ST和钠钾镁钙葡萄糖注射液 1袋/500ml ST的治疗。

如果你负责钠钾镁钙葡萄糖注射液的推广，你是不是可以考虑病人群的问题：是头部外伤都会被用到？还是轻度才用？是否只有外伤的才会用等。抑或考虑用法用量的问题，患者流的问题等。通过诊疗六步解构诊疗过程，我们可以像用X光透视一般分析诊疗过程寻找生意机会点。

诊疗六步提示我们对于患者层面的分析要考虑患者流和医生在患者中的口碑行程过程。而在检查阶段，关注节点性检查，很多疾病的确诊和分级以及后续的治疗方案就来源于节点性检查，如乳腺癌的HER2，慢性肾病的肌酐清除率等。治疗方案的制定正是基于之前的检查和目前的指南推荐及循证证据。

对于品牌的选择则是市场营销的主战场，各大厂家各显神通，有的宣传自己是原研品质，有的宣传自己是民族品牌，有的强调早期获益，有的强调达标治疗。剂量和疗程是销售团队跟进的最多的内容，不过剂量和疗程的推广也需要参考说明书和目前的循证证据，产品在医学研究方面的投入是必不可少，销售推广才有据可循。依从性主要从患者管理方面来考虑，对于新特药尤其重要，患者的认知是有限的，需要不断的教育和引导。

对于销售团队来说，诊疗六步最大的价值就是市场的还原，我们通过分析单个客户或群体客户的诊疗过程就可以得到客户观念地图，指导推广工作的开展。

比如一个皮肤科最常用的激素软膏。

1. 从患者角度，可以分析一下目前AD、白癜风、银屑病等病种占比，哪些是你的高潜力客户，哪些客户虽然病人多但是你的目标患者少。

2. 相关疾病的节点性检查如AD的血清总IgE检查，银屑病的“滴蜡现象”是否在做。

3. 治疗方案选择方面，了解客户对于目标适应症的治疗方案，如银屑病常用的方案是激素+免疫调节剂+保湿剂还是激素+免疫抑制剂剂+生物制剂冲击等。

4. 品牌的选择方面需要关注我方产品和竞品适用的病种、治疗阶段、治疗地位、这里指的是客户心智中的观念，是需要实际调研和不断探寻得到的。

5. 用法用量自不必说，很简单很重要。

6. 依从性方面可以关注一下老患者占比、门诊量、患者满意度等。参考刚才讨论的内容，我们可以做一个客户档案和跟进方案，更加高效的改变客户观念。

诊疗六步跟专业化拜访也有密切的关系。很多人经常会觉得跟客户找不到话说，其实原因是在于对其不够了解，对其处方观念更是知之甚少。

通过诊疗六步分析客户处方行为可以为探寻提供多样的拜访问题。销售人员应围绕诊疗六步进行探询，寻找处方转化的机会。

诊疗六步内涵丰富，要讲透需要安排一天的培训，笔者在此也是抛砖引玉，希望大家能用好这个工具，帮助我们理清思路，找到方向，助力专业化推广。

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