2.中后期红利：抖音的广告潜能从今年下半年到 2020 年，甚至更长的一段时间。从商业化角度看，我认为最大的红利是抖音本身的广告潜能。因为今天的抖音跟当年的百度特别像，百度在早期的时候，投竞价也有，但更多的人在热闹地讨论SEO套路，我也曾是其中之一。当年的百度成就了绿瘦等一批公司，因此至今都很多人迷恋 SEO，因为 SEO 本质上也是内容营销的一种，而且也是比较有代表性的所谓零预算投放方案，零预算不是真的没有成本，只是感觉上你可能没有花cash。后来的事情大家都知道了，机会成本也是成本啊，百度的终局是 SEM 竞价为王，今天的抖音也是一样的。过度去强调内容营销的低投入，免费爆量、爆单、爆粉，虽然跟平台的算法博弈永远是存在的，无论哪个阶段，但今天来看这个机会确实在弱化。不过在中期看来，一年以内，我觉得最重要的事情是 GPM 视角，会对目前抖音带货的群体产生巨大的帮助。GPM 视角就是千次播放 GMV，这个指标在过去的一年当中，抖音内部是一个指标，但是抖音外部很少有人会去提这个指标。但我相信所有在抖音上做量化带货的团长，其实可能不用这个指标，他们用 ROI 之类的，但他们一定有类似的指标去描述这个事情。
这里面比较有代表性的是早年的种草，就是以我们为代表的单品极限流，单品极限流的种草方式很少出现在美妆领域，因为美妆跟服装「服装可能还好一点」，美妆比较明显，美妆这个类目，它天生是一个有流行性趋势的产品，靠单一 KOL 引爆全局这件事情，即使是李佳琦都不能完全做到。在今天抖音上面，单品极限爆炸，把供应链的内容化【解释：这是我的一个专属理论，哈哈，有兴趣可以翻我其他文章】做到极限，依然是有机会的。但是它的投入还是低的，只是速度没有原来那么快了。今天如果还要做这样一件事情，策略应该是跟最顶级的供应链公司合作才有赢的机会，比如我们在今年 4 月份的时候，跟南方黑芝麻糊一起联合做了一个抖音账号，本身不是以南方黑芝麻糊作为切入口的，是以五谷类目中的大米为切入点的，切大米是因为大米具有普足够的认知广度，实际要切的是五谷杂粮这个大的赛道。不到半年也快200万粉丝了，其中很重要的原因就是投入决心大、资源配置高维打低维。第三个是对于品牌主来说，要提高资金的利用率，就是规模化投放。
今天我们内部对于 KOL 的理解，不再局限于内容创意本身，我们会把 KOL 理解成一个所谓的流量转化体，它主要负责两件事情，第一是制造消费场景，第二是降低消费者的购物罪恶感。归根溯源就两件事情：引发需求；同时在需求激发过程当中，让消费者觉得花钱没有罪恶感，因为人类所有产生欣快感的行为，往往都伴随着罪恶感。因为在座可能有一些用户还是初来乍到不太了解我们。我还是举当年是我们怎么做红酒的例子。不管是牛排还是红酒，这两个类目在生活中从来不是刚需，因为在中国人眼里，红酒跟牛排都是西餐文化，在中国本身是没有文化母体的。你需要这样的东西的唯一理由是因为你需要装 X，而装 X 是里面的核心场景，也是核心需求，你的心智就是这个东西。我很难想象那些说牛排比烤里脊肉还好吃的人是什么想法，我得承认那些垃圾食品更诱人。当然牛排有它独特的魅力，这不可否认，但是它的核心场景大概率上还是营造一种心理需求场景。同时，我们会提出“让中国人喝西班牙酒比西班牙人还要便宜一分钱”的价格平等、国际平等口号，告诉消费者“西班牙当地每分钟卖掉9.08瓶，大英百货卖1.87欧元一瓶”等等消解购物罪恶感的要素，帮助消费者说服他们的太太，买酒无罪！
接下来从货主的角度讲一下，为什么不说品牌主呢？因为货主通常更注意的是卖货，品牌主有的时候也可以接受不卖货，只是需要曝光。纯粹从卖货的角度来看，我认为就三个角度：第一个是电商视角。今天有很多品牌主还不太了解宠粉思维，宠粉思维的本质是什么？宠粉思维的本质是你要理解每一个 KOL 都有一个非常大的诉求：让自己的粉丝感恩自己。我之前在一个社群做过分享。里面有很多做电商的老板，大部分是在阿里时代崛起的，典型的流量思维，他们认为所有的流量主跟他们是采买关系，我花钱你给我流量就得了。今天不一样，那些流量主本身还有情感诉求，还有非常大的社会工程学诉求，你必须满足他的特定诉求，要给他独家优惠。比如说定向优惠券。第二个是资产视角。从资产视角来说，我接触大量的品牌目前都在策划开展、投资或者说以猎头的方式去打造自己的 MCN 机构。因为他们很清楚，未来红人这件事情，几乎已经不可逆了。不管抖音是否会凉，但视频时代已经君临天下，在视频中，没有什么比人更加生动可信，所以，红人流量资产在未来二三十年都会是社会主流。这是我的判断。就算抖音、快手不行了，新的流量红利还是跟红人有关。今天谁都知道未来电商，特别是上新，种草这件事情，红人扮演了一个非常重要的群体性的角色。很多品牌，最有代表性的当然就是美妆行业，完美日记也做了 MCN 公司。我甚至有一个斗胆的想象，未来每一个大品牌，依然会外部采买红人流量，会采买一些 KOL 端的资产，但是核心流量资产一定会自己想办法通过投资的方式去拥有、去锁定。说句难听的，今天再大的品牌主，在双十一网红选品会上，都像夜总会的风尘女子一样，只有被挑的份儿，因为流量资产跟你没关系，你只是被主播和天猫雁过拔毛的众多选择之一罢了。此外，更可怕的是，一个内容平台，几乎很难容忍出现一个垂直类目出现两个头部KOL。如果小仙炖在抖音上扶持起一个头部的女性滋补品KOL，那么在未来的起码5年内，燕之屋将会无比头疼。其他行业，大家可以自己脑补，我们在红酒行业的探索已经很说明问题。这个时代要做内容创业，如果想碰电商，谈供应链不能只停留在简单的倒买倒卖或者品牌批发的角度，要深入到产品构建的全过程，并结合头部供应链的这种研发能力，才能把这件事情做起来。第三个是机会视角。每个行业都可以用短视频+KOL 重做一次。【解释：这部分略】第三部分：流量主篇一、短视频流量生意中的返祖现象为什么说红人电商有点返祖，或者说有点复古？基于内容产生的所有电商行为，不管是社交内容，还是当时的纯内容，本质上在我们以前的商业经济行为里，都是有母体的。
比如说有些服务，税务法务，红人税酬是一件非常麻烦的事情，是需要非常专业的服务的，不然就会出现范冰冰这样的情况。第二个是软件，也一定会有大量相关的服务出现，然后是培训、资产管理，其实红人目前整个 KOL 生态最缺乏的是资产管理服务，而很多 MCN公司的资产管理能力是良莠不齐的，这是一个巨大的上行机会。（End）
