鬼谷子的忠告：真正能打动人心的，从来不是讲道理，而是讲利益

作者｜鬼谷信

请听题：如何才能快速说服一个人？

相信有道友会回答，当然是讲道理。但是恕我直言，与其讲道理，不如讲利弊。

一

人，与其说是理性的，不如说是感性的。

此言一出，必然有朋友会反对的，毕竟我们每个人看起来都很理性。可是，理性的背后是什么呢？不妨做个简单的推导。

如果你问一个家长，为什么要给孩子报各种培训班呢？他会告诉你，是为了提高成绩。为什么要提高成绩呢？他会告诉你，现在学习竞争很大，不补习容易被淘汰。为什么害怕被淘汰呢？他会告诉你，害怕孩子找不到好工作，赚不到钱。

于是乎，一连串理性的行为背后，最终还是落实到了金钱上。

学习为了赚钱成了最终目的，这是不是源于感性的欲望呢？同理，人们埋头研究股市，房产等理性投资项目，最终目的还是会回归到了金钱上。

既然人类想获得金钱，自然是为了满足感性的欲望了。虽然，儒家讲要“去人欲，存天理”，可现实中的你有欲望吗？

虽然人们会回避，逃避，不可否认的是，心底的欲望就在那里，不管你承不承认。如果人没有欲望，又如何会浮躁，焦虑，甚至抑郁呢？闹着要躺平的人，不就是因为欲望无法实现吗？

于是乎，哲学家叔本华得出一个结论，人类看起来是理性的，其实是感性的。理性的行为背后往往是受感性的欲望支配的。

相信有朋友会反驳说，我活着就不为金钱，我就是为了维护世界和平，匡扶人间正道。我人生的意义就“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”。

很显然这是崇高的人，已经脱离了世俗的物欲，开始追求精神灵魂升华了。但是，如果你去翻翻马斯洛的五大需求层次理论，你会发现这不过是高层次的需求。

需求的定义是：由需要而产生的欲望要求。

二

众所周知，阿信的主业是研究鬼谷子的。关于“欲望”这个概念，我见过最好的解读就是鬼谷子。

鬼谷子在《养志法灵龟》中讲：有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。

什么意思呢？如果一个人有了某种欲望，就会在心中想着如何去满足。所以说，志向不过是欲望的驱使的。立志很显然是个理性的目的，但其背后确实受到了欲望的支配。

如果辩证的看，人有欲望也并不是什么坏事。正因为人有欲望，才有了实现欲望的行动力，人才会成长，社会才会进步。

当然了，鬼谷子也同样提醒“欲多则心散”，欲望多了，心神就会涣散不集中了，意志就容易消沉。

网络上有句话听起来很有道理“小孩子才做选择题，成年人的我全都要”。这本是一种戏谑，但也从侧面说明了成年人的欲望比小孩子更多。这也就难怪老子嚷嚷着要“复归于婴儿”了。

无独有偶，以朱熹，王阳明为代表的儒生们提倡“去人欲，存天理”。儒家甚至主张用理性的人伦纲常来制约男女私欲，其结果如何呢？

感性的欲望比理性的行为更本质。比如，一个理性人自以为自己的生活，恋爱，结婚，工作都是理性选择的结果。可是，真正驱动你的会不会是欲望呢？诸如，繁衍的欲望，享乐的欲望，征服的欲望等等。

你确定你以为你理性做出选择的背后，不是受原始欲望驱动的吗？

三

这跟鬼谷子的游说有什么关系呢？咱们不妨讲个案例，顺便陶冶下情操。

在《战国策·秦惠王谓寒泉子》中，秦惠王遇到了困难去请教隐士寒泉子。秦惠王说：

“苏秦太欺负人了，居然想以一己之力用合纵六国的策略来对付我大秦，寡人恨死苏秦了，打算派武安君白起去教训一下他们这些不长眼的家伙们。”

寒泉子说：“NO，NO，NO，如果想攻城略地，用白起是对的。如果出使诸侯为我们秦国争取利益，让他们乖乖听话，那大王就应该派张仪才行”。

结果，秦惠王曰：“受命”，我接受你的建议。

从这个案例上，你能看出来什么呢？寒泉子是通过讲道理的方式说服秦惠王的吗？好像是。那么秦惠王采纳寒泉子建议的主要原因是什么呢？

寒泉子的建议很符合兵家“其次伐交，其次用兵”策略，先派出张仪用外交策略去连横六国，比起派白起攻城掠地要更高效，更经济，更实惠。精于算账的秦惠王怎么会不明白花小钱办大事的道理？

与其说，秦惠王是被寒泉子的道理说服的，不如说是被寒泉子讲的利益说服的，启用张仪使用连横外交策略更能满足秦惠王的欲望。

从大国讲是如此，从小家讲也是如此。诸如，你家邻居为了图方便，总是把一些废品杂货放你家的地方，一到夏天就苍蝇乱飞。

这时候，你如果跟邻居说“乱放杂物不是一种美德”的道理，你猜他会怎么做呢？可能会觉得你好欺负，堆的更多。

这时候你如果换一个方式告诉他，第一，如果你接着放，我会去居委会，物业投诉你，我会网络曝光你。我也会向你学习，正好我家里也有很多垃圾没地方放呢。第二，俗话说，远亲不如近邻，咱们这么多年的邻居了，和和睦睦地相处多好。

你的一席话讲完后，对方衡量的是什么？你说的话有没有道理？错！他会思考划不划算。如果他继续堆着，就是利大于弊。如果他“改邪归正”了，就说明弊大于利，考虑的其实是自己的利益，欲望决定行动。如果你讲的恰好合乎他的欲望，符合他的利益，那么，

有利益就有道理，没利益就没道理！

四

在叔本华看来，是欲望主宰着人类，人是受欲望驱使的感性动物，感性比理性更直接，更纯粹。根据这个逻辑，司马迁讲“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”的言外之意是，看起来理性的行为其实是为感性的欲望服务的，感性的欲望支配着理性的行为，所以哪里有利益，人就去哪里。

人是欲望的集合体，总有人以为能征服欲望，事实上不是人有欲望，而是人即欲望。

在鬼谷子看来，说服的本质，并不是跟人讲道理，而是满足对方的欲望。比如，他说“摩之以其欲，焉有不听者”，揣摩到了对方的喜好欲望，哪有人会不听你的话呢？

真正能打动人心的，从来不是道理，而是利益！

END

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