如何做好贷后管理

贷后管理一直是银行有效防范和控制贷后环节风险，促进信贷业务持续健康发展的有效保障，开户行作为贷后管理的具体实施和执行机构，是贷后管理的第一责任行，基层行扎实做好贷后管理工作尤为重要，该项工作的质效好坏直接关乎信贷资产质量水平。

一、什么是贷后管理

所谓贷后管理就是银行从贷款发放后直到本息回收或授信结束的全过程的信贷管理，贷后管理是银行信贷管理的重要环节，在贷后管理的过程中，客户经理需要与客户保持长期且稳定的联系，及时发现贷款的潜在风险，并提出解决问题的措施。

二、为什么要做贷后管理

之所以要进行贷后管理，是因为借款人的还款能力是不断变化的，可能在审批授信的时候借款人的资信状况还比较好，但随着一些动态的原因，借款人可能由于失业、公司亏损等等其他各种因素，会对借款人财务状况产生一定的不良影响，会影响借款人的正常还款。

银行或者金融机构进行贷后管理，有利于他们发现并及时了解这些变化，同时还会根据用户的财务变化推荐一些业务，因此，借款人申请贷款后，银行需要每隔一段时间就要对其进行复查。

三、传统贷后管理的痛点

从资产管理端来说，传统的贷后管理方式弊端明显，首先，线上线下脱离，各阶段割裂，无法对业务做到行之有效的理解和分析，无法做到策略调整的快速响应。

四、如何做好贷后管理

1、基于关系深化的贷后管理

所谓基于关系深化的贷管理指的就是将对客户经营的掌握程度划分为三个阶段，分别是考察期的初识阶段、良性监控期的熟识阶段以及劣化监控期的预警与离场阶段，银行信用机构倾向于按照合作关系深化程度进行策略性管理。

（1）考察期的贷后管理。初始阶段的客户，是处于能力与诚信的考察期，解决借贷双方关于企业经营能力的信息不对称是首要问题，因此信贷机构必须完成隐性负债深挖排查工作，解决初始尽调问题，为达到明晰经营、化显的目的，信贷机构可以提供长期合作、增加额度、循环授信以及优惠价格等正向激励机制，通过多次回访解决问题，将企业迅速导入良性的监控合作期。

（2）良性合作期的贷后管理。良性合作期是指熟识阶段以后借贷双方紧密合作阶段。信贷机构需要深化借贷客户关系锁定相当规模的优质小微企业，其经营的持续性才能得以体现，因此，信贷机构需要高度重视信贷风险的动态演进，不断的关注企业经营状况的动态变化，一旦客户经营的基本面因为经营变动发生劣化，就代表着良性合作关系的结束。

（3）劣化监控期的贷后管理策略。预警和离场阶段也称为劣化监控期。企业经营状况有明显下滑趋势，这一阶段是贷后工作的重中之重，必须强调预警和离场，因此，这一阶段需要深入企业的经营层面，预判潜在风险，细化预警指标与参数，动态监控，及时制定和果断执行离场决策，要求结合企业经营实情与信贷安全边界因素综合考量。

2、增强风险“吹哨人”的敏感度和勇气

提高授信管理人员的素质，培养有敏感度的吹哨人，完善考核机制，树立正确业绩导向，绩效考核应当回归银行本源，追求“质”和“量”的有机协调发展，在合规的前提下，以利润作为考核的核心标准，既要重放更要抓管，提高收息率，改善资产质量，要做到放款时有雪中送炭的胆魄，贷后管理也要有壮士断腕的勇气，同时还要完善内控检查机制，是每一道防线都有其应有的作用。

3、学习行业知识

对于机构以及客户经理而言，学习行业知识包括客户行业知识和信贷行业知识，这对于提升风险控制精准度和客户体验感是特别重要的。

首先，针对客户行业知识客户经理在贷后回访的过程中，要有意识地收集行业相关信息，比如区域内有多少家同类型的企业，商业模式是如何操作的，主要涉入门槛是什么以及行业盈利水平的高低等等。

一般来说，把5家企业关于行业信息进行汇总，就会形成简易的行业报告，就会达到对这个企业一定的认知水平。

当然，回访的企业越多，对这个企业的认知水平也就更加的准确，也就会达到行业内专业水平。这样以后再碰到同类型的客户，在调查和决策中也就自然更加容易和准确，针对行业知识，需要机构总结预期类和不良类客户形成的原因以及处置方案，有效吸取前人经验，更好地规避和防范风险，同时外地开展工程项目，贷后出现逾期，那么从中可以总结一些关于多元化的发展经验，为以后遇到类似的情况作参考。

4、追查资金流向

很多客户经理的通病就是根据贷前调查人提交的与贷款用途相关的“购销合同”中约定的信息，将信贷资金通过受托支付的方式交给债务人的交易对手后便不再关心资金的流向问题。

其实，这种方式是错误的，也是非常危险的，很多债务人为了掩盖自身的经营风险往往向金融机构提供的债务合同未必都是那么真实的，因此，在贷款发放之后，一定要去追查信贷资金的最终流向，明确借款人的借款意图。

如果发现信贷资金的流向不明，或者信贷资金回流，一定要及时发出风险预警，能提前收回就提前收回，如果不能提前收回的，要制定短期还款计划，督促借款人尽快还清借款，千万不要放松警惕，防止信贷资金形成最后的损失。

5、严防债务人短期借款增长

债务人在一家银行取得用信后，往往会整顿当前不利局面，依照现有订单，及时交货，收回货款，在信贷资金期限内，取得生产销售利益的最大化，如果客户经理在发现债务人在本行取得用信之后又不断向其他行取得用信，这就说明债务人当前的用信不足以维持生产，如果出现这种现象，客户经理一定要引起注意，因为虽然有可能是债务人确实需要信贷资金的投入，推动生产。

但还有一种可就是债务人无节制的获取用信，只会加快推动企业衰亡，客户经理一定要做出准确的判断，一旦发现债务人在本行贷款期限内持续增加用信，一定要高度关注。

6、加强贷后检查

贷款发放后，贷款管理部门应定期或者不定期对借款人执行借款合同情况、资信情况、收入情况进行以及担保人贷款情况进行跟踪调查和检查，并根据贷后检查情况提出解决问题的建议。

7、加强对不良贷款的催收和管理

加强对不良贷款率的催收，及时采取法律手段清收或者要求经销商、保险公司履行担保责任，及时核销损失类贷款，同时制定和落实清收不良贷款的责任制，要求辖内机构定期上报累计好几期未还款的余额和明细情况，对不良贷款率比较高的行，可采取一定的措施，比如可视情况调整其业务审批权，暂停其开办资产状况差的业务品种，直至将不良贷款率降低到一定水平为止。

8、客户分群，触达策略

根据用户贷后风险、价值和人口属性等维度区分客户，将不同还款能力和意愿的客户采用差异化催收的方式，还可以根据客群属性和行为习惯等维度选择差异化触达客户策略，避免将资源浪费在容易还款的客群和无法促成还款却容易导致客诉的关联群体。

9、严格开展信用评级

债务人的运营，信用评级总是有高低起落，不同的节点往往有不同的信用评级，因此客户经理一定要每季度对债务人展开信用评级，一旦债务人评级结果表现不佳，建议采取措施，防止不利因素对信贷资金的影响，如果情况不好，也可以提前收回贷款。