CS渠道出路何在?花皙蔻“有机纹雕”一针捅破天
问业界同仁一个问题,你觉得化妆品是不是一门好生意?
有人肯定会说“是”,因为与其他行业相比,化妆品行业是一个美丽的朝阳产业;有人可能会说“不是”,因为他们正在经历零售寒冬的煎熬,经营惨淡,在找寻出路的过程中屡屡碰壁。
冰火两重天。
据国家统计局数据显示,2019年上半年化妆品零售总额1462亿,同比增长13.2%,高于绝大部分行业。
这样看来,化妆品依然是个好生意。
可为什么CS渠道却天天喊着生意难做呢?
10月20日,广州铂尔曼大酒店。「纹雕大师 年轻无痕」花皙蔻纹雕大师系列新品发布会盛大举行。
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▲发布会现场
会上,花皙蔻品牌创始人龚天贵认为,CS渠道生意难做的原因首先是因为“狼多肉少”,渠道碎片化,线下有百货商场、超市、单品牌店等渠道“分食”,线上有天猫、唯品会、以云集为代表的会员制电商、社交电商、社区团购、社群团购、抖音、快手短视频带货、直播电商和微商等,正可谓群雄环伺,与CS渠道展开旷日持久的顾客争夺战。
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▲花皙蔻品牌创始人 龚天贵
此外,CS渠道生意难做,还有一大原因是因为像淘宝、抖音、快手直播这样专业的竞争对手越来越多,而很多CS代理商和门店却依然活在过去红利期的“蜜罐”中,“以前简单分销赚差价的日子一去不复返,代理商要从分销商转变为服务商,进入专业化和精细化运营的新时代”,龚天贵说。
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CS渠道的四条出路
“盯住客户,而不是竞争对手。我们唯一的竞争对手是客户不断变化的需求。”全球知名零售连锁企业7-11创始人铃木敏文在《零售的哲学》一书中这样写到。
诚然,某种程度上而言,CS渠道的竞争对手,无他,唯有顾客不断变化的需求。CS渠道之所以会陷入经营困境,根本原因就是没有满足顾客不断变化的需求,而不能一味地归咎于竞争对手。
龚天贵表示,“今天,我们面临着非常多的渠道,我们看到别人在做直播非常眼红,没有用,你唯一的办法就是盯住CS渠道的客户到底是谁,他有什么没有被满足的需求,我怎么以最好的方式满足他,给他提供价值。只有这样才能立于不败之地。”
因此,CS渠道有没有未来,关键在于能否满足差异化顾客需求。
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▲龚天贵
龚天贵看得很清楚,CS渠道的核心客户是三四线城市、乡镇30岁以上人群,以优质高价值、追求体验和服务、体验式购买、追求真实效果、高门槛门类为核心诉求,其重要影响因素是店长和BA的沟通介绍,这种重服务、重体验、重品类的模式,与电商、社交电商、直播电商的短平快、参与度低、轻服务的模式完全不同。
洞察到了CS渠道差异化的顾客需求,找寻CS渠道的出路就显得事半功倍。
发布会上,龚天贵给CS渠道指出了四条出路:
一条是,要有正确的产品组合和搭配。
在龚天贵看来,CS门店正确的产品组合应该是由引流品、转化品和利润品构成。
第二条,将标准化体验贯彻终端。
龚天贵表示,CS门店要采取轻度和深度相结合的标准化体验模式,实现标准化的体验流程,打造专属体验场景。
第三条,以店员为核心的动销体系。
CS门店要借助各种手段和工具,最大程度激发店长和BA的销售潜能,打造以店员为核心的动销体系。
第四条,善用工具和平台线上引流及销售。
这些工具和平台包括社群营销、赋能+互联网,网红打造短视频及直播、V营销3.0等,实现化妆品店+互联网,借此提高门店客流和销售业绩。
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“有机纹雕黑科技”,一“针”捅破天
不管你认不认同,CS渠道的破局之道有很多条,但有一条最为根本,那就是产品和服务,因为只有差异化的产品和服务,才能满足不断变化的差异化顾客需求,才能应对波诡云谲的外部环境和强者如林的竞争对手。
龚天贵判断,抗衰是CS门店增量锁客的最大风口。
这一判断并不是空穴来风。
一是增量。龚天贵指出,中国是全球最大的抗衰老化妆品市场,抗衰老增速远超美白和补水,位居品类第一,减少和防止细纹/皱纹是抗衰产品最重要的功效需求。
二是锁客。相关数据显示,有84%的消费者觉得所用的抗衰老护肤品效果缓慢,62%的消费者认为所用的护肤品没有效果。因此,顾客对于抗衰产品的支付意愿强,有着极强的顾客粘性和极高的专业要求。
因此,如何为CS渠道打造既有增量又能锁客的抗衰新品,成为花皙蔻孜孜研究的一道课题。
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这一次,作为源自澳洲的有机护肤品牌,花皙蔻祭出了超级杀手锏——全球首创“有机纹雕术”。
什么是纹雕?
纹雕,即精准雕刻纹路,精准针对面部纹路,填补皱纹,用无创的方式达到“整形手术”般即刻淡纹的技术。
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▲花皙蔻高级产品经理 王斌
会上,花皙蔻高级产品经理王斌介绍,此次发布的新品——花皙蔻光滑果多肽纹雕系列内含花皙蔻“有机纹雕”三大“黑科技”:
一、非注射,无创真效。
花皙蔻光滑果多肽纹雕系列含有业界最高浓度有机活性成分——84.78%有机植物肉毒杆菌,利用法国OEE尖端专利冷温萃取100%超凡活性有机“肉毒”,完美替代注射肉毒杆菌。
二、非假象,高渗膨纹。
花皙蔻光滑果多肽纹雕系列采取“注射级”填充技术,应用奇华顿法国实验室最新研究成果,一抹直达肌底100微米,无惧水洗,瞬间撑起皱纹凹陷。
三、高精准,靶向雕刻。
花皙蔻光滑果多肽纹雕大师系列能够精准把握凹陷纹路的关键位置,同剂量10倍效,15分钟,精准淡化8大显老纹。
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▲花皙蔻光滑果多肽纹雕大师系列(左右滑动查看更多)
经权威第三方SGS人体功效测试认证,试用者使用此款新品后,眼周皱纹减少18.86%,法令纹减少40.39%。33位SGS试用者的4周肌肤测试结果显示,94%的试用者认为肌肤皱纹得到明显改善;99%的试用者认为产品的效果持久;97%的试用者满意产品的总体效果;98%的测试者使用后表示愿意购买。
在产品推新上,花皙蔻战绩斐然。例如积雪草寡肽修复系列,优质高价,加之超强口碑疗程式销售,上市仅6个月,CS渠道累计出货30余万支,累计零售金额过亿,创造了CS渠道新品上市纪录。
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▲龚天贵为花皙蔻积雪草寡肽修复系列销售前10名优秀代理商颁奖(左右滑动查看更多)
而花皙蔻光滑果多肽纹雕大师系列,因为,真金不怕火炼,SGS第三方真人实测,97%的用户使用14天后满意抗衰效果,在全民抗衰老时代,无疑击中了CS门店主流顾客群体的痛点和需求;因为花皙蔻舍得下血本,用了史上最昂贵的配方,全球首创“有机纹雕术”,必将成为花皙蔻产品中的“当家王牌”;因为渠道专供,有力地保证了利润空间,成为CS渠道打造差异化产品和服务的强大利器。
有理由相信,花皙蔻光滑果多肽纹雕大师系列新品的上市,有望在积雪草寡肽修复系列基础上,在CS渠道创造新的销售奇迹。