看得懂的商业模式（五）
品牌建设的三大核心：
一是卖功能，王老吉卖的是“怕上火喝王老吉”，六个核桃卖的是“经常用脑喝六个核桃”，红牛卖的是：“困了累了，喝红牛”，东鹏特饮抄红牛改成：“累了困了，喝东鹏特饮”。
第二是卖情感，脑白金卖的是情感。从功能角度讲只要晚上睡不着，喝点脑白金很灵，脑白金具备强大的促进睡眠的功能，但如果脑白金当年只卖功能就不会有今天的史玉柱。
脑白金卖功能的广告应该是这样的：“喝了脑白金，晚上睡觉找到死一般的感觉。”“喝了脑白金叫也叫不醒”。脑白金发现卖功能不如卖情感，是晚辈孝敬长辈的礼品，就变成了：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这一打就打了十年。这句话是一个病句，但这病句非常牛逼。我们去拜年的时候，带着大包小包去看阿姨，一般阿姨会怎么说？“来都来了，还带什么东西呀！”但手早已经伸过来了，满脸笑容接受你的贡品。
史玉柱在市场调研中发现，老头老太太想喝脑白金，因为可以促进睡眠，可是他又不想自己花钱，老太太老爷爷就等着晚辈孝敬，于是对人性的深深洞察，才有了这句被评为最恶心广告的广告语。但这叫卖情感，是一种情感诉求。
“爱她就请她吃哈根达斯。”哈根达斯冰淇淋卖的是什么？卖情感。卖的情感叫爱，这是哈根达斯卖得贵的核心。如果用卖产品的思维建设品牌，哈根达斯的广告应该是这样的：“哈根达斯冰淇淋，奶香浓郁，牛奶加倍，味道可口，品质一流。哈根达斯冰激凌，就是好吃！哦yeah！”这个广告与品牌建设相差十万八千里。
第三是卖文化、卖精神。路易威登如此、茅台如此、耐克都是如此，卖的是文化和精神。耐克卖的是一种冠军的精神，路易威登卖的是贵族的文化，茅台卖的是国酒包含的中华美德和精神的传承。
05今天的盈利模式
今天的盈利模式叫做模式盈利和系统盈利。什么是模式盈利？就是隐形盈利，把看得见的钱分掉，挣看不见的钱。你想买电视机，长虹、三星、创维、海信、海尔，但是你选来选去，突然发现有一个品牌叫小米，小米电视机性价比更高，比主流品牌便宜好多。结果你买回去装上之后才发现，你不是买的小米牌电视机，你买的是小米牌pos机，因为你看很多节目都需要额外付费，你要成为会员才能看得到。不成为会员你基本叫看电视机，不是看电视。你买其他电视虽然贵，但别人八年十年只挣你一道钱。小米电视机本身没有挣你钱，但只要你买了它，挣你的钱才刚刚开始。
美国有一家超市叫好市多，实行的是会员制，它卖的产品非常非常的便宜，别人都是想把产品价格卖高一点，而它想的是所有产品不能超过出厂价的11%。好市多大批量集中采购，实际可能它的卖价就是你拿到的出厂价。它怎么挣钱?低价是用来吸收会员的，在这家店购物必须是会员，会员费是55美金，VIP会员110美金。会员买得越多，会员费就会挣回来。好市多的目的是把商品价格降下来，让会员满意，这样，每年他光会员费的收入就超过了30亿美金。它不是靠卖产品，而是靠会员制这种模式盈利。
智知集商业模式叫增值，产品叫商业演讲沙龙，演讲培训作为入口，不挣钱，用来与人发生联系，目的让更多人通过很低的价格成为会员，享受到一年50次以上的沙龙服务和线上商学院的学习。每周一次的沙龙就形成了有黏性的粉丝群体，再通过超划算的三级讲师培训体系，不断的提升会员的演讲能力，挖掘具有演讲天赋的人，把他们变成智知集平台的讲师。公司收费会员越多，平台就会越值钱，就能够积累更多的大数据。
模式盈利一般都是把产品当做道具，用产品来与人发生关系圈人，再延伸出自己的盈利模式。
系统盈利又叫做整合盈利，就是通过资源的整合实现盈利。汉庭、如家、携程都是牛逼的上市公司，而且全部在美国纳斯达克上市，但这三家公司背后都有一个人叫季琦，这个人很厉害，他与别人共同创办携程网学会了用会员来赚钱，和别人一起创办如家，创建了一套非常先进的酒店管理系统，后来他从如家退出来创办汉庭。
季琦发现，全中国的酒店模仿如家如雨后春笋，如锦江之星、七天等等，并且还有大量的私人开的经济型酒店。汉庭一开始就建立了获得会员的方法和酒店管理的系统。专门去与全国各家生意不好商务酒店谈，或是一开始想开酒店就与汉庭合作。只要用他的酒店管理系统，你的酒店就接入了汉庭的整个会员系统，顾客就会增加。所以很多人为了挣到更多的钱，选择了与汉庭合作，嫁接了汉庭的先进的管理体系和会员体系，就变成了汉庭的连锁酒店。汉庭现在已经变成了华住集团，旗下拥有的有众多连锁酒店品牌，满足不同的客群需求。汉庭盈利模式就是系统盈利。
今天的商业环境是能出钱的人多，但能干事的人少。能做系统盈利模式设计的人，他们会设计让别人出钱的商业模式，并且不需要加盟商干太多的事。比如名创优品用系统来整合上下游资源，加盟商只需要出钱，前期投资开店，后期支付店铺运营费用。名创优品加盟商制度的本质是融资，还成立基金借钱给加盟商，赚金融链上的钱，这也是系统盈利模式。
（待续）