Lucara的这波操作，真有可能改变钻石行业
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近业内不少人都在讨论加拿大矿企Lucara和瑞士切磨公司HB合作的事情。7月份的时候我曾经写过一篇文章，将两者的合作描述为“一段不可多得的缘分”。确实，能找到HB这样的“超级客户”，足以让Lucara在疫情期间挣扎的同行面前昂首阔步。
HB能一举买下Lucara今年所有大颗粒钻石（毛坯），这对于后者而言是一笔巨大的财富。虽说有之前双方联合LV一起合作为基础，但很少有公司能在疫情期间做出这么大胆的决定。
我们仔细分析一下双方的合作模式，会觉得很有意思：
一，成交价并不是正常的毛坯石销售价格，而是经过预估的成品钻销售价。
比如正常情况下，这批毛坯石会以1亿美元的价格从上游销售到中游，然后中游完成加工后，把成品钻以1.1亿的价格批发出去，其中的运营费用（包括加工成本等可预见支出）是0.05亿。
在这个case里，双方签订的合同价，并不是1亿，而是1.1亿-0.05亿=1.05亿。
当然，HB不是傻子，对于成品钻的估值当然会比较保守，也许不是1.1亿，而是1.06亿（所以此时合同价就是1.06-0.05=1.01亿）。
钻石行业发展这么多年了，业内对于大颗粒价值的评判还是基本有共识的。另一方面，两家公司既然是奔着合作的目的，就不会肆意压价，否则合作就会崩。
不管怎么说，Lucara收到的钱，一般情况下不会低于普通的毛坯石批发额。这一点我们只能猜测，因为他们还没有公开相关的数据。另外，据说这里面没有账期，当石头分批送到HB的时候，HB的钱也就分批到账了。
二、成品钻卖出去之后，HB会再分给Lucara一些利益。
由于都是大颗粒钻石，所以相当一部分都会进入拍卖流程，而不是普通的批发。这样一来，HB就有很大机会以高于预估价的价格和客人成交。这个过程Lucara是可以监督的，所以动不了手脚（也没有必要偷奸耍滑）。
销售完成之后，Lucara会在差价中获得一部分回报。还是拿前面那个例子来讲，合同签了1.06亿的（成品钻）预估销售价，但实际营收1.2亿，这多出来的1400万里面，Lucara还能分一些钱。
问题来了：如果实际销售额低于预估总额怎么办？
HB的态度是：我们自己承担。
JCK前天发了一篇文章，针对这种“开创式”的合作进行了分析。JCK认为，收益最大的还是矿企Lucara，库存包销70%，还有可能多赚一笔。HB那边也不会吃亏，因为它能持续地从一个高品质的供应商那里获得“有保障的大颗粒产品”。
这里面有三个问题很重要：
供应商必须是高品质的。Lucara的Karowe矿位于博茨瓦纳，举世闻名，去年4月还产出了世界第二大钻Sewelo。所以“高品质”这一点没什么争议。
供应需要持续，最好是独家。这一点通过双方的合作模式也可以轻松实现。
对于“毛坯石->成品钻->批发商”这条价值链的估值必须足够“安全”。如果都是小颗粒钻石的话，要做到“安全”就不太容易。但是这个case涉及的都是大颗粒毛坯石，切出来的大部分都是大颗粒成品钻。所以要做到安全估值相对容易些。
这种合作模式确实是开创性的，因为它把矿企捆绑到中游的层面，和中游一起面临批发商，甚至可能借用上游的优质资源和批发商博弈，以获得尽可能高的成交价。业内有人认为，这种“捆绑型”合作很可能会彻底改变钻石行业（上游->中游）的销售模式，尤其是大颗粒毛坯石。
相比起戴比尔斯（De Beers）长期使用的“看货会”制度而言，将上游和中游捆绑的模式，也许更加“符合新时代的需求”。
毕竟，让上游和中游互相照应、共享利润，不是一件坏事。
这种方式最终能否成功，还需要时间来验证。Lucara和HB现在都信心满满地往前走，HB甚至还买下了一家新厂。这家厂原来的老板是AMC，是De Beers的看货商。
这次合作也许会开创一个新的时代，也许会灰溜溜地折回来。反正合同也就签了一年，大家就摸着石头过河试试。
在疫情肆虐、市场风云变幻的今天，任何尝试都是值得鼓励的。万一成功了呢？