透过第三方采购平台看供应链价值与未来|人物访谈
嘉宾：刘鹏飞，原海尔采购电子电器采购总监，现任第三方采购平台柠檬豆供应链公司联合创始人。
编辑：003号访谈主编LV先生，011编辑 F小姐，001编辑柳 荣老师
整理：018号编辑M小姐
时间：2017.9.14
刘鹏飞，原海尔采购电子电器采购总监，现任第三方采购平台柠檬豆供应链公司联合创始人。访谈从第三方平台运营出发，解决企业采购痛点，透析采购多元化与价值链构架，这给我们很多职业采购人提供一个如何构建企业采购组织与管理重心的方向，以及从成本中心向利润中心转化的间接建议，且看今天的访谈分享。
LV：刘总好！很高兴邀请到您这位青岛的朋友，请先介绍一下您的工作经历吧！
刘：大家好，我是刘鹏飞。在2014年前，我在海尔集团从事集团采购工作，并建立海尔信息化采购交互平台－海达源。2014年底出来创业，联合创建电器制造业第三方采购平台－柠檬豆（http：//www.ningmengdou.com/），至今。
LV：在两个不同平台做采购，您感觉最大的不同是什么？
刘：一个是为职位做事，一个是为行业做事！
LV：这个解释我觉得很到位。那么当初您为什么会选择创业？
刘：主要有三个原因共同促成的：
不管公司有多大，实际上资源是对应人的，每个人所掌握的信息和资源是有限度的，随着职位和范围的增加，不能保证每个人都是职业和专业的，失控的风险在增加；
采购在大多数企业都是短板，也是备受质疑和质问的节点，究其原因是信息的不对称造成的（购销双方、上下级、协同部门等等），希望能够将采购从不断的自我证明中解放出来，将采购真正的从成本中心向利润中心转变；
中国制造的一个悖论，国内企业为了抢占更大的市场份额，就不厌其烦、不辞辛苦的降价，同时质量也在下降。市场份额好像大了，但利润呢？很多行业已经开始亏本了。而部分外资品牌呢，比如大金、比如西门子、比如史密斯等，价格比较坚挺，利润也一直不错，并且目前在一些大型城市，市场份额在扩大的趋势非常明显。这个是柠檬效应的一种体现。
所以希望能够为采购这个职业，为家电这个行业做一些事情。
LV：“将采购真正从成本中心向利润中心转变，让采购从不断的自我证明中解脱出来。”这个出发点很值得敬佩！
那么第一个问题：先介绍一下柠檬豆的主要采购业务吧。
刘：谢谢LV。柠檬豆是一个确保采购供应链竞争力效果的平台，是以电器制造业为切入点的新型垂直产业互联网平台。
LV：具体的特色业务有？
刘：与传统B2B电商模式不同，柠檬豆以采购端为起点，首先为采购企业提供一套凝结采购供应链20年专业经验的信息化采购管理系统，可以让专业的采购工作变得简单、有效。同时凭借平台优势，不断整合资源为企业提供四新技术（新技术、新工艺、新材料、新设备）对接、大宗物料集中采购、生产物料外包、企业推广、销售拓展、金融等一系列增值服务，最终提升企业市场竞争力。
F：厉害！利用互联网平台整合数据，提高了效率。
LV：第二个问题，目前都是什么样的企业适合使用柠檬豆的采购平台，这些企业可以从柠檬豆上得到什么特比的服务呢？具体来讲，柠檬豆是如何帮助企业做好供应链和采购工作的？
刘：现在主要有两个功能：
1.檬豆系统（SAAS管理软件，将电子商务与企业内部业务管理相结合，专为中小企业量身打造的灵活，简单且实用的“一站式电子商务信息化服务平台”），针对中小制造企业，将多年的行业经验转化为系统工具＋众多供应商资源的匹配，让中小企业拥有大企业的竞争力，让采购菜鸟拥有专业能力；
2.柠檬豆.玺品，主要针对大型品牌制造商。为各大企业提供行业前沿的新产品、新方案、新材料、新工艺的支持和服务，让企业从设计端就可以拥有更强的竞争力和利润。
LV：比起现有传统企业的采购，柠檬豆有什么优势？在采购模式上会与传统有什么不同？
柳：第一个是采购服务，第二个便是研发服务。SAAS以及玺品针对的这两个方向虽说有关联性，但业务流程上感觉交互性不多，串联性导致业务线拉长，如何实现两个业务战线的效率与平衡呢？
刘：比如玺品的四新服务，每个开发或采购掌握的技术是有着明显的数量，时间，空间的限制。平台在跨领域，跨地域，整合优化，传送效率等等方面具有明显的优势。对一个企业来讲，竞争力从上游资源来说，在于开源节流，开源在于研发，节流（大部分）在采购。两个业务的关联性，如果从一个产业链条来讲，联系性就比较高了，垂直链条。
柳：是的。这样就涉及参与企业营销战略与产品战略规划。
刘：柠檬豆不会在某个企业参与这么深，提供节点服务，是资源和信息整合平台。
柳：也是，产品有方向，柠檬豆参与VE/VA（价值工程/价值分析）空间确实也很大，通过信息打通，资源整合实现源头降本增效，可以帮助企业解决不少痛点。
刘：嗯，当资源和产品能够通过数据的方式表达出来的时候，可以发现我们这个行业存在大量的生产力浪费。
LV：柠檬豆的采购管理和传统企业采购管理有什么不同？
刘：讲一个比较直观的，采购会讲货比三家，但是柠檬豆可能会从行业中几十甚至几百家企业中择优，通过数据的方式，从标准的匹配性，从地域，从商务条件，甚至从信誉等方面为企业进行匹配。这里的标准是指企业标准。
柳：从柠檬豆业务范围涵盖来看，几乎是一个基于平台的服务公司，可以这么理解么？
刘：现在是这样的。
LV：柠檬豆选择的供应商如何吸引传统企业并让其考虑引入呢？这是不是会破坏原企业的供应商规划？或者说柠檬豆选择的供应商如何保证稳定不变的供货给传统企业？
刘：呵呵，不会去强制企业的意愿，有需求才有服务。我们是来解决问题，不是制造问题。
LV： 可否分享一些成功的案例？
刘：在供应链端，比较得意的案例之一，就是上次在深圳跟大家分享的那个故事。在江苏的一家冰箱厂，当时其供应链处于瘫痪状态，我们在两个月的时间内，让他们正常运转起来，并且使成本下降了6%，资金从全部预付到90%的采购额有帐期。
LV： 看样子，很值得一试，使用一下很关键。第三个问题：这种平台采购，是如何对供应商做选择，开发，审核，日常管理以及绩效考核的？
刘：我们会用各种方法扩充供应商信息，新供应商进入后，会按照我们的模型，对供应商进行分类分级，对核心能力进行标签化管理，区分出他们适合的市场。
LV：这点确实传统企业做不到，因为传统企业只会选择适合自己的供应商而不会区分适合的市场。
刘：每个细分领域都有领跑者，我们的领域会分得很细。
LV： 比如？
刘：比如电解电容会分解到：铝电解到下一级：普通品，按照电压、脚型、漏电等等基本参数定义，特殊品，比如长寿命、高频低阻、固态等等，再到下一级，比如普通应用、电源应用等等。
柳：这可是一个大工程！
刘：也是很痛苦的工程，这个过程也很曲折。
LV： 明白！做到每一个部品的行业专家。
F： 精益求精的精神很好。
柳：事业拼的就是耐力！
刘：希望能通过细分整合的采购，让每个企业都收获自己美好的“爱情”。
柳：这个爱情是可以做面包的爱情。
LV：第四个问题；您觉得目前企业对平台采购认可程度如何？
刘：我觉得这个行业有几个趋势：
1.个性化定制将取代大规模集成生产，即以销定产会成为主流；
2.平台经济，共享经济，即所谓的长板效应会成为趋势；
3.传统上游资源会整合。
在大势面前，很多企业（人）的思维也会逐步转变，只是时间问题。可能不是柠檬豆，但一定会按照这个趋势来。这是“一分钱一分货”和“一分货一分钱”概念的区别。也是价格和价值的区别。
LV：第五个问题，您觉得做好一个平台采购管理工作，最核心的竞争力是什么？
刘：如何能够把很多牛掰的资深采购专家的经验，用数据模型，用程序的形式给表达出来。
LV：你觉得柠檬豆在找供应商谈合作或谈判时，比之前在海尔有哪些阻力？您又是如何解决的？
刘：海尔是甲方，柠檬豆是第三方，会有很多不同。最大的阻力是信任，对柠檬豆的信任，对柠檬豆上另外一方的信任。解决方法一是增加柠檬豆的公信力，增加各种信任的背书；二是从小圈子做起，让早起的鸟儿有虫吃。一些不成熟的思考和实践，请各位专家多指正，多提点，多合作。
LV：最后一个问题，说说柠檬豆目前的规模吧！
刘：柠檬豆现在有近10000家企业用户，5000个工程师，国内外知名家电品牌30余家展开合作，得到政府和多家知名投资公司的关注！
F：谢谢刘总今晚精彩的分享，职场小白收获很多，还收获了供应链管理互联网+的商业模式。
LV：我觉得这只是新采购模式的开端后面还会有很多精彩期待我们下一次！谢谢刘总！
刘：谢谢大家！(END)
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