这么会说话的销售，月入百万也不夸张吧——SCQA架构

关键词：通过结构看世界、说话结构、金字塔原理、SCAQ架构

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简述：说话的结构不同，强调部分便不同。

·S，即情境（Situation）；

·C，即复杂性，常意译为冲突（Complication），

·Q，即问题（Question）；

·A，即答案（Answer）

举例：

1、标准式（SCA）：背景 - 冲突 - 答案。

“你有没有遇到过这样的客户？你满怀激情的跟他聊了很久，介绍了半天，你的产品，他也确实很心动，似乎觉得什么都好，但最后就是觉得太贵了呢？”这是在讲述“心理账户”。

这个概念的背景，也就是S。

“真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包，他的表都很奢华。小气和大方是相对的，那有没有什么办法可以让这些所谓小气的客户变得大方呢？”。

这是一个与常识的冲突，也就是C。

“今天，我们就来讲一讲这个小气和大方背后的商业逻辑，教你如何解决这个问题。”

这就是课程即将给出的答案，也就是A。

2、开门见山式（ASC）：答案 - 背景 - 冲突

“老板，我今天要向你报告的是：关于把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的提议。”

这就是开门见山，直接抛出答案A。

“公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。”

这就是背景，把激励制度做一个完整的交代S。

“但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。”

这就是冲突C。

3、突出忧虑式（CSA）：冲突 - 背景 - 答案

突出忧虑式，关键在于强调冲突，引导听众的忧虑，从而激发对背景的关注，和对答案的兴趣。这一式，医生常用。

“哎哟，你这病不轻啊！”这就是冲突C。听到这句话的，估计没有人心里不咯噔一下的。

“还好，能治。美国刚刚有一项最新研究成果，通过了FDA认证。”这就是背景S。听到这句话，你一颗悬到嗓子眼的心，总算是放下来了。

“就是 …… 有点贵。”这就是答案A。这时候，估计再贵你也无所谓了。

4、突出信心式（QSCA）：问题 - 背景 - 冲突 - 答案

“今天全人类面临的最大的威胁是什么？”这是一个问题Q。

“在过去的几十年，科技高速发展，人类拥有的先进武器，已经可以摧毁地球几十次。”

这是一个背景S。

“但是，我们拥有了摧毁地球的能力，却没有逃离地球的方法。”

这是一个冲突C。

“所以，我们今天面临的最大的威胁，是没有移民外星球的科技。我们公司，将致力于私人航天技术，在可预见的将来，实现火星移民计划。”

这是一个答案A。

方法论：

MACE法则和SCQA架构

“结构化思维”的战略分析工具，比如SWOT分析，五力模型、波士顿矩阵等，它们都是建立在MACE法则的基础之上的。