天睿：当客户犹豫时，我们应该……2.0
每日写一篇文章的第1年323天
天睿：帮你在天津买到合适的房子
作为一名房产经纪人，我们最重要的动作就是带客户看房。
对于我们来说最有利的一点就是客户看到一些房子还比较满意。
但是出现这样的情况，最容易出现的问题，就是客户那边比较犹豫。
原因也很简单。
因为一旦要订房子，代表是一笔比较大的支出。
涉及到钱谁都会犹豫。
都会想着再等一等，万一有更便宜更合适的房子呢。
这是人之常情，非常正常的逻辑。
每个人都会这样想。
但是实际上，如果客户出现这样的情况，很容易出现折单的概率。
或者说，这就是离成交的最大的困难。
客户坚定不了信心，下不了决心。
所以导致最后错过这个房子。
这是一件非常正常的事情，也是我们应该帮助客户解决的事情。
树立客户对房子的信心以及决心。
具体如何做呢？
我给大家分享我的经验。
分别从市场价格，优质房源的珍贵性以及定金的重要性，三个角度出发。
下面我与大家简单分享一下。
我们一定要向客户表明，市场价格究竟是多少。
一定要让客户有一个十分清晰的认知。
原因很简单，所有的业主如果没有意外他不会让自己房子价格低于市场价格。
毕竟大家都不想亏钱。
而大部分客户一般想的就是低于市场价格购买。
但是客户心中也明白，出现这样的情况非常难见。
所以当客户明白市场价格以及房子价格之后。
那么这套房子更容易进入他的内心当中，强化初步购买的决心。
具体如何做呢？
首先我们个人一定要准备一项工具，那就是小区最近成交价格走势图。
直接让客户看看成交价格，他的那些当中就会知道市场在大致是多少钱。
其次呢。
多带客户看几套房，房子看多了，他也慢慢感知到房子价格市场价是多少。
看熟了自然就会主动压制住自己原本低价买好房的想法。
总之一定要让客户明晰市场价是多少，不要让他生出妄想。
除了向客户讲述市场价格之外，我们一定要向客户灌输一种理念。
优质房源是十分珍贵的，它是非常容易抢手的。
因为客户无处不在，很有可能你看上的房子，也有其他人看到这套房子。
你没有订，其他人订的这套房子。
优质房源是非常容易被市场消化的。
所以当客户明白优质房源的珍贵性之后，他内心当中会升起一股紧迫感。
他们也会担心房子被其他人盯走了。
这会进一步强化客户购房的决心。
具体如何做呢？
我个人常用的做法是多带客户看很多套房子。
看多了他知道市场价格是多少，他也会感知到优质房源的珍贵。
这时候我们应该做什么呢？
讲故事，讲案例。
千万不要试图用道理说服客户去理解优质方面的珍贵性，你一定要讲你之前遇到的案例或者编出一个故事的。
证明你的话是对的，他如果错过这个房子将会付出多少的时间，精力？
人是喜欢听故事，案例的，也更容易将自己带入故事，案例当中。
刚跟客户讲述优质房源珍贵性之后，下一步我们应该为客户提供一种解决方法。
稳定客户的购房决心。
这个方法就是交定金。
交了定金之后，通知业主，这房子客户定下来了，不让其他人再看房了。
既可以让客户那边稳下心，让客户不用再犹豫。
同时也保证了不会出现成交的一大难关，房子被其他人成交了。
这一点也是大家一定要讲清楚，因为你只要不交定金。
很有可能有其他人来看房，也很有可能这套房子被其他人成交，你之前所做的一切功夫都白费了。
所以，当客户出现犹豫时，我们一定要树立客户购房的决心，同时为其提供解决方法。
这是我们经纪人应该做的。
具体如何执行呢？
方法也很简单。
就是给他讲你之前一直遇到的没有交定金的案例。
我一般跟客户聊的时候，一谈定金我就必定会聊出我之前在四季馨园遇到的一个案例。
当时是国庆节前后，客户本来都要订房子，结果就是因为没有交定金，导致有其他人看房，结果当天晚上就被人给签合同了，结果导致客户错失了房子。
这件事情我一直记忆非常深刻，同时一旦遇到定金的事情，我就会讲出这个案例。
因为亲身经历，所以更能感染对方。
这个时候客户对于交定金就不会特别抗拒了，甚至他会主动交定金。
防止意外产生。
好了，今天分享到这里了，希望对你有一定的帮助。