资治通鉴：陈筮的惊天谈判术，建议保存，关键时刻可以救命

陈筮两句话就搞定了如狼似虎的强秦，说服秦国出兵救韩，陈筮谈判术高明在哪里？诀窍是什么？

事在《资治通鉴》赧王中四十二年（公元前二七三年）（感兴趣的同学可以自行阅读原文）

公元前273年伊阙之战韩魏联军惨败于秦，证明“合纵”战略的不切实际，巨大的损失让韩国无力也无心再和强秦周旋。韩秦关系急剧升温，岁月推移，韩国已经由三晋对抗秦国的前沿阵地，变成秦攻击魏赵的战略通道。

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韩国为了本国利益，摒弃“合纵”策略，采取首鼠两端的“连横”苟延残喘，也是在强秦直接压力下没有办法的办法。面对如此的昔日盟友，魏赵忍无可忍，但对韩国还抱有最后期待，希望能够促使其重新结盟、共同抗秦。为了帮助韩国回忆起三晋往日的“战友情谊”，公元前273年，魏赵“回忆杀”，集结了15万大军，兵临韩国华阳城下。

选定华阳作为攻击目标，魏赵是很动了一番心思的。华阳是韩国的北方门户和军事重镇，是韩国都城新郑的卫城。攻击华阳，恐吓的成分居多。只要把韩国拉回来，魏赵韩三个小伙伴还是可以继续抱团取暖的。另外，华阳在韩国东北部，深处三晋腹地，韩国向秦求援，秦鞭长莫及，应该不会为“微利”远涉山河前来救援。

秦国果然如魏赵所估计的那样，对韩国受到攻击无动于衷。即使救韩，也必定要等到双方斗的两败俱伤、且韩国开出更大的价码才有可能。

韩国向秦国求救的使者络绎不绝，秦王就是一句话：“绝不干涉三晋内部事务。”韩相国被逼无奈之下，只好请尚在病中的老臣陈筮抱病前往秦国。陈筮到了秦国，拜见秦的权臣魏冉。魏冉冷笑道：“事情危急了吧？所以让你来。”陈筮却说：“不着急。”魏冉生气地问：“为什么？”陈筮回答：“韩国要是真的逼急了，就会转而投靠别的国家。现在还不算急，所以再来秦国求救。”魏冉忙说：“我答应出兵了。”

陈筮寥寥数语（照《资治通鉴》所载就说了两句话）就搞定了魏冉，把秦国原来坐山观虎斗的政策变成急于出兵营救韩国，陈筮谈判术高明在哪里？诀窍是什么？下面做一简单分析。

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一、一句“不着急”占据了谈判的心理优势

魏冉对韩国的处境是幸灾乐祸的，对于来求援的韩国使节，心理上是无比优越的，心情是非常放松的，所有他才轻松地调侃陈筮道：“您都亲自来了，看来韩国事情挺着急的吧？”陈筮如果不能改变双方的谈判地位，恐怕如何乞求也无济于事。陈筮风轻云淡的“不着急”既激怒了魏冉，也勾起了魏冉的好奇心，给双方谈下去奠定了有利于韩国的基调，把双方的谈判地位拉平。

二、高人一筹的远见卓识才是把握谈判方向、决定谈判结果的终极能力

“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”

如果陈筮的“不着急”只是逞一时的口舌之快，那也只能徒增笑柄而已。望着急不可耐的魏冉，陈筮又悠然的说了第二句：“韩国要是真的逼急了，就会转而投靠别的国家。现在还不算急，所以再来秦国求救。”这句话，直接点明了魏赵攻击韩国华阳的实质，魏赵不是为了兼并韩国的土地，而是要胁迫韩国恢复“合纵”；秦国救韩，就能留住韩国这个盟友，如果不救，韩国随时可能由“连横”变成“合纵”。四国三方博弈，一句话说的清楚明白。此话虽慢条斯理，但无异一记重锤，魏冉的头脑立刻清醒了，不谋全局者，不足谋一域，政治形势瞬息万变，这回魏冉着急了，他甚至告诉陈筮，不必觐见秦王，秦国马上发兵救韩。

三、能够说动人的，从来都是“利害”

古人云：“诱之以利,动之以情,晓之以理,胁之以威。”动之以情,晓之以理能够说服人当然很好，但是真到了涉及利害、性命攸关的时刻，能够说服人的，只能是“利害”关系了。说服时不能只从自己的“利害”出发，而是要首先着力从对方的“利害”出发，从而化被动为主动。陈筮的第二句话：“韩国要是真的逼急了，就会转而投靠别的国家。现在还不算急，所以再来秦国求救。”不仅指出了问题的实质，也挑明了韩国的立场：如果情形急迫，韩国就加入魏赵同盟。这就轮到秦国权衡利弊了，秦国是失去韩国这个盟友，重新面对三晋“合纵”，还是出兵救助韩国，继续“连横”，不言自明 。从坐山观虎斗到迅速出手，秦国决策层做出了剧烈转变，源于秦国彻底拆散三晋、破坏“合纵”决心，华阳之战成为送上门的最佳机会。

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