转介绍私房话术

在初次见面和客户做完需求分析的时候，我会这样问客户：

“××先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”

客户说：“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因。）

我：“那您之前有没有遇到像我这样的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去。）

客户回答：“没有。”（这时记得接着往下问，如果客户回答“有”，则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该向客户问清楚，自己还有哪些方面不够专业，需要改进。）

我：“那您是不是很认同我帮您做的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”

客户回答：“有。”（进入下一个问题。一般而言，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）

我接着问：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享？”

可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了。但也有的客户会犹豫，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就应该再次说明并加以引导：

“当初我也不认识您，是您的好朋友××帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，相对的，我相信您人缘这么好，您周遭一定有很多人也很希望得到我的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析？”

留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户：

“您最近和哪个朋友一起吃饭？”

“您最要好的朋友是哪位？”

“您儿时最要好的同学是谁？”

……

这样询问下来，客户就会转介绍了，我会将客户提供的每一个名单都一一记录在转介绍名单簿子里。一般来讲，在第一次做需求分析的时候，我可以索取到不少的名单，但是，我强调，一定要适可而止，千万不要太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。