张许许：有求于人时，“毛遂自荐” 不逊甚或优于 “他人引荐”

忘年交的烦心事

忘年之交常常受邀参加西南某高校组织的高规格国际性学术交流活动，在活动中担纲主持或做演讲，并得到一些酬劳。该校相关院系有长期聘他任教之意，而他更是愿望迫切，希望可以与院方达成一个一年中三个月驻校研究教学的协议。

因为这样的话，基于高校所处的地理位置特点和优势，一来他可以有更多时间和机会深入当地民族地区调查研究，丰富自己的研究成果；二来还可以方便地到对面国家考察，了解周边国家丰富多彩的民族特色、风土人情。这些，都是同他的专业与兴趣相契合的。

不过目前存在的一个问题或者说小小障碍是，拟聘任他的院系主要负责人刚刚换了，他与这位新任院长并不熟悉。这样，他的受聘事宜就暂时性悬空和拖延了下来。有一次我问他事情进展怎么样，他说，我正在拜托一位同校长相熟的朋友，请校长跟新任院长打招呼；同时，院里一位教授也与我关系友好密切，他会随时向我通报有关情况。

我一听，感觉匪夷所思。有必要这样大费周章吗，这岂非简单问题复杂化！

第一，该高校求贤若渴，高度重视人才，常年面向海内外招聘引进高层次人才，且不拘年龄等。这方面的证据，也是忘年交提供的。据说一位人大博导，60岁退休后，先是受聘于浙大；后来在浙大干到65岁后，被该校挖去。如今70多岁，依然被重用且给予优厚待遇。也就是说，只要你是真正的人才，该校都会倒屣而迎。

第二，忘年交的核心资源、优势条件，稀缺珍贵、独一无二。首先，他是国家主管相关事务的部委前官员，司局级干部。这决定了其思路思维更开阔务实、更宏观，更具实践性和操作性，更了解政策取向。其次，他在职期间，主要从事的是国际交流与合作的工作。由于工作关系，跑遍了七大洲八大洋，用眼用心记录了每一地的山川风情，熟谙各地的特色风俗。再次，他是学者型官员，深耕专业，搞研究、做学问，著书立说，在学术上著述颇丰、颇有建树，并担任多所学术团体负责人和一流大学的特约研究员。

可以说，忘年交与该高校的匹配度极高，恰恰是对方渴求的人才。这种情况下，我相信，只要忘年交能够毛遂自荐，主动出击，直接与那位院长对接沟通，受聘一事，不说易如反掌，也是经过一番协商后，水到渠成的事情。根本无需七绕八绕地四处托人情、找关系。

找人引荐有风险

中国人普遍有这样的心态和习惯，觉得找人办事，一定得有中间人介绍才行，这样心里才踏实。由此催生了掮客、媒婆等等身份和职业。当然，有熟人从中引荐，好处是显而易见的，那就是可以降低信任成本，使双方迅速建立关系。毕竟有两边都相熟的人背书，原本陌生的双方会很快放下戒备。另外，中介机构的参与，也给信息不对称的双方牵线搭桥，提高了效率。

但是，在很多情形下，引荐人的存在并无必要，有的时候，效果还反倒不好，甚至完全事与愿违。

比如你想晋升。在有职位空缺的前提下，你晋升的决定权主要在你的领导手里。可是，要么你惧怕领导，不敢直接提出要求；要么业绩不过硬，没有底气提出要求；要么你认为领导对你有看法，你不愿直面领导；要么你觉得自己弱小，说服不了领导；等等。

于是你盘点人脉网络，想方设法找关系、托门子、架“天线”，请更高层次的人士出面，为自己的升迁给你领导“递条子”、“说情打招呼”。假设，迫于更高层面的压力，加上你也具备了提拔条件，你领导提拔了你，你得偿所愿。可是，在你领导心里，庸俗点说，虽然你是他提拔的，可你是他的人吗？显然不是！你是那个给你说话的人的人。在他心里，他对你是排斥的、疏离的、戒忌的。

还有一种更糟糕的情况是，你委托的说情者，与你领导是有矛盾、有宿怨的，那你虽被提拔，但却鲜明地站到了你领导的对立面，尽管你对此毫无意识、毫不知觉。你今后的路，未必走得顺畅。

由此可见，找引荐人，其实是有风险的。因为引荐人与对方的关系究竟怎样，只有当事人心知肚明。而你，却因引荐人而在对方心里被打上了某种烙印、贴上了某种标签。

就像我们新结识一位朋友，相谈甚欢、相见恨晚，产生强烈的“酒逢知己千杯少”之感。这时对方突然说，我和你们单位的XXX是好友（亲戚、同学）。此时此刻，也许你的热情立马被浇灭。因为，他提及的这位友人、你的同事，恰恰与你关系紧张，或者，你对这位同事有成见。也许对方是想借此进一步拉近与你的感情，但事与愿违。这段崭新的友谊，就在中间人（你同事）的莫名插入下，无疾而终。这位新友，被深深打上了你同事的烙印。

如何与目标对象正面接触

既然很多时候毛遂自荐比找人引荐效果更好，那我们究竟应该怎么直接与目标人士接触才能达到预期目的呢？

首先当然是你得确实能够满足对方需要，能给对方带来价值与利益。就像忘年交，他所拥有的资源与能力，得是真正能为那所高校带来不一样的视角、打开不一样的世界的。别人聘请他，给他提供相应的办公条件、物质待遇，会是物有所值，甚至物超所值。

其次，要事先对目标对象有较为深入和充分的了解。也就是，在拜会对方之前，要提前做足功课，对其背景与现状，包括对方的专业、经历、立场倾向、观点看法、目前面临的主要问题等等，有全面的认知。所谓知己知彼，百战不殆。了解对方，在交谈中才会掌握主动。至于了解的方式与途径，可以查阅对方的活动媒体报道、对方所在机构的工作动态，以及他公开发表的文章等。

再次，在正式接触的一开始，要主动进行简洁明了的自我介绍，表明来意。在沟通中，要根据事先了解的情况，不失时机表达对其决策、讲话、文章等的认同和赞赏，并表达自己的见解，以此拉近彼此的距离。

最后，也是最重要最关键的一点，是展现自身的优势、价值、能力，特别是与目标要求的匹配度。也或者说，是表明我这个人或者我这件事，对于你（你们），有什么价值，能给你（你们）带来什么。比如忘年交，他可以通过展现自身独特优异的资源和无与伦比的丰富外事工作经验，来说明自己可以发挥在政治、阅历方面的优势，为该院校的教育教学赋能，强化学生社会实践能力的培养和国际视野的开拓，有助于学生从“顶层设计”的高度了解国情，等等。

既然你有价值，不妨直接毛遂自荐

拜托他人引荐，很多情况下，的确不如自己直接与目标对象短兵相接。直接与对方接触的最大好处是，对方如果帮了你，会在心里对你产生“自己人”的观感，觉得自己有恩于你，自己在你眼里是“好人”，于是，他会将这种“人设”在你身上贯彻到底，宁愿一帮再帮。

当然有些时候不可行，比如你想接触某大人物，没人引荐也不现实。但是，就算靠引荐结识了大人物，如果你不能给对方提供价值，你对他是无用的，那这关系也不会持久，甚至压根儿不会建立。因为，人际的本质，是价值的交换。所以，总的来说，既然你有价值可交换，那么，靠人引荐，真的不如毛遂自荐。