1900多人都学习了的采购追料葵花宝典之一
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年2月27日
这是2020年第022篇原创文章
总第293篇原创文章
全文3244字，阅读时间约6分钟
昨天晚上20点，我的“KEEP精进”直播间做了首场直播，截至目前已经有1900多名小伙伴参加了学习。点击下方二维码可以免费无限次回放。下面是直播的文字精华部分。
Hey！大家晚上好！我是你们的老朋友卢山。很高兴又一次在云端相会。宅在家那么久了，你们都还好吗？你们的公司复工了吗？生产正常吗？原材料够用吗？
作为一名采购，甭管你是采购届的小白，大白，精英，金领还是老司机，没追过料是不可能的！也是万万不能的。这就好像打《王者荣耀》一样，要想成为大神，一定得趟过缺料的坎，掉过追料的坑。如果你爬出来了而且还“健在”的话。恭喜你！成功晋级！
每个采购都知道追料这事儿让人很头疼。因为种种条件和限制，追料很像是《雾里看花》。贫穷没有限制我的想象力，但是缺料追料做到了！
为什么呢？因为追料这事儿实际上是个技术活。不掌握一些黄金法则，就有可能事倍功半。更甭说赶上了百年不遇的疫情，让追料这事儿变得更加复杂。你的供应商复工了吗？他的上游供应商复工了吗？他们的库存运得出来吗？等等这些平时不是问题的问题在这次疫情中都成了最头疼的问题。
越是危急时刻，越考验我们采购平时的积累，以及高效解决问题的能力。
这不，“蚂蚁智采”的创始人王新刚，几个江浙沪地区的头部社群创始人和我，想大家之所想，急大家之所急，适时推出了这个系列公益课。希望帮助大家砥砺前行，战疫成功！
这个系列公益课分为三个部分：
第一部分是采购催料、追料9大黄金法则
第二部分是疫情进行时，采购人先复个盘
第三部分是危机后采购人的职场机会在哪里？
今天是第一部分：采购催料、追料9大黄金法则。
先来分享三个故事；没有备胎，咋办？没有跟进，有什么后果？没有协同，白费力气。故事详情点击这里查看：缺料全知道，追料不发愁的九大黄金法则。
相似的场景，相近的原因，熟悉的结果让缺料问题看起来高深莫测，让采购们束手无策。怎么破？
这里有采购催料追料9大黄金法则。
黄金法则1：获取准确的需求信息
黄金法则2：获取准确的供给信息
黄金法则3：缺料原因要足够明确
黄金法则4：沟通、沟通、再沟通！
黄金法则5：重点关注“特殊”供应商
黄金法则6：提前行动，不能守株待兔
黄金法则7：下单给销售，追料找老板
黄金法则8：必须及时持续跟进
黄金法则9：帮助供应商解决问题
下面一一过一下。
黄金法则1
获取准确的需求信息
我常说的一句话：世界上所有的事情都是以获取需求为开始，以满足需求为结束。对于采购来说更是如此。因为无论采购什么，获取准确的需求永远是第一步。
需求来自哪里？来自我们的终端客户。如果是2B的生意，这个终端客户就是企业，如果是2C的生意，这个终端客户就是个人消费者。
客户的需求一般长啥样？比如，买什么产品？什么规格？多少数量？什么价位？啥时候交货？有没有特殊要求？等等不一而足。
客户的需求沿着客户——》销售/业务——》计划/物控——》采购——》供应商这条链路传递给了供应商。从图中可以看出，每个节点需要传递和获取的需求各不相同。对于这个链路而言，任何一个节点传递和获取需求出了问题都会导致链路不畅甚至中断。
就拿供应商这个节点来说吧：如果收到了10种料的订单，交期都一样，但是由于复工初期综合产能无法满足的时候。他们需要找采购确认生产和交付的优先级。而这个确认过程是要通过获取需求的逆链路达成的：供应商——》采购——》计划/物控——》销售/业务——》客户这个链路最终回到客户那里。经过确认后，再沿着需求链路反馈到供应商那里。
这么长的一个来回的链路反馈，根据能量衰减定律，信息传递可能会发生失真。最后供应商拿到的信息是具体准确的吗？如果不是，供应商会再次确认吗？别忘了复产阶段，大家都很忙。供应商会不会忙中出错，漏掉一些沟通和确认？
这时候采购必须保持清醒的头脑，适时适度地给予支持和监督，确保重要信息沟通到位，沟通的清楚并且拿到明确的反馈。否则的话，供应商不经意挖的坑，采购随时可能掉下去。
黄金法则2
获取准确的供给信息
一般来说，供给信息就是根据需求信息确认能不能按时交货？采购常常从供应商那里拿到一些交付的计划数据。要是在平时，对于大多数供应商来说也就够用了。
但是复工阶段，这些真的不够用！因为这个时期的特点是有很多的不确定性，所以建议拿到交付数据以后（即使它看上去很美！），也要从“人机料法环”的角度逐一的确认一下。通过这些细节，采购就能够判断供应商复工的真实情况，也便于第一时间识别出潜在的风险，提醒和帮助供应商解决问题。
人：员工都回来了吗？这不仅包括一线的操作工、技工、工艺工程师、机长，也包括支持部门的计划，物控，当然更少不了采购。我最近听说一家工厂复工后因为复工率只有50%，所以物料的搬运居然成了瓶颈！直接原因是搬运工还没返岗。其他人都在机台上忙碌，与平时相比，一个人都多管了一些机台，完全抽不出时间去做以前可以偶尔做的搬运工作。
机：复工了，你的机器设备，模具工装还好吗？一般来说，假期的时候都会给机器设备模具做保养。保养如期完成了吗？能直接“上岗”吗？模具一段时间没用，需要和设备重新磨合。技工在吗？磨合的顺利吗？产出率有多少？这些都是采购需要关注的一些细节问题。
料：复工之后最头疼的就是原材料了？还不止！除了原材料，你还要关注配套的辅料，以及延展你生产能力和技术能力的OEM和ODM们。他们的复工之路顺利吗？由于你的公司晚开工了，如果生产计划没有太大的调整，大概率是需要外协厂生产更多产品的。他们准备好了吗？了解他们的复工率的整体情况吗？这些如果都不了解的话，你自己正在酝酿一头灰犀牛。估计个头还不小！他就蹲在那看着你，随时可能冲过来打乱所有你所谓的计划。所以不可不察啊！
法：就生产使用方法而言，疫情下的复工和以前的复工有什么不同吗？一个显著的不同是原材料短缺严重，而且价格不断上涨。比如，最近纸箱缺上游的原材料很严重，回货也不一定就是你要的规格。那怎么办？可以替代吗？比如小纸箱替代大纸箱。当然这样的利用率是低的，但是至少可以解决没有箱子可用的囧境。另外，如果你年前已经下单给模具厂，但是他们还没有复工，你能自己赶制一套简易模吗？相比自动模，简易模效率大打折扣，但是至少还有供应。或者，如果有模具在其它工厂能搬过来吗？总之要千方百计保证供应。我也常常说这句话；无论何时，保证业务连续性都是采购的第一使命！当前的形势下更是如此！
环：复工阶段，供应商的内部环境怎么样？工人的健康状况良好吗？效率高吗？动员工作做的怎么样？需要采购通过驻场现场督导吗？外部的环境怎么样？有关部门对于复工给予大力的支持吗？“最后一公里”的物流怎么样？不通则痛，物流一样适用！
黄金法则3
缺料原因要足够明确
需求减去供给就是实际缺料的情况。找不到结症，就无法从根本上解决问题。所以导致缺料的原因务必要写得清清楚楚，明明白白。因为它也是采购需要获取的需求的一部分。而且也可以从“人机料法环”这五个维度来陈述缺料原因。
举几个描述缺料原因的例子，大家看看哪些好些，哪些需要提高：
描述1：供应商产能低。（完了？结论呢？产能低能满足采购需求也可以。）
描述2：供应商已开工，但是物流不行, 关键工序人员因隔离未就位（背景更丰富了，但是还是没有结论。结果是让采购的焦虑感增加了N倍！）
描述3：复工后产能只能满足我们50%的需求（我们每天需要10K，缺口5K）。需要一周的时间产能可以爬坡到每天10K。（这个就不错，需求供给说的很清楚。但是...还是不建议诸如“一周的时间”这样的描述。关键时期，需要至少精确到天，半天甚至小时。这样像我这样的采购才能稍微放心。）
描述4：供应商的库存在物流园，但是物流园还没有开工，库存运不出来。（所以缺多少料？还是没有结论，或者是前景不明朗，供应商真的给不出来具体的交货计划。这时候就需要采购持续的跟进了解细节，和供应商一起确认关键信息了）
描述5：26号复工率只有48%导致5K的XXX货无法交付。现在看28号的复工率可以达到60%，生产周期2天，30号中午之前可以交付这5K。如果有任何问题我们会第一时间沟通。同时，也请考虑目前的订货周期增加了一倍到9天，提前下单和提供预测对我们很有帮助！（漂亮！）
——未完待续——
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