【预警】家电从虚假繁荣走向虚假繁忙,浮躁的心无处安放

忙，很忙，实在是太多事情要干了！累，真累，每天都在一线市场上奔波！

相信，很多家电厂商的市场人员、导购人员，对于上面两个场景和感受并不陌生。很多家电人在今年以来，都陷入了一种持续忙碌和奔波的大潮之中。

在忙碌过后，很多家电人还有另外一个心结，那就是：忙的没效率、苦的没成果。大量时间投入到了一线市场的促销、动销之中，大量人员、资金和费用投入一线市场的引流带客。结果与2年前，甚至3、5年前相比，却是“越来越差了”。

这种局面的出现并不意外。在家电圈看来，在一颗颗持续浮躁、无处安放，甚至困惑迷茫的内心状态下，整个中国家电业正在从之前的“虚假繁荣”走向“虚假繁忙”。很多忙碌只是为了完成企业的KPI考核，很多的奔波根本不知道为谁奔跑、为何奔波？

现状一：不管结果和过程，就是要你去一线

现在，很多家电厂商面对一线市场的局面，对于终端促销上有一种“接近疯狂”的要求：就是不管结果怎么样，就要求企业和商家的员工，必须要动起来，每周都要有活动，每天都要跑市场。

显然，这些要求看着“并不过分”，但由于只是目标指引，而缺乏过程的监督和方法、手段的落地，这就直接造成一种新的乱象：市场看着很热闹，员工看着都很忙碌，但是一盘点成绩，却很差劲。

问题到底出在哪里？很简单，大家都在忙，却又没有真正“忙起来”。很多营销人员看着天天在一线市场上跑，不少“出工不出力”，完全没有将精力、时间投入到一线市场的引流、获客等手段和方法创新上。

当然由于一些企业当前只是急于让市场营销团队动起来、干起来，只是采取以结果为导向的KPI考核，缺乏相应的考核闭环；而不是以过程为导向的考核，从而也让一部分营销人员“钻空子”中混日子。

这种局面在最近2年来颇为常见，这也就造成了很多家电厂商新的困惑：几乎天天都在做活动，但活动效果却越来越差，甚至很多促销活动根本“不卖货只卖唱”。

现状二：活动太多流于形式，只重数量不求质量

中国有句古话，叫“虱子多了不痒，债多了不愁”。当前，对于众多家电企业和商家来说，则是在一线市场的活动多了，过程和结果的监管就不是那么严格和细致了。这也直接造成当前一段时间，大量家电促销活动“效果越来越差”的现状。

问题永远不是出在促销活动的形式、内容上。现在来看很多家电厂商也在反思：活动没有效果的原因是什么？价格不给力，产品没亮点，还是活动落地没铺开。其实很多家电企业后来发现，主要还是促销活动完全没有铺开。事前的引流、推广和预热，浮于表面追求形势；事中的推广和策划就是直接照搬总部的要求，最终临门一脚卖货时才发现：没人来。

同样的问题，比如渠道下沉已经叫了20多年来，但很多家电企业下沉渠道的网点是建立起来了，数量是有了。但很多网点一年卖不了几台货，很多时候还从电商平台和窜货渠道直接拿货。这种有数量没质量、有门店没能力的网点，及渠道下沉，最终浪费的不是时间和资源，还有企业未来的空间。

开了很多的店铺，搞了很多场的促销活动，却因为疏于经营的管理、荒于过程的手段和方法创新，最终让整个市场经营陷入“店多了没量、活动多了没结果”泥潭之中。

现状三：管理手段太匮乏，思想不统一动作不一致

总部的文件下去了，思路也经过多轮线上线下的培训后进行全面贯彻，但到一线市场逛一圈后发现：上面说了几个月，下面根本没有动；上面要将促销变动销，要将卖单品向卖方案套系转型，要推动低价促销向体验式营销升级。下面还是老一套：促销活动也在做但效果不好，导致大家没信心；卖高端卖套系说得好听“利润高”，凭什么线上低价货还是不断，消费者凭什么买线下高端而放弃线上低价。

总部说一套、分公司和代理商却做另一套；总部说要动销、分公司和经销商却说只能低价才能卖货；这种“上有政策、下有对策”的操作，让很多家电人陷入迷茫之中，到底应该怎么办、怎么干？转型的思想不统一、动销的思路不一致，完全不是“齐心协力”转型，而是左右徘徊停滞不前的折腾。

问题已经出现了，接下来对于所有家电厂商来说，要解决的手段很简单：一是要上思想课，要统一认识，统一方向；二是要抓执行力，说1万句不如认真干1天，真正要将团队推向一线，要将每个人的KPI考核落到实处，奖罚分明之下必然会见成效。

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