营销数字化案例100篇之38：蒙牛入局气泡饮料市场，凭什么胜券在握？（中）

蒙牛营销数字化的需求：

继昨日针对蒙牛新品流转链条的第一端“如何让经销商愿意推新”进行剖析后（点击此处前往阅读），本文将对新品流转链条的第二端“如何让终端愿意卖货、推广”进行抽丝剥茧，并结合米多社交云店数字化工具，帮助品牌解决新品推广的终端门槛。

对于依赖线下渠道的传统快消品企业而言，品牌所推出的新品能否获得理想的销量，很大程度取决于终端（B端）对产品的支持程度。故品牌和经销商想要在终端门店取得良好的销售效果，一定要做好三大策略，即终端选择策略、终端推广的策略、终端维护策略。

蒙牛营销数字化的解决方案：

终端选择策略

做营销都知道渠道横向、纵向深耕细作，把各渠道做精做细，但很多人都陷入了误区。任何理论都有一个前提条件，这种思路只适用于财力雄厚的实体或市场中后期阶段。产品新上市时期，操作实体一定要依据实有的渠道优势和产品特性选择重点渠道，遵从八二法则，重点识破，个个击破。

并不是所有的终端店都适合卖新品，品牌必须先锁定能卖新品的终端店。蒙牛可以基于社交云店的扫码领券功能推出初步的营销活动，当消费者扫码领取优惠券时，社交云店系统可以获取到消费者宝贵的真实数据。蒙牛及经销商通过社交云店后台的CDP系统可以对产品属性、消费人群、消费频次、消费区域等消费者行为数据进行深度分析，得出产品在哪些渠道销售较好，锁定能够销售新品的终端店，这是保证新品能够上市成功的第一步，也是最为关键的步骤。

其次，蒙牛可以基于社交云店系统实时更新的营销数据，对终端网点进行全方位分析，根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类。即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类，区分终端店网点的质量，还可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的消费变化进行实时监察，在第一时间获取新品销售情况并给予针对性的支持。

最后，要把握新品终端店开发的推进节奏：蒙牛可以基于社交云店的精准营销功能，优先选择单一固定的区域进行定点打击。在新品推广初期集中资源，在最短的时间内，对质量最优的一类终端店进行最大力度的扶持；然后再集中精力攻破次一类终端店，通过以点破面的方式，做足终端氛围。

终端推广策略

品牌所推出的新品能否获得理想的销售量，很大程度取决于导购员（职业导购员、夫妻店老板、产品购买者等）对新品的支持程度。基于此，蒙牛可以基于社交云店的分销裂变功能，将导购员对新品的推广力度与佣金报酬相关联。导购员可以将推广的新品通过小程序码与自己的微信进行关联绑定，每当其引导消费者扫码领券并完成购买时，自己也可获得一笔佣金作为奖励。借助云店的分销裂变功能，将夫妻店老板、超市促销员、产品消费者变成蒙牛的核心业务员，有效带动终端卖货积极性，提升蒙牛新品的首推率。

对于终端门店的新品销售来说，店内导购员（职业导购员、夫妻店老板、消费者等）是产品推荐的核心因素。然而，当今市场的导购员们素质参差不齐，文化程度普遍相对较低，可能无法准确的传达品牌或经销商的真正想表达的意思。此时，蒙牛可以基于社交云店的导购员管理体系，加强对导购员的培训与管理，提高其对产品推广的促销效率，传达蒙牛品牌的企业知识、产品知识、营销知识等，提高导购员促销工作时的基础水平。

除此之外，还有昨天所说的，蒙牛可以基于社交云店多种营销玩法，随时获取最新颖、最潮流、最受消费者喜爱的营销方式，例如：直播、抽奖、社群营销、分销裂变、品宣小游戏、买赠及优惠券、积分及会员体系等等等等，提高终端门店的营销推广水平。

终端维护策略

品牌若想新品推广得到众多终端门店的支持，必须提高与终端门店的客情、深度绑定终端门店。做客情最为核心的就是服务工作，品牌要尽可能地为终端店提供贴切、到位的服务，该工作十分依赖业务员对终端店的定期拜访，因为客情就是经过不断的见面沟通产生的。

过去，这项任务交给业务员来完成，然而事情交代下去后，品牌无法直接联系终端，无法第一时间得知业务员是否尽职完成维护终端的任务。现在，蒙牛可以基于社交云店的业务员管理系统，在后台将业务员的业绩跟拜访终端、维系客情的尽职程度相挂钩，根据不同角色进行独立的权限分配，实时跟进业务员的推广和拜访进度，获取一线业务员的工作情况。，例如产品调退货、产品及时配送、终端老板销售技能的培训等。

蒙牛营销数字化后的思考：

蒙牛深度融合营销数字化工具社交云店的过程，也体现了米多在帮助传统企业贯彻数字化转型一事的态度：不是把营销数字化当做一个简单的工具，硬生生植入到企业的营销环节中；而是把营销数据化当做一套解决方案来赋能品牌商，以用户为中心，致力于用多种数字化技术打通品牌商与消费者的连接，为品牌商打造线上线下一体化、服务深度定制化、场景交易高融合的零售解决方案，让企业拥有“指哪打哪”的能力。

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