成也旺季败也旺季！外卖高峰到来前，给餐饮老板打3个预防针

在外卖行业的风云变幻中，餐饮老板即将迎来2019年的又一个外卖旺季。

红利时代终结后，系统化、精细化的运营是这场真刀真枪的比拼中，决定你下半场胜负的关键。

餐饮老板内参 王菁 /文

能熬过寒冬

许多外卖店却因旺季爆单而出局！

“没有单子焦虑，单子多了崩溃！”聊起外卖，上海的餐饮人老邢表示，他永远也不会忘记去年盛夏的一天中午，一分钟进几十个订单时的绝望感。

将近一半的菜品断货，外卖小哥集体失踪，先是一个个打电话跟顾客沟通换菜，好不容易打包好了外卖，再一个个打电话催外卖员来取，各种落埋怨，手机和耳朵发烫。

最可怕的是随之而来的差评和单量暴跌，“外卖的蝴蝶效应特别可怕，只要有一天爆单，口碑砸锅，单量下跌的速度快到你想不到，随之而来的就是亏损。”

只要是做过外卖的餐饮老板，大多经历过这种过山车——

爆单时出餐速度慢，店内人效不足；

骑手分配不合理导致运力不足，配送速度慢、效率低；

菜品口味难统一，顾客体验感下降，差评投诉增多，复购率下降。

一个恶性循环下来，门店的盈利能力大打折扣。

“外卖旺季并发症”可防可控

这里有三个“预防针”

天气渐热，属于外卖的“硬仗”又快到来。

外卖运营能力的提升是一个系统工作，门店动线的合理规划，完善管理、提高人效、释放厨房产能固然重要，线上门店的调整更不能忽视。

内参君特意拜访了目前外卖代运营的标杆服务商——食亨。据悉，仅在今年刚刚过去的3月份，除了数量庞大的新增单店商户，食亨仅当月接入的新增连锁品牌商家就已达到200家。

这背后除了能看出食亨专业强大的运营实力，也凸显了不论大小品牌，越来越多的餐饮商户，在为即将来临的“顾客抢夺旺季”卯足了劲，寻求更专业有效的解决方案。

作为中国最大的外卖代运营服务商，食亨依托强大的数据分析系统与专业的人才团队，从多维度对外卖运营状态进行深度数据分析。

目前，食亨的服务网络覆盖全国超过240座城市的数万家门店，为餐饮及新零售品牌在饿了么及美团外卖上的线上门店提供精细化、定制化的代运营服务，获得了包括星巴克、周黑鸭、满记甜品等在内的众多大、中、小品牌的长期青睐，对各个体量的商家都有很强的渗透。

在与食亨餐饮研究院交流后，内参君总结出了防患于未然的三大“预防针”。

① 菜品排序不能瞎，按级别把菜单捋一遍

首先，菜单排序要进行优化，以促使顾客做出符合商家倾向性的选择。

内参君总结出了菜品分级的三大维度：菜品贡献度，加工时长和菜品毛利。

一般一级菜品按大类区分之后（如主食与配菜等），二级菜品可按以下逻辑排序：

1.通过菜品分级将最有价值的菜品置顶，相同属性菜品按月销量排序

2.“低毛利产品”可通过ABC法则搭建套餐，以提高利润

3.“预加工产品”可根据每日销量进行提取备餐，以缩短加工时长

食亨餐饮研究院的负责人对内参君解释，销量排序的目的是为了方便顾客快速下单，减少决策时间，“销量高的位置靠前，让顾客最先注意到热销产品，这对新客而言有引导作用。”

毛利方面，按盈利的出发点，自然会把毛利相对较高的产品排在前面，低的排在后面。除了毛利和销量，旺季菜品排序，重要的考量维度就是出餐速度。

“外卖的木桶效应极为明显，做堂食一个菜出慢了并不要紧，但做外卖一个菜出慢了，整单都无法配送，可以说一单晚，全单完。”他说。

食亨餐饮研究院的负责人谈到，食亨的运营人员依靠“i食亨系统”的大数据测算，对商家的菜品排序精确到“重点对每个菜品的出餐速度作出评估”。

销量高、出餐快的菜品尽量排名靠前；销量高、但出餐比较慢的菜品就需要提前多备餐；如果是销量较低、出餐又慢的菜品，要尽量排序靠后。

除此之外，在外卖旺季时，线上门店还要做SKU的筛选和调整，如果堂食SKU过多，不建议全部上架线上。

② 丢卒保帅，利用大数据弃劣质订单

在外卖旺季，按照系统默认的半径设定外卖的配送范围，并不合理。外卖配送范围的调整，一定要经过实地考察，而不能纸上谈兵。

不合理的配送范围，往往会导致无效订单率的升高。下图为某家门店在去年12月份的外卖订单分布情况：

这家门店的无效订单分布情况如下：

食亨的外卖操盘手解读道，综合以上两个图表可以看出：

距门店3公里以上的订单仅占全部订单的2.27%，无效订单却占全部无效订单21.40%。

这可能是配送距离远或者配送难度大造成的，在高峰期应当缩小配送范围，考虑舍弃3公里以外的订单。

“毕竟顾客点单发现不在配送范围和顾客点单不能及时送到，后者的体验感更差。所以在有限范围内最大程度地服务好顾客，往往会事半功倍。”

③ 连锁店排兵布阵，门店联动打好组合拳

食亨作为国内规模最大的外卖代运营公司，先后服务了星巴克、周黑鸭、满记甜品、捞王等超过1200家餐饮及新零售连锁品牌的数万家门店，服务网络覆盖全国超过240个城市，积累丰富的运营经验和技术数据。服务团队对于餐饮连锁品牌的外卖旺季策略更有心得。

对于品牌直营门店数较多，旺季订单数较多，出餐压力大的品牌，可以采用门店订单分流法。

“品牌门店密度较高的区域，综合考虑堂食和外卖的出餐情况，将二者配送范围的重合部分进行二次划分，让出餐较快的门店为较慢的门店缓解订单压力。”

此外，用门店分级法，把全部门店的资源进行梳理，通过区别性的精细化运营，达到精准营销的效果。

针对A优势商圈 优势门店：提升利润，逐步调整的活动方案，重点在于门店优化，提升到收率，减少自营销。

针对B优势商圈 提升门店：核心销量提升门店，提升曝光，资源和活动力度倾斜，参与平台新玩法，广告投放首选门店，可适当增加自营销投入。

针对C劣势商圈 优势门店：稳定单量，通过精准营销提升复购，基础优化，提升顾客复购率。

针对D劣势商圈 劣势门店：进行基础优化，提升转化，实现单店突破，活动力度仅低于B类门店。

建立堂食外卖全局观

抓稳全年利润高峰

线下堂食与线上外卖淡旺季刚好相反，所以对于兼营堂食和外卖的商家来说需要好好利用两者的互补关系。

食亨餐饮研究院的负责人建议，在过冷或过热的极端天气主做外卖，在外卖平台上加大活动力度的投入，丰富营销活动；在堂食旺季时重视堂食体验，辅之以外卖。

“因为堂食的利润点相对较高，在产能一定的情况下，一定要稳抓利润点高的生意。因时制宜调整经营战略，才能在激烈的餐饮市场竞争中立于不败之地。”

面对即将到来的餐饮外卖旺季，食亨餐饮研究院的负责人认为，做好充足的准备，利用大数据为驱动，做好系统化精细化的运营，打好这场外卖之战并非难事。