深度解析养老地产8种销售模式丨60加研究院
随着中国老龄化的加速，越来越多的地产企业进军养老市场。
与传统地产相比，养老地产项目具有投资成本高，投资回收期长的特点，在配套和服务上更加丰富。在养老地产发展过程中，也出现了多种的销售模式。
一个项目的销售模式，与其土地性质有着紧密的联系，目前养老地产交易模式可大致分为两类：开发售出型和持有租赁型。
开发售出型通常指客户支付相应的费用，获取房屋产权，和传统的住宅本质无区别，这类产品产权清晰，开发商一次性回流资金；该类型多为住宅类产品，典型的项目如乌镇雅园、大爱城等。开发售出型又具体分为，纯产权销售和共有产权两类。
持有租赁型是指开发商拥有完整产权，通过租赁，收取服务费的方式回流资金。具体按照租赁的形式分为：使用权销售、入住权销售、租赁三类。在实际操作中，一般通过会员卡与会员权益的形式进行销售。
采用住宅产权交易模式的项目，在国内比较典型的有乌镇雅园、金陵天泉湖翡翠园、银城君颐东方等。这些项目提供医疗机构和一些适老化的配套设施，与我们日常接触的住宅销售在本质上是一致的。
乌镇雅园@60加自摄
银城君颐东方（图源网络）
此类项目，产权明晰，交易程序清晰透明，购买可贷款，退出方便。
从实际销售的效果来看，产权类的养老项目的去化较快，购买的用户的年龄相对年轻（40-60岁），项目具有投资+养老的双重属性。
共有产权销售目前仅在北京地区实行。早在2016年2月，北京市民政局、北京市住建委联合印发《共有产权养老服务设施试点方案》（京民福〔2016〕73号））开启了共有产权养老的试点；2020年5月底，北京市民政局印发《集中式居家养老服务社区扩大试点实施办法（试行）》，开始了集中式居家养老机构（共有产权养老）试点的复制和推广之路。
集中式居家养老服务社区是由建设单位按照相关规定，在国有土地内建设的包含养老单元、养老服务设施用房、管理服务用房和社区生活性商业配套用房的综合性养老服务社区。这个概念与CCRC持续照料退休社区强调的复合式老年社区相同。代表性项目是恭和家园项目。（参见：北京将扩大集中式居家养老试点鼓励更多企业利用存量设施入局）
该项目养老设施居室分割销售，建设单位和购买人按份共有居室产权，其中建设单位所持产权份额为5%，购买人所持产权份额为95%，养老设施居室之外的其他公共养老服务设施由建设单位持有100%产权，同时入住养老设施居室的人必须为年满60周岁（含）以上的老年人。缴纳基础养老服务费3080-3280元/月（含物业费）。
房屋产权为50年，可以贷款10年，首付50%，不占贷款记录，需审核北京购房资质但不占用购房指标。
集中式居家养老机构试点的推出使得养老地产项目突破了初始资金规模大、资金回笼慢、回报周期长的劣势。兼具投资+养老的属性，均价较周边住宅价格具有优势，项目去化较快。以恭和家园项目为例，17年一期成交均价41529元/㎡，18年二期成交均价则为52000元/㎡。
使用权销售，是指项目开发商持有项目的产权，通过转让使用权的形式，以及收取服务费实现资金回流，此类产品一般通过会员制的形式销售，按照是否可继承，分为永久（终身）会员和非永久会员。
亲和源@60加自摄
终身会员卡对应的是公寓的永久使用权（等同土地使用年限），会员卡可继承，可转让，原则上不指定房源，或可享有多个连锁项目内的换住权益。在收费模式上，终身会员卡统一定价，在实际入住时月费根据不同房型额外收取。其中，比较典型的如亲和源（A卡）模式。
此类项目，土地性质多为非住宅用地，不能分割产权，土地获取成本较低，所以此类项目如果按使用权销售，一般价格较住宅低。后期再交易时一般没有契税，也不限购。在后续的交易过程中，一般通过社区平台进行转售，需要交纳一定比例的中介费用。如亲和源A卡转让需要交纳10%的交易费用。
如果项目选址和运营得当，永久使用权或入住权后期可能具备一定投资价值，如亲和源项目A卡07年价格为50万，到了19年价格则上升到了178万。
从客户角度，没有产权，只有使用权，不能登记，无法作为资产，且需要一次性付款。相关的权益只能通过合同予以保证。
使用权销售型会员卡对应永久使用权（使用年限等同土地年限），会员卡可继承，可转让，以上权益与终身会员卡基本相同，主要区别在于使用权销售型会员卡指定房源。可以理解成“卖房”了，无产权证，只有使用权。使用权销售型会员卡按单位建筑面积（即房价）定价，入住则缴纳月费，不入住可对外租赁（包括如社区统一托管出租）获取租金回报，具备获取投资收益的可能性。典型的有金东方颐养中心金卡模式。
客户购买的是入住权，入门费可退，入驻之后需要交纳服务费。
典型的是保险系的养老社区。客户购买保险产品或者缴纳押金可以获得入住养老社区的权利。根据房型不同，每个月需要缴纳月费。
用户入住，具有明确的年龄限制（本人及父母均可），入住之前，需要提前12-18个月通知。
用户获取了入住权，锁定具体的房型，并没有锁定具体房源。所以存在一房超卖的现象，极大改善企业的现金流。可能会出现集中入住的风险（因为入住之前需要提前12-18个月通知，有一定的时间间隔，理论上集中入住的风险很低。）
分时入住权（消费型会员卡），通常是以旅居会员卡形式来绑定此种分时入住权，旅居会员卡类似于一种用于酒店或旅居公寓的储值消费卡，需要在一定时期内累计消费完。
一般为3~20年不等，且不可连续入住。会员卡可继承、可转让，不可退，也不指定房源。
消费型会员卡可实现按房源总数以一定比例超卖（仅限公寓类产品，集中面向预养老客户），因此，尽管一次性购置费用门槛较低，但实际现金流回收相对尚可。当然，由此也会带来未来客户权益集中兑现的风险。在收费模式方面，会员卡一次性购置费用根据不同使用年限定价，入住时月费则根据不同房型及入住长者护理等级定价。典型的如广州泰成逸园B卡模式。
租金趸交型会员卡对应项目的定期使用权（一般为5-20年），属于消费型会员卡。
会员卡原则上不可继承，不可转让，在使用期限内可等额退还剩余租金，且指定房源。会员费用根据不同房型分别定价，入住额外收取月费。以万科随园嘉树、亲和源B卡为典型。
租金趸交模式会锁定长期租金成本，且入门费较使用权转让和永久入住权会进一步降低。对于客户来说，这是更低门槛购置养老项目的同时又能锁定未来养老社区成本的唯一方式。
租金趸交型会员卡还有一种比较特殊的情况，在权益方面增设可继承，可转让的条件，且不入住情况下可享受返租收益，增加了一定的投资属性，典型的有泰成逸园A卡模式和首厚大家项目。
首厚大家项目会员权益
押金型会员卡对应终身使用权，直至权益人身故。押金全额可退或需满足一定期限（如3年后全额退还），会员卡不可转让，不可继承。
从收费机制上而言，押金型会员卡相当于通过押金的投资回报覆盖入住租金的费用，因此会员卡费用根据不同房型定价，入住需额外收取月费，保证项目的可持续运营。
入住者需要每月或每年支付租赁费用，这就意味着未来租赁费有变动的可能。
押金制更大的风险在于机构运营公司本身是否能够对于客户投入大量押金的运作进行担保。
关于押金
全额押金：客户一次性缴纳高额押金，随时退房。返还全额押金。
有折损的押金：客户一次性缴纳高额押金，短期内退房返还的押金按一定百分比扣除，如入住3月内：全额退还入住3月-1年：退还92%；入住1年-3年：退还95%；入住3年-5年：退还97%；入住5年以上：全额退还。
半额押金租赁：客户一次性缴纳高额押金，每年扣除押金的5%，扣至总押金的50%封顶，退房时返还扣除后所剩的押金。
趸交押金：客户一次性缴纳20年的租金，退房时返还剩余的年份租金。
养老地产项目没有一个统一的销售模式，企业需要根据实际情况制定不同的销售策略，最终的目标是快速去化，回流现金。当然，决定项目的关键仍是产品本身，能给客户带来什么。
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