直播带货速成篇(六) | 直播礼物收成进阶攻略、逻辑、话术、实践
今天这篇推文，强烈建议你先收藏下来，反复多看几遍，然后重点是去实操！
接下来要分享的娱乐主播这套玩法，是我们自己做账号的经验总结，一套从0-1起爆的实操方法论，一套基于抖音电商“底层逻辑”的主播玩法！
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正文开始：
本文大纲如下：
一、粉丝为什么会打赏礼物？
二、到底谁会给你刷礼物？
三、如何激发用户打赏欲望?
四、主播想要收礼物套路得人心?
五、要礼物小例子：
网红主播的主要收入来自于直播间粉丝刷的礼物和带货的佣金等，如今看直播的人越来越多，选择给喜欢的主播刷礼物、开守护的用户也越来越多。这个时候，明白粉丝为什么刷礼物，以及如何让粉丝主动刷礼物是新人主播提升直播收益的主要方式之一。
首先要明白粉丝打赏的动机是什么？
一、粉丝为什么会打赏礼物？
★引起关注，支持主播
网络就是虚拟的现实，直播间的用户同样会渴望社交，希望与站在“舞台中央”的主播产生互动。但主播面对成百上千的粉丝，会自动忽略那些存在感不高的粉丝，于是打赏礼物就成为了他们刷存在感，引起主播关注的维一方式。另外，在主播连麦PK或者是打比赛时，很多粉丝会觉得支持直播就应该刷礼物。
★才艺赞赏，满足虚荣
有些才艺主播确实有实力，部分粉丝会认为刷礼物就是对主播才艺的赞赏。还有一部分粉丝刷礼物就是为了听主播的“甜言蜜语”，礼物刷得越多、不仅主播会表示感谢，其他粉丝也会帮忙力捧，这时候其虚荣心得到了极大满足，这类人也很容易刷礼物“上瘾”。
二、到底谁会给你刷礼物？
俗语云，知己知彼方能百战百胜。
其实咱们做主播一样，直播秀场的玩家即我们的客户，要分清楚玩家类型和了 解他们的需求，才能更好地“操控”玩家给咱们主播刷礼物，如果你还在纳闷为什么用户不给你刷礼物的话，那请 认真看看小编接下来要说的内容。
一般我们将直播玩家分为几种类型，屌丝型、学生党、上班族、小老板、大老板、土豪、神豪，直播间里每一个 玩家用户你们都需要将他们分类，用不同的语言表达方式去沟通，才不会出现喊刷礼物的时候就冷场而尴尬，那 接下来咱们系统的讲解下每种玩家类型的用户特性。
1.屌丝型玩家
不管大平台小平台，小编认为活跃最多的应该都是…没什么钱的屌丝。
虽然这类玩家不太刷得起礼物，但 也是一批生力军。
他们的存在有很多好处—— 例如活跃房间气氛啦~刺激别的玩家消费啦~当然，偶尔的小爆发 也会刷些礼物。
此类型玩家大多想的是怎么勾搭主播，跟主播多说几句话，让主播关心他。所以 对于他们，只需 要简单的勾勾小手指，就能拥有一批死心塌地的奴仆辣！也不要小看屌丝经济的说法。
2.学生党
学生党人数暂时排第二，但是消费能力可并不比屌丝差。有些家庭条件还是 不错的，甚至还可能是富二代！
他们 大多数都是想靠聊天释放压力，毕竟高中学 业紧张嘛~（当然也有初中生或大学生）而且往往有时间看直播的， 多是单身狗。
所以主播想要俘获他们也很容易，适当地给出你的关心就行。
一两次的主动搭话 就足以让他们一个 月只吃泡面而省下钱来给你刷礼物。
3.上班族
这种玩家有一定的消费能力，每个月也有固定的消费金额，因此这类玩家就 显得格外重要。
数量是越多越好！
另 一方面，他们骨子里又脱不了屌丝的气息， 让他们花钱他们会心疼。
但主播一哄，他们又会转悲为喜，虚荣心特容易得到满 足。
这时屌丝型玩家就能派上用场了，煽风点火啊，吹牛装bi啊！
把他们捧到最 高，下不来台。刷礼 物！刷礼物！
对于上班族，要多花点时间才能俘获。直播时他们会常找你私聊。
别拒绝， 尽量满足。
虽然老缠着你，可能会让 你觉得有点烦，但也不要表现出来，多陪他 们聊聊，那么俘获就只是时间问题。
4.小老板
这类玩家在大网站只占 15%左右，数量并不是很多，而且大家一定要记住这句真理：越有钱越抠！这类玩家太 精明了！
想想也是，不精明能做老板吗？
同时， 他们又有些变态…他们倾向于在网络里找现实中没有的刺激感， 心里想的都是 怎么拿下你，而拿下之后有想怎样征服你。
这类玩家要收服比较难，但也不是没 有可能。
只要慢慢 地去关心他，让他念着你的好，还是有可能改变他对你的看法 的。
不过机会不大，建议不用太花心思在上面。
5.大老板
可能有人会问大老板和小老板有区别吗？
不都是老板？
培训师告诉你，区别可大了！大老板不会要求这要求那， 他们是有教养的，不会那么没品。但同时也是很奇怪的一类人，往往看顺眼了就刷一点，看不顺眼就手动再见。
这群人 几乎都有自己的守护，他们都能够很专一。
所以主播要攻陷他们也挺难的，不过 总的来说比小老板简单。 这类型玩家你只需默默关心就行，无需做太多~
6.土豪
一般大家对土豪定义都不太一样，毕竟平台不同。
在培训师看来，土豪是属 于那些——舍得任性撒钱的。
他们可 以说是平台的中流砥柱，没有他们自然是不 行的。
想要抓住这类型的玩家并不难，但就是遇见的机会太少！
此类 型玩家也很 专一，认定了你就是你，当然也在此之前会各种考验你，这就需要看你的运气和 能力了~
7.神豪
神豪在一些较大的网站可能会有几个，小平台就别指望了。
培训师从来都是 只闻其声，不见其人。
所以分析起来 有点困难，他们好像只是偶尔上来打发时间， 所以能遇到的几率很小很小。
三、如何激发用户打赏欲望:
让粉丝主动刷礼物？这些场景主播要知道！
回答“如何刺激用户打赏”这个问题，实际上就是在回答：如何让用 户在明明可以不付费的时候，选择主动付费？打赏心理如此复杂，懂 得了用户的打赏心理，自然能更加了解消费者行为的本质。
1、激活隐形的社会契约
为什么你在街头听到有人高歌一曲，不论唱得多么难听，通常上都会 打赏。
难道是因为街头艺人歌曲性感？
当然不是。
这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式，他们之所以唱歌， 就是为了谋生赚钱，而这种行为就形成了一种隐形的社会契约：“我 卖艺，你给钱，如果你停下脚步，相当于你遵守了这个隐形约定。
”所以，刺激打赏重要的方法，就是激活这种隐形的社会契约：让别人 觉得你是以以直播为生的人。
当别人感觉你是以此为生，以此为重要 的收入来源，就会主动提供打赏。
否则，这种心理就没有被激活。
因此，为了刺激打赏，你可以让人觉得你以直播为生，这是你的职业。
“辞职了，全职做主播，就靠它吃饭了。"
2、激活“帮助心理”
人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持——我们选择给街边 卖艺的人打赏，另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。
而这种帮助别人的行为，本身就会让我们更加快乐，产生积极的心理 体验——想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。
所以，如果能够激活用户帮助别人的心理，也能刺激他们主动打赏。那么如何激活用户的帮助心理？
用一句话概括，就是让对方觉得自己 在屌丝改变世界的过程中，扮演了重要角色。
这句话包含了 3 个因素：
（1）低地位 “别看我是个网红，但是我没什么钱。
” 当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候，更容易激活他的 帮助心理，从而主动提供打赏。
所以很多美女主播即使很有钱，仍然 在看起来廉价的房间里直播，并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉 丝为“土豪”。
所以 papi 酱即使将来上市了，也应该会保持现在视频中相对简陋的 家庭装修。
（2）为自己所寻求的帮助提供意义
当别人感知你所寻求的帮助具有社会意义时，更容易激活帮助心理， 主动打赏。
典型的就是众筹网站上，各种 1 元支持——付费 1 元，但是什么都得 不到，相当于打赏了。
（3）让别人看到帮助后的效果 “拿了土豪的打赏，今天买新衣服穿给大家看” 你需要让帮助者觉得自己的帮助扮演了重要角色，从而激活更多人的 帮助心理。
3、激活外在自我形象
研究发现：当跟朋友，特别是异性朋友一起吃饭的时候，给小费的比 例显著上升。
这是因为，除了上面提过的“帮助心理”、“社会习俗” 等，获得的“自我形象”也是用户打赏获取的关键心理效用。
所以，刺激打赏的另一个方法是：让用户的打赏行为可以给其带来形 象的提升和展示。
比如斗鱼等平台公开展示打赏贡献值高的用户，让打赏行为能够互 相排名和比较。
直播播主公开感谢这些打赏的用户并且称呼其为“土豪”。
4、激活互惠心理
人在接受别人给予的恩惠后，往往会有“负债感”，从而会选择投桃 报李进行回报，这就是“互惠”心理。
网红如果能够激活人的互惠心 理，同样能够获取更多的打赏。
记住，打赏的本质是主动付费，而互惠是一种非常重要的主动付费动机。
那么如何激活人的互惠心理呢？
一般有这 2 个方法：
（1）收获的实体 人们会天然地高估实体化的价值，而低估虚拟商品的价值。
所以，作 为网红，如果能在虚拟服务之外（比如卖胸露大腿），附加一定的实体服务，就能激活互惠心理，从而提高打赏。 再比如很多网红做电商，也是通过实体化来激活互惠心理——你内容 是好，但让我单纯给你打赏 2 元我觉得亏了。
不过，在你的公众号上 买一罐 100 元的茶叶，就不感觉亏了（即使这个茶叶京东上只卖 50 元）。
（2）提高感知成本 如果让用户感觉你是花费了巨大成本，那么他们就更加会有“获得收 益后产生的负债感”——也就是互惠心理。
某美女主播：“因为整天在网上陪你们，男朋友都离我而去。”
5、创造未来预期
有研究发现，在打赏餐厅服务员的时候，如果是你预期将来还会来的 餐厅，你会很主动给小费；反之，你就会减少主动给小费。
这是因为，如果你觉得会经常来这个餐厅，你会在潜意识担心：如果这次不给小费，下次服务员可能就不会这么积极主动给你服务了。
正是这种“预期服务质量”，让很多熟客付出了更多的小费。
所以，如果让人觉得他们的打赏会在长期不断提升网红的内容质量， 或者没有打赏的话长期内容质量会降低，人们也会增加打赏。 “既然这么多人支持我，我一定会坚持下去，不断贡献更好的优质内 容。”
6、改变默认选项
人在决定是否要打赏时，往往是一刹那的决定，这个时候大部分会根 据默认选项来选择自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏，否 则我默认不会打赏”。
而在这种决策环境下，改变用户的默认选项， 即使其他不经过任何改变，都能取得显著效果。
比如，如果跟用户说“给我打赏吧”，用户默认的选择题是：到底打赏还是不打赏？
但是如果跟用户说“你想打赏多少”，用户默认的选择题就变成了： 我是打赏 2 元还是打赏 10 元？
后者的表达，把“打赏”变成了一种 默认的行为，剩下的就是让用户选到底打赏多少了。
7、打赏行为的去货币化
任何用户，对金钱的成本感知是非常高的，如果能够想办法让用户感 觉直接付出的不是钱，那就能降低用户的感知打赏成本，从而提高打 赏。
比如斗鱼直播平台设置了鱼丸这个虚拟货币来打赏主播，用户可以通 过每日登陆等领取一定的限额，也可以直接充值。
这就让降低了用户 打赏对金钱的感知： 一方面用鱼丸替代了货币，让人感觉成本低了（这就跟用信用卡，用 户消费会更多一个道理，因为没有直接看到钱，感觉钱花得没有那么 多了）。
另一方面，让用户可以通过努力来赚取一部分鱼丸，进一步 降低了鱼丸和金钱在心理上的关联性（虽然很多用户的鱼丸还是主要 靠充值）。
所以，如果想要提高打赏，可以想办法降低用户直接对货币的感觉， 让打赏行为更多地去货币化。
所谓“知己知彼，百战不殆”，在了解了粉丝的打赏心理之后，让用户在明明可以选择免费观看直播的情况下，却主动选择打赏，这是需要技巧的。
四、主播想要收礼物套路得人心：
★形成谋生意识
作为新人主播，不仅自己要明白直播就是当下的工作，也应该让粉丝知道直播就是你现在的职业，就是你当下的谋生方式。让粉丝明白他们来看直播就是对你的支持，他们的消费是你的重要来源。让粉丝也认同你当下的谋生方式，是成功激发他们主动打赏的第一步。
★激发疼爱心理
“为喜欢的人做一些力所能及的事”是很多粉丝主动为主播刷礼物的初衷。不管是在直播间、还是在下播后，新人主播应该与粉丝多互动、勤沟通，让粉丝发自内心的疼爱和帮助你，让他们关注你的直播时长、涨粉情况，并自发的为你做一些力所能及的事情。这个时候，粉丝主动刷礼物也就是顺理成章的事情了。
★主动展示帮助
经常会听到某些主播略显浮夸的感谢“谢谢我们家粉丝宝宝们最近这么给力！”、“我斥巨资给直播间打扮了一下，好看吗？谢谢你们一直以来的支持”......要知道这不只是一句平常的感谢，其实是刺激粉丝消费后惯用的一种套路。主动将粉丝的帮助展示出来，不仅能够让粉丝备具成就感，还能激发粉丝继续打赏的积极性！
★凸显付出成本
就像网络上频频出现的“主播长时间带美瞳得结膜炎”、“长期熬夜直播被送医院”这些新闻一样，主播应该让粉丝知道自己的付出成本，直播间的光鲜靓丽只是表面，背后付出的时间和努力也不少，这样能够刺激粉丝产生一定的“负罪感”，接下来就有可能主动消费了。
五、要礼物小例子
1、跟相熟的粉丝偶尔可以撒撒娇
比如聊着聊着说肚子饿了， 粉丝就赶紧送上 泡面礼物， “你 就忍心让我吃泡面啊，还不赶紧来烛光晚餐？
到这个时候 可以“乘胜追击”，这样一 个烛光晚餐就能到手了。
2、比如有粉丝送了你一组有特效的礼物，你可以用稍稍夸张的语气说“哇，这个好 漂亮，我都没来得及截图，哥哥能再来一个么” 可以配上动作表情还有声音特效， 让 你的要礼物不会 变的很生硬尴尬。
3、当没人给你送礼物的时候可以用一些暗喻的语句来索取礼物
例如：哎呀，好久都没有见过 xx 礼物了。
我唱的这么卖力都没人表示表示是不是我唱的不好 呀， 太让人伤心了。 等等
4、如果不好意思开口要礼物可以灵活动脑，
比如把要礼物的话串进一首歌的歌词， 自己做小小的改编，可以化解你直接开口要礼物的尴尬。
" 做直播必备的台词 "
1. 女友这几天心情不好，我小心翼翼地表现，生怕惹恼了她。
吃完晚饭我正在刷碗，她突然说道：我是顺时针刷碗而你却是逆时针，这日子没 法过了!
2. 本想在这次期中来个咸鱼翻身的，谁知道最后彻底粘锅了。
3. 我要好好努力了，不然人家会说，你看，那个人除了长得好看一无是处。
4. 早上刷牙，儿子也要用我的牙膏，我就说：你不能用，你还小，你就用宝宝牙膏 好了。他冷冷的看了我一眼，说：妈妈你真小气，你天天用我的宝宝霜我说过你么?
5. 本人学渣一枚，每次考试的时候只要老师经过我的旁边我都会盖住答案，主要是怕老师看到我那些愚蠢的答案。
6. 有个朋友生了宝宝，七个月了只给我们看过一次，从来不见她在朋友圈里晒。问 怎么不晒。冷冷回答：“太丑，我本来想等好看一点再给晒，结果一直这么丑。”
7. 前不久和媳妇住宾馆办了张会员卡，然后就把卡放媳妇那里了。昨天和媳妇去 住，今天结账的时候来条短信说我的卡升级成金卡了。。。给我激动坏了!
8. 和一男的干架，没打过。我放出狠话：叫你儿子小点心。他愣了下道：可是， 我只叫他小甜心呀
9. 一个单身已久的妹子跟我说，最近找到了谈恋爱的感觉。原来是她每次磨磨唧 唧下楼取快递的时候快递小哥都会哀怨的问她，你知道我等了你多久么!
10. 正在食堂打饭，一妹纸很没礼貌的插到我前面，我凑过去说：美女，有男朋 友吗?妹纸说：没有，怎么了?我上去就一大嘴巴说：小婊砸，没男朋友还敢来我这 插队。
11. 不要以为你在我心里就太嚣张。把我逼急了就算心千疮百孔我也会把你掏出 来。
12. 有个朋友恋爱两年后失恋了，伤心欲绝，我安慰他“别伤心了，你可是睡了两 年别人的媳妇呢”。
13. 春天是感冒和感情高发的季节。
有人不小心感冒了，有人不小心恋爱了，我 属于前者。我当年也是个痴情的种子，结果下了场雨，淹死了。
14. “你敢搞我的马子”“你不是也搞了我对象”“我说你俩还能不能好好的下象棋”
15. 当我讨厌一个人的时候，如果这个人突然说喜欢我，那我就一点也不讨厌对 方了，就是这么有原则，无法讨厌一个有眼光的人。
16. 一学渣数学考了零分，便仰天痛哭乞求苍天能给我个从新来过的机会，果然第二天的化学也考了零分。
17. 爸妈吵架，吵的很凶，妈妈突然拿起一瓶敌敌畏对爸爸说：你再对我这样我 就让你尝尝失去亲人的滋味!说完就扒开了我的嘴。
18. 刚刚有个人说喜欢我，我直接就把他删了，九月份说喜欢我，肯定想把我骗 去他老家掰玉米，割豆子。
19. 记得小学二年级的时候学一篇课文，大概意思就是老师生病了学生送鸡蛋， 教完这篇课文老师第二天就病了，我们个学生凑了七十几个蛋去看老师，过了一年 我弟学这篇课文了，老师教完第二天也病了，套路深呀！
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