外贸人对付客户还价的绝招

不管你是做外贸还是不做外贸，只要你是业务员或者是销售员都会不可避免遇到这个问题：客户在跟你讨价还价。也许你经验丰富，会巧妙的周旋这件事。如果你是新手，那就会让你变得很捉急，甚至会让你的单子黄了。

今天就跟着腾道一起来看看外贸人对付客户还价的绝招，让你轻松应对客户砍价。

首先我们先看看，当客户提出你的价格不合理，需要还价的时候，新手一般会说的话是这4个：

1、我们的产品质量是很不错的，而且我们的品牌在这个行业都是有口皆碑的。

2、我们的产品质量决定了我们的产品成本，而且您也在这个行业听说过这个产品的价格。

3、请问您心里的价位是多少？

4、真的很抱歉，这个产品的价格我们没法降价！

也许你会说这样说的太笼统了，不同的产品，遇到的问题也不一样，所以这种回复真的不太好。你这个时候就应该举出一个详细的案例来说明你的价格是值得的。案例选得好，你也抓住了客户的心，效果就还是不错的。但是如果你没有选好案例，自己口才也不咋滴，效果可想而知。

有的时候我们应该要想一个问题，客户说你的价格太高，是相对于什么来说的。这个就很重要了。他所谓的参照物是什么？

当客户说你的价格太高，不要急着解释，你应该首先问的是您的参照物是什么？你是以什么产品来比较的。了解了客户的参照物，根据他的参照物提出有效的解决方案，不能干巴巴的说价格就是这样，降不了。

当客户跟你讨价还价的时候，应该要这样说：

你说我们的产品价格高，是因为您公司的预算问题？还是经济不景气在控制成本？还是有买家提出来比我这边更低的价格？还是我们其他的服务您认为不太符合您的需求。

关于客户的预算问题这个是会遇到的。因为在跟客户谈判的时候，你的产品一报价就超出了他的预算范围之外，也许你会说我的产品虽然很贵，但是在使用过后，可以省人工成本，还有满意的售后服务。客户根本就不鸟你。最终的原因知道了，是因为客户的预算不够。

你采取的方式是，买套我们比这个便宜的产品，但是功能性可能没有您看中的这一款这么全。

腾道告诉你千万不要这样做，我们需要做的是潜意识的让客户增加预算：虽然我们的产品很贵，但是使用过后的成本节约要比便宜的那一套省好多，这个时候你可以具体说一下，如哪里哪里好，可以节省很大运营成本，虽然你们前期投入高了点，但运行起来成本会比别的配置低很多……

但是说了这么多，客户还是不接受，最后，只能是挑选便宜的那种。

最后一点，就是客户拿你的产品跟别人的产品比较，会说你的产品比你的同行贵很多，我可以拿到更低的价格。这是客户跟你讨价还价最常见的说法。

客户愿意跟你还价就说明他对你的产品还是很感兴趣的，只是希望能谈到更便宜的价格，拿到更实惠购买价格。不然他不会花自己的时间跟你谈判的，因为供应商实在是太多，不是非你不可。

所以在我们遇到这种问题的时候，首先应该想的就是可以提出的价格是不是真的是合理范围之内，因为不是所有的客户都是骗人的，有很多的客户会给你真实的市场价格信息。你在考虑客户的价格的时候看看有没有突破自己的底线。有2种好的方式可以解决：

1、直接降到客户的心理价格范围之内，但是加一点附加条件，例如增加购买数量，或者预付款需要多一点。

2、降价降一点点，同时把产品的卖点说出来。具体什么卖点就要看你自己了。

可是客户认为我们的产品不值这个价，又该怎么解决呢？

还是2个方法，一个是成本，一个是卖点。

把我们的成本运算一点点跟客户说清楚，客户自己来估算，到底值不值得购买。还有一点就是产品的卖点，这个一定要多次说明。

腾道说了这么多，我们可以从中得出一个道理：客户跟你讨价还价，嫌你的价格高，这是要具体情况具体分析的，不能以呆板的套路和固定的回答方式来跟客户应对。我们是要找准这个参考点，找好参考点再对症下药。

最后腾道提醒一下大家，在跟客户沟通的时候一定要注意以下2点：

1、能用及时沟通的工具就一定要及时沟通，例如电话、Skype、Facebook等等，少用邮件沟通，避免沟通出现中断。

2、找准自己产品的最大卖点。你在给客户写第一封邮件的时候，一定把自己的最大卖点给展现出来，客户认为值得才会有兴趣跟你谈，不然直接就是认为你价格太高，又没特色，一点兴趣都没有。