平衡木上的「石头科技」：纵向细分，不如横向扩张 | 小米生态链系列观察
即便上市成功之后，石头科技依然需要与小米保持一种微妙的平衡，然后在此基础上为自己寻找新的破局点。
作者 | 李威
不出意外，已经在上交所科创板递交上市申请的北京石头世纪科技股份有限公司（以下简称“石头科技”）将成为小米生态链中的第三家上市企业。
资料显示，石头科技成立于2014年7月，定位为专注家用智能清洁机器人及其他清洁电器研发和生产的公司。2014年9月，成为小米生态链企业。目前，石头科技拥有三个产品系列：小米定制产品系列米家扫地机器人，以及自有品牌的石头扫地机器人、小瓦扫地机器人。
从招股书已经披露的情况看，尽管在产品研发和品牌建设方面石头科技正在进行“去小米化”的探索，但是上市之后的石头科技仍然需要继续依赖小米生态链在供应链和销售渠道上的支持。而且，为小米定制的米家扫地机器人也仍然会是石头科技的出货主力。
正因如此，即便上市成功之后，石头科技依然需要与小米保持一种微妙的平衡，然后在此基础上为自己寻找新的破局点。
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离不开的小米
在石头科技的创业过程中，小米的扶持至关重要——在资本、产品研发、供应链、销售渠道上都给予了比较多的支持。甚至在石头科技开始拓展自有品牌的时候，小米帮助打下的供应链基础和提供的销售渠道，至今都依然发挥了很大作用。
在资本方面，石头科技在创业之初，就已经与小米生态链进行了绑定。在招股书中披露的股东信息中，雷军系的小米和顺为合计持股份额仅次于控股股东、石头科技创始人昌敬。
最初，昌敬在确定将扫地机器人作为自己第二次创业的方向之后，曾经与资本进行过一轮接触，因缺乏硬件创业的经验而并未获得资本的认可。最后是刚开始建设生态链的小米本着“即使项目不成，投资这样一个软件团队也有价值”的想法，为石头科技注入了最初的资本动力。
招股书披露的数次增资信息显示，小米旗下的创业投资基金天津金米投资合伙企业（有限合伙）在2015年3月公司第一次增资之后，占股为30%。经过多次增资和股权变更之后，雷军旗下公司依然持有石头科技24.7%的股份，其中顺为持有公司12.85%股份，天津金米持有公司11.85%股份。
按照总的持股比例算，雷军和小米持有的股份仅次于控股股东昌敬的30.99%。此外，持股超过5%的股东还包括了持有公司10.00%股份的石头时代，持有公司7.90%股份的丁迪，持有公司 6.74%股份的高榕，以及持有公司5.85%股份的启明。
在研发方面，石头科技与小米合作生产定制化产品过程中形成了共有专利，主要是米家系列产品的 设计、开发、生产和销售过程产生的除ID(工业设计)之外的技术成果及相关知识产权。
根据石头科技与小米签订的业务合作协议及其附件中的约定，双方均有权自行实施使用共有知识产权，无需向另一方通报及分享收益。这个约定无法保证未来不会有第三方使用石头科技与小米共有的知识产权，也就是小米即便不与石头科技进行合作，也依然能够进行米家扫地机器人的生产。
在供应链方面，欣旺达是石头科技的主要委托加工方。2016年、2017年、2018年石头科技对欣旺达的委托加工采购额分别为5299.93万元、3.31亿元和9.85亿元，占公司委托加工采购总额的比例分别为99.68%、100.00%和98.80%。
而欣旺达同时也与石头科技的两个股东天津金米、顺为共同成立了合资公司，欣旺达占比55%，团队占比22.5%，金米投资11.25%，顺为11.25%，共同开拓智能制造领域。
通过双方利益的绑定，小米对欣旺达具备了更强的影响力。这也成为小米对生态链公司进行制衡的抓手之一。正如石头科技在招股书中所指出的那样，如果未来公司与欣旺达的合作关系发生变化，短期内将对产能产生巨大负面影响。在2018年，石头科技新增了代工厂东莞长城。
小米对生态链公司进行制衡的另一个抓手则是销售渠道。从招股书披露的销售数据来看，未来比较长的一段时间内，小米依然会是石头科技的重要出货支撑和销售渠道。
招股书显示，2016年度、2017年度和2018年度石头科技的营业收入分别为1.83亿元、11.19亿元和 30.51亿元。其中，石头科技与小米集团的交易金额占公司主营业务收入的比重分别为100.00%、90.36%和50.17%，主要以米家扫地机器人的收入为主，占比达到了98.58%、88.36%和47.21%。
报告期内，石头科技还通过小米科技运营的线上销售平台“有品”销售公司的自有品牌产品。2018年，有品是石头科技自有品牌仅次于京东和天猫的第三大线上电商销售平台，占总收入的3.48%，京东为8.45%，天猫为5.91%。从数据上看，有品依然是石头科技重要的线上销售渠道。
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自有品牌不如横向扩列
在离不开小米的同时，石头科技也在寻求建立自身品牌和影响力。这种变化在不同产品系列的人群定位上体现的最为明显，米家扫地机器人切下来中间档位的用户，石头科技的自有品牌则在尝试下沉和上探，并准备推出更多新品类。
石头科技2018年度的营业收入中，米家品牌的收入为14.39亿元，平均单价1160元；石头品牌的收入为14.78亿元，平均单价1866元；小瓦品牌的收入为9247万元，平均单价965元。从数量上看，2018年度，米家品牌的销售数量为124万台，石头品牌的销售数量为79万台，小瓦品牌的销售数量为9.6万台。
在小米模式的米家品牌之外，石头科技2017年推出了价位更高、功能更为丰富的自有品牌石头扫地机器人，2018年推出了低价位、低配置的小瓦品牌。从数据上看，石头品牌的出货量增长明显，从2017年的5.6万台增长到了2018年的79万台，小瓦品牌在不到一年的时间里也获得了9.6万台的出货。
石头科技的自有品牌虽然达到了一定的规模，但是从智能扫地机器人整体的市场体量来看，米家品牌依然有着更高的市场占有率。根据光大证券2019 年出具的行业研究报告，2018年前43周，“米家智能扫地机器人”和“石头智能扫地机器人”线上市场占有率分别为12.8%和10.1%， 合计22.9%。
从石头科技的产品规划上看，石头品牌的定位比较清晰，通过扫拖一体和升级的配置与米家品牌实现差异化定位。而小瓦品牌的定位则与米家品牌有所重合，在推出了售价为1099的小瓦扫地机器人青春版之后，又推出了售价与米家品牌相近的小瓦扫地机器人规划版。
出现这样的尝试，说明石头科技并没有放弃通过自有品牌去在米家品牌所占据的这部分用户市场中分一杯羹。其原因在于小米切走了这个市场上最大的一块蛋糕，却没有给石头科技带来更多的收益。在三个品牌中，米家品牌的毛利率最低，为14.99%，石头品牌的毛利率为42.06%，小瓦品牌的毛利率为23.96%。
但是，在扫地机器人这个垂直品类中，小米和石头科技需要保持一种比较微妙的平衡。米家品牌的产品更新周期更长，至今推出的两款产品之间间隔了两年半的时间，给石头科技推出自有品牌留下了一定的空间。而石头科技的自有品牌也难以越界去抢米家品牌的用户。
米家品牌的性价比更高，面对的用户基数更大，相当于基础款，而石头品牌和小瓦品牌更像是Pro版和SE版。作为三个品牌的实际制造者，石头科技需要遵循这个分界线，任何下沉或者上探的行为都会打破这种平衡，形成一种左右互搏的内耗。
与这种纵向上的尝试相比，横向上的探索更适合石头科技，其竞品科沃斯和福玛特都不是单一的扫地机器人厂家，而会生产各类家庭服务机器人，通过丰富的产品线，来实现利润的最大化。招股书显示，石头科技本次募集的资金将用于新一代扫地机器人项目、商用清洁机器人产品开发项目、石头智连数据平台开发项目等。
其中，石头IoT平台系统的研发目标是定位于服务公司自己的智能产品，逐步向其他消费者智能产品和工业、商业产品渗透。同时，石头科技也计划推出手持类清洁设备，并已经在2018年申请了11项发明专利。
相较于纵向的产品细分尝试，横向品类的扩张似乎更能维持这个平衡。石头科技横向的扩张在帮助自身丰富产品品类的同时，也能够在事实上减少米家品牌在公司产品体系内权重，消减石头科技左右互搏的竞争压力，在不影响与小米关系的情况下，获得更好的发展空间。
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