专访卫哲：房多多是房产界天猫+Salesforce 产业互联网机会大

雷帝网 雷建平 11月3日报道

中国在线房地产交易平台房多多日前在美国上市，发行价为13美元，市值11亿美元。以发行价计算，房多多募资7800万美元，若加上绿鞋计划，融资9000万美元。

房多多的上市，也让德迅投资和嘉御基金成为背后赢家。房多多创始人兼CEO段毅评价德迅投资创始合伙人曾李青和嘉御基金创始合伙人卫哲时说，他们都是房多多的同行人。

段毅说，“像选曾李青一样的原则，选择能陪伴，能对公司除钱以外有帮助的投资人，所以我们义无反顾的选择卫总作为房多多B轮投资方。”

作为房多多独立董事、B轮投资人，卫哲也来到纽约出席房多多上市活动，卫哲接受雷帝网专访时表示，房多多SAAS服务+电商交易模式是房产行业Salesforce+天猫。实现闭环交易能力超过美国同行Zillow。

卫哲还说，投资房多多有很多的缘分，当初自己带领阿里巴巴B2B团队在香港上市，发行价是13港元，巧合的是，房多多此次上市发行价也是13美元，只是单位不一样。“我会继续持有房多多。”

作为投资人 陪房多多上市心情最开心

此次与卫哲一起来的还有他的搭档，嘉御基金合伙人、前好耶CEO朱海龙。

当初，卫哲和朱海龙去房多多考察的项目。房多多办公室很小，以至于房多多都凑不足8把颜色一样的椅子。最后，大家坐的是三种不同颜色的椅子。

卫哲说，房多多管理团队也主要是谈数字，谈用户，很少谈概念。这些给卫哲一行留下了很深印象。“我们就喜欢这样的公司，把钱花在用户身上和打仗上，团队还很低调务实，并且互补。”

一路陪伴了房多多多年，此番跟着房多多一起来敲钟，嘉御基金多了一个上市项目，收益也不错，卫哲的心情显得很好。

卫哲本人做过投行，也做过阿里巴巴B2B公司CEO，带领公司上过市，作为投资人，也多次参加过所投公司的上市活动。

卫哲说，作为投资人，参加房多多上市的心情是最好的阶段。因为投行有责任，有压力，CEO也有压力。作为投资人，自己既有利益在里面，也没有到生死存亡，有太大压力的时候。

“所以我最开心的时候是现在来陪企业上市，特别是帮助别人成功。”

未来产业互联网机会大

除房多多之外，这两年嘉御基金所投的公司也已经有不少已经上市，未来也会有不少所投企业上市。

不过，嘉御基金整体很低调，实际上，雷帝网创始人雷建平多年前就面对面采访过朱海龙，但朱海龙从好耶离开后，在行业就一直非常低调，比较少有人知道朱海龙在嘉御基金做合伙人。

谈及如何和朱海龙走到一起时，卫哲说，双方在多年前已经认识，而且非常互补。互联网变现主要是广告、电商和游戏，嘉御基金不碰游戏，而自己擅长的是电商，朱海龙擅长的是广告。

“互联网的核心变现我们两个就解决掉了。海龙做事也比我细，认真，盯得紧。我有的时候想大的事想得多一点。”

卫哲表示，嘉御基金风格是先咨询赋能，后投资，用咨询、创造投资机会，而不是去追随所谓的市场热点。嘉御基金要培养团队资本以外的能力。

当前，很多人担忧随着中国互联网红利消失，中国的经济进入存量经济，机会越来越少。

对此，卫哲说，中国的产业互联网机会非常大。中国有三个存量——经济存量、流量存量、资本存量。三个存量时代的2B是机会最大的，而且1到2亿美元的累计融资就可以培育出一家市值百亿美元的公司。

“经济下行压力越大，大家对提高效率的欲望越强烈。”卫哲指出，世界很公平，消费互联网来得快，去得也快，但产业互联网来得慢，去得也慢，走向上市的时间也更长。

以下是专访嘉御基金创始合伙人卫哲实录：

雷建平：您当初是怎么发现并投资房多多这家公司的？

卫哲：因为房多多在万亿级的市场。其实中国万亿级市场挺多的，十几亿人，每人消费一千块就是万亿级的，但是，房地产太大，这个行业也很落后，是一个没有被技术和互联网改变的行业。

全世界的房地产效率都挺低，我们坚信技术能够改变，应该被互联网改变。而房地产行业又分很多板块。房多多当时包括到现在新房还是占了很大的一部分。我们也认为新房是最容易被改造的。

因为一头是相对大的地产商，一头是长尾，中间是高频用户。房产商的买方是低频的，那些要做C端流量的公司就很危险，要烧很多很多的钱。B端，如果是做二手方，其实也是个低频的。

新房发展商，一个个楼盘做，是相对高频的，且有一定的规模效应。比如我替开发商卖一百套跟卖一千套，开发商给我的价格肯定不一样。但是跟二手房和二手车一样，每套都是一次性的，所以有规模没效应。

当时房多多是在新房这个赛道上，并且我们觉得团队也很好，既有段毅、曾熙这两个是传统中介出身，知道传统中介的问题，加上李建成是腾讯技术出身，所以我们也很看好这个团队的组合。

房多多所在的赛道也是一个几十万亿的赛道。这个赛道中的效率极差。房多多是为数不多主攻新房的，别人都在攻二手房，甚至有些攻租赁的。租赁的我们也不看好，频率是高了，但客单价太低。

房多多团队的三人组合，铁三角挺好的，在中欧他们一起同学，也是知根知底的创业。

雷建平：您第一次见到房多多团队的时候对他们是什么样的印象？

卫哲：我是跟海龙一起去的。那时候房多多估计就几亿美金的估值，我们去房多多办公室的人多了一点，当时他们要凑8把颜色一样的椅子，拿不出来，我们坐的是三种不同颜色的椅子，很破，我们就喜欢这样的公司，把钱花在用户身上和打仗上。

有些公司融资没融多少，办公室富丽堂皇的，我们一去就觉得不舒服。所以那个是给我们感受很深的。

而且谈数字，谈用户兴趣比谈融资这种概念要强。谈了好久了也没跟我们讲有什么大数据，AI，云，我们听到这个就头疼，哪有那么多大数据，哪需要那么多云啊？务实的风格让我们第一次见面非常感动的。

作为投资人 陪企业上市的时候最开心

雷建平：几年以前，您是作为CEO带领阿里巴巴的B2B业务上市，现在作为房多多的投资人身份在纽约参加上市，分别是怎样的感受？

卫哲：我不只两次参加上市活动，阿里巴巴B2B上市是一次，后面还有好多次参加其他公司上市。以前我是做投行的，也陪别人来上市。你的问题我变化一下，其实是三种。

一种是作为投行陪客户来上市，二是自己作为CEO来上市，三是作为投资来上市。三种心情都不一样。

最没劲的说实话是投行，那真是连伴郎都谈不上，就是个丫鬟一样的角色，就觉得回去收钱，没感觉，真是替人做嫁衣。CEO上市，那真是有一种苦尽甘来的特别，特别是海外上市这种两三个星期高强度的路演，那时候我印象很深刻，运作阿里巴巴B2B业务上市的时候，一共讲了126场，谈了126场。

阿里巴巴B2B公司上市的那天觉得是解脱，回去可以好好干活了。也真的没有觉得那种快乐，因为是有压力的。那时候心情矛盾，股价暴涨的压力更大，因为这批买进的人肯定有期望值。股价低了都有面子问题。所以那天涨也不好，跌也不好。骨子里希望涨，但是涨多了，回去是有压力的。

现在参加房多多上市，可能是处于我心情最好的阶段。因为投行有责任，有压力，你上市成功不成功？CEO也有压力。我现在是既有一定的利益在里面，又没有到生死存亡，有太大压力的时候。所以你问我最开心的时候是现在来陪企业上市，特别是帮助别人成功。

我们4、5年前投房多多的时候，也是希望有这一天。我们投每家都希望有这一天，但今天真的来的时候是真的开心，这个开心还是没有太多负担的开心，做CEO有负担，做投行有负担，作为投资人来说，应该是相对最轻松的。

房多多是房产界的天猫+Salesforce

雷建平：房多多的高管说您在他们成立包括发展过程中给了很大的帮助，具体能讲讲是哪些经验帮助了他们？

卫哲：CEO就是两件事，一个是对外的战略，一个是对内的组织。对内的组织，房多多很认阿里这套做法的，基本上是阿里组织的271这套轮岗、组织部体系、政委体系，都非常像。包括开始拼人效也非常像。

所以内部组织方面，我们分享了一些阿里的做法，包括干部梯队，房多多的干部梯队做得非常好，轻干，干部培训营。

对外其实3年前在战略上比较大的一次调整。原来房多多给自己的定位是房产电商、交易，以卖房子为主。那时候最高峰的时候是4千人，营业额在10个亿左右，公司还是亏钱的。后来我们转变，从经营房产改为经营人，把中间高频的中介作为我们的主要服务对象，才会提出针对经纪人的SaaS化工具，分类分级管理。

在房产行业，经纪人是最高频的用户，所以把这些高频的用户服务好。现在房多多的模式是房产电商还在，我说房多多是房产界的天猫，但它不是房产界的淘宝。二手房可以理解是房产界的淘宝，新房理解是房产界的天猫，再加上房产界的Salesforce，等于赋能中介。Salesforce是干吗的，就是赋能销售人员。所以房多多目前是这两个组合。

3年前最大的变化就是把纯电商的买卖变成了一个SaaS+电商的买卖。所以说从4千人减到1千3、4百人，营收从10个亿反而涨到了将近三四十个亿，效率提高了。

Zillow在向房多多学习如何实现闭环交易

雷建平：但房多多很多的收入是来自于佣金，而不是来自于SaaS，您怎么看这个现象？未来房多多的SaaS占比会越来越高吗？

卫哲：佣金其实是SaaS的一种方法，有点像互联网广告。我经常说互联网广告的四种形态，就是SaaS的四种收费形态。

互联网广告第一种形态叫CPT，就是按时间付费，有些SaaS按年费就是CPT，按时间付费。

第二个叫CPM，用户数有点像。另一种是CPC——根据使用量付费。有的是按使用量付费。比如打印一张订单，收你一分钱。这是按量。CPM在SaaS当中是按用户数，每增加一个用户你给我付钱。

互联网广告的第四种叫CPS，就是按照销售结果抽成。所以我心目中的佣金实际上是一种CPS的模式，也是SaaS。

SaaS有四种，按时间，按用户数，按使用量，按成交效果，都是SaaS。所以按佣金也是SaaS的一种收费方法。

雷建平：您更倾向于哪种方式？

卫哲：从经济学理论来说，一定是CPS最好，但CPS的挑战是能不能闭环锁住这个交易？如果你锁不住，大家一飞单，就看不出这个交易效果。所以很多公司说没法衡量这个效果，那我能不能衡量你的使用量？理论上你有这个量，效果一定好。再不行有的时候我连量都锁不住，那我就锁用户数。

比如说我没有办法通过技术控制你到底做了多少单生意，我连单都看不清楚，更别说金额了。那怎么办？你有用户我总能看清楚吧，一个账户一个用户。有时候连单用户都看不出，说两个人悄悄地用一个账户，那怎么办？我还是算了，按年费吧。

年费肯定是最落后的，相对最模糊的收费，不精确的，但是，不是越精确越好。只要你控不住，你就精确不了，大量飞单，可能收不到钱。

Zillow在美国可能是很先进的卖房子的SaaS公司了，所以给有些媒体的评论中我说房多多的闭环交易的比例和能力比Zillow都好。

Zillow现在在向房多多学习，如何实现闭环交易，美国也实现不了闭环交易。买方、卖方、经纪人一见面，就跟平台没关系了，就飞单了。所以说按效果，我没法衡量你的效果。

雷建平：房多多在成长过程中，也遭遇过很多质疑，您在这个过程中有没有对房多多失去过信心？

卫哲：没有，从来没有过。因为看衰阿里巴巴的人还要多。阿里巴巴一路走过来，看衰我们的人还很多。

阿里巴巴交表上市交上去的时候，别人认为不可能吧，你们一家公司赚的钱怎么可能比我们全行业都多，看不懂，就是看不懂。

嘉御基金是先咨询赋能 后投资

雷建平：嘉御基金这么多年，越来越多所投的公司上市，未来也有很多进入到了收获期，能不能谈谈你们的投资风格？

卫哲：我们是先咨询赋能，后投资，跟别人不一样，先投资再赋能。

其实嘉御基金就是把别人投后答应做的事我们尽可能地移到投前来。用咨询、创造投资机会，而不是去追随所谓的市场热点。

市场上有很多很热的项目，我们就问我们的钱跟别人的钱有什么不一样？除非我愿意给的估值高，速度快。那我们不愿意这么做，那怎么办？我们跟团队就说如何培养资本以外的能力。就是资本本身已经不是能力了，资本以外的能力才是核心能力。这是我们一贯的风格。

雷建平：您的搭档朱海龙这次和您一起参加了房多多上市，朱海龙很多年前做了好耶。你们怎么走到一起的呢？

卫哲：我在阿里巴巴的时候，海龙在好耶、分众，当时我们就认识了，我们挺互补的。因为互联网变现就那么几种，主要是广告、电商、游戏。游戏我们不碰。

海龙比较强的是广告，我比较强的是电商。所以说互联网的核心变现我们两个就解决掉了。第二个是海龙做事比我细，认真，盯得紧。我有的时候想大的事想得多一点。

马云是休而不退

雷建平：您很长时间也待在海外，也和盛大集团创始人陈天桥交流过，陈天桥最近在研究脑科学，您怎么看待陈天桥现在这种状态？

卫哲：非常好。现在流行说人生第二曲线，天桥是必须能把自己的兴趣、爱好和投资、家庭未来的发展、社会的贡献联系在一起，很少能有人把这三件事合在一起，叫这是我的爱好，这是我的事业，这是我对社会的贡献。

像我们争取把投资和对社会的贡献两件事合在一起，但说实话，投资也不完全是我的爱好。天桥现在把对脑科学的研究，他的爱好，他的投资，对社会的贡献合在一起，状态特别好。

雷建平：您本身做过很多年的职业经理人，也做过很多年的投资，最近，您的前老板马云卸任了阿里巴巴董事局主席的职务，您怎么样看待第一代创业者现在卸任的状态？

卫哲：我还不认为马云真的卸任了。我们当时讨论过这个问题，我们特别讨厌这个人退而不休，明明公司里没职务了，整天还去干扰。我们提倡休而不退，你可以不断增加休息时间，但你在公司的岗位该怎么样保留就保留。

所以我认为马云在过去10年一直处于休而不退，马云的休不见得真的是休息，他不断在减少公司具体事务的参与，到战略的参与，他现在只有阿里首席合伙人的身份，但这个首席合伙人理论上也是继续对阿里的干部，未来合伙人，下一代接班人的培养。

包括马云亲自带的风清扬班，风清扬班就是培养阿里的未来合伙人，下一代接班人。所以，马云是把时间花在人上面，并不能说他完全真正的退休。

中国在领导力教育方面可能超出全世界

卫哲与马云在湖畔大学

雷建平：您自身作为阿里的前高管，也参与了湖畔大学的授课，您怎么看待这种模式对企业家的影响？

卫哲：我曾经一度很反对商学院之外搞这么多所谓的创业培训和民间企业的培训。但后来发现中国可能在整个领导力教育方面还真有可能超出全世界。

像我们以前伦敦商学院的高管班，不是这种玩法。我们是带有中国特色类似“私塾化”做法，也有一些毫无章法，抓住哪个老师就讲，也没有系统。

但慢慢的现在像湖畔大学很多开始形成系统了，我不说这种教学方法能替代商学院，确实能教商学院没有的东西。

原来我认为这样的领导者和创业者是教不出来的，现在我还是不能保证能教出来，但确实是有价值的。我觉得以湖畔大学为代表，混沌、黑马，这个体系可能真的是形成了以后全世界没有的一些体系。

产业互联网机会很大

雷建平：从投资人的角度来看，现在好多人说中国人口互联网红利消失了，但从产业互联网的角度来说也是方兴未艾的，您怎么看待好多人觉得中国的投资机会越来越少的问题？

卫哲：机会不会越来越少的。2C的机会多的时候，其实中国很多2B的机会早就被忽略了。美国100亿美金以上的产业互联网公司比中国多得多。

接着我说三个存量，经济存量、流量存量、资本存量。三个存量时代的2B是机会最大的，因为2B不需要2C的流量，2B的自动效率高。

我们研究100亿美金的2B公司发现，1、2亿美金的累计融资就能做出百亿美金公司，创业者在2C领域，没20美金砸不出来。

再一个是经济下行压力越大，大家对提高效率的欲望更加强烈。这三个都决定了2B的或者是企业互联网、产业互联网的机会。

但这个机会比2C要慢。上帝很公平，2C来得快，去得也快。2B来得慢，去得也慢。我们做调研，2C可能到7年走向上市，2B在美国将近12年才能IPO，平均比2C将近长了5年。

存量经济，效率为王

雷建平：今年市场上比较低迷，很多企业纷纷遭遇了很多困境，您对创业者的建议是什么？在现在的情况下，您更青睐哪一类的创业者？

卫哲：我们一直提出要是存量经济，效率为王，我们谈效率谈得很多，关注现金流。连全世界最大的土豪孙正义都说他是要关注现金流了。他可能是全世界最后一个人说这句话的。

所以，还是这句话，关注现金流。关注现金流的前提是因为你有效率。

其实投资和创业两件事都很重要。一个当然是用户、客户的体验。就是你对用户、客户的价值创造。但另一方面就是效率。你创造了很多的价值，但你是用一种没有效率的方法创造的，一定不可持续。

我认为共享单车对用户价值是有的，最后一公里骑共享单车挺好的，但是你不能说它没有用户价值，是有用户价值的。但效率太差。

雷建平：你觉得这些上市的CEO普遍具有的素质是什么？

卫哲：我觉得是自己的学习能力。当然，创业者走戈壁长跑的耐力很重要。但是有人傻傻的耐力也不行。所以我觉得两个力很重要，耐力和学习力。

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