「机械」三一重工 经销商会议交流纪要
工程机械行业趋势讨论
时间：2021年5月31日 13：00-14：00
会议领导：万总 三一湖北区域代理商营销部部长
1-4月国内挖机销量前三名企业的销售情况已更新至工程机械数据库
核心观点：
1、销量方面，湖北省全年销量预计同比增长20-30%，周边省份（安徽、河南、重庆、湖南、广东、江西）预计同比增长10%；湖北省1-4月挖掘机销售约6000台，5月销量预计700-800台。
2、开工率方面，湖北五月平均单日开工时间为7.5小时，较去年同期8小时略有下降但保持在合理区间，分产品看，大挖开工率相对较低，后续随着矿山资源整合完毕会有回暖。
3、市场结构方面，中挖市场份额今年目前38%，去年为34%，预计全年40%左右，中大挖市场份额合计45%左右，农村美丽乡村建设的基建项目的增加会推动中挖需求增长。
4、三一市占率方面，1）总体看，湖北地区今年1-4月三一市占率为31%左右，全年目标31%，达成率较高，去年为28.7%；2）分产品看，今年1-4月份三一微挖市占率为26%、小挖为33%、中挖29%、大挖28%，较去年同比分别-2pct、+4pct、+3pct。
5、价格方面，今年小挖和大挖没有降价，中挖略有降价，挖掘机价格走势预计后续不会降价，在厂商业绩争夺落定后可能在下半年有提价行为。
6、需求方面，今年湖北美丽农村建设和大型基建建设项目有较多需求，武汉区域的房地产市场发展良性，需求总体较为旺盛。Q&A
1.五月湖北区域开工率情况？
A：基本持平去年同期，单日7.5小时，去年同期8小时。
2.五月开工小时数降低原因，三季度开工率预计如何？
A：1）湖北五月份雨水较多，20号之前几乎没有连续的晴天，25号后天气才开始好转。2）很多区域因为中考高考，前后共计三周时间需要停工。
3.去年二三季度开工率情况？
A：去年四月份才开始复工，而且高考也延后到了六月中旬，开工率情况要好一点。正常年份下，湖北地区如果当年梅雨季在四五月份，开工率会受一点影响，如果集中在五月份，开工率基本会持平。
4.小中大挖开工率是否有分化？
A：大挖开工率要低一点。大挖的市场启动也比较晚。
5.大挖开工率低的原因？
A：湖北大挖市场主要集中在黄石市、荆门市等地区，影响因素主要有
1）环保的影响。
2）地方政府对矿山有参股的行为，资源陆续在整合，矿山复工手续尚未办好，启动较慢。
6.全年湖北挖掘机销量增速判断以及下半年增速判断？
A：去年全年湖北销售了9400台挖掘机，我们年初预计全年销量同比上升20-30%。有两个原因，
1）去年湖北地区因为疫情的原因停工了2-3个月，相比全国施工周期缩短很多。
2）今年疫情影响结束了，政府也对湖北地区有政策的支持。目前来看，我们年初的预计没什么问题，1-4月份销量在6000台左右，占去年全年达到70%左右。附近省份预判全年增速（重庆、广东、河南、安徽、江西、湖南等）全年上升10%，这些省份去年受疫情影响相对较小。
7.三一小中大挖在湖北市占率？
A：今年小挖33%，中挖接近29%，大挖28%左右。去年中挖25%，小挖35%，大挖25%左右。
8.最近挖掘机终端销售价格变化情况怎样，还在继续降价吗？
A：价格基本稳定了，像小挖已经没有下降空间了，中挖价格略降，大挖价格没有降，价格比较稳定没有太大变化，因为湖北大挖市场还没有正式启动。
9.中挖今年销量好是因为降价刺激需求还是中挖对应场景需求好？
A：我们感觉是中挖本身市场需求比较好，过去市场一直是小挖比较火，最近农田改造项目陆陆续续结束了，农村美丽乡村建设以及大型的基础设施工程增多，推动了中挖的市场需求。去年中挖市场占比在34%，今年已经到了38%，预计全年在40%左右。
10.下游地产方面需求怎么样？
A：地产方面正常，没有太多变化，正常状况。
11.是否存在财政拨款不到位，基础设施开工受影响？
A：没有。财政拨款（专项债等）发放比较慢会影响项目后期的资金结算，但不会影响开工率。政府的基建项目和房地产项目的资金都是分批拨付的，项目开工不需要太大的资金量，不受影响。
12.上游原材料涨价影响开工率吗？
A：没有太大影响，钢材涨得比较多，水泥石子没有太大的涨价。不会因为原材料涨价而延迟开工，没有看到这样的情况，从监测的一两万台挖掘机平均单日7.5小时的开工时间来看开工情况是比较正常的。
13.终端挖机采办费怎么样？
A：各个地区情况不一样。
14.公司微小中大挖在湖北的销售结构怎么样？
A：以前不太重视微挖，今年比较重视，微挖市占率达到了26%左右，1-5月销量已经持平了去年全年销量。销售结构上，中挖和大挖销量占到45%左右的市场份额，比去年提升很大。
15.终端投资回收期情况？
A：中挖投资回收期两年-两年半，小挖投资回收期要稍短一点。21年的投资回收期相比20年没有变长，但资金回收周期要慢一点，项目方资金给付没有去年及时。因为专项债等资金拨付不是很及时，所以资金回收比较慢。
16.未来挖掘机降价可能性大吗，是否存在涨价的可能？
A：上游原材料涨的比较厉害，降价的可能性不大，涨价的概率大于降价的概率。年初涨价联盟不成功是因为年初大家业绩压力大，要争夺市场份额。到了五月份后，旺季已经过去，各厂商的业绩排名基本尘埃落定，下半年可能会考虑涨价。
17.卡特比勒今年订单很多，在国内的销售趋势怎样？
A：卡特更重视中大挖，市场份额一直比较稳，对小挖不太关注。今年中大挖市场比较好，卡特订单多很正常。卡特的政策一直以利润引导为主，对市场份额没有很强的关注度。
18.经销商利润情况和20、19年比怎样？
A：比20年略低。1）终端价格像小挖有下降。2）经销商在服务资源的投入增加了。利润情况和19年比，1-4月份同比下降3%左右，销量增加，单台盈利略有下降。
19.以目前的盈利情况看，经销商压力大吗？
A：目前还行。服务资源的投入是在年初一次性完成的，二三四季度服务资源投入的比较少，压力没有那么大。同时随着中大挖市场的启动，利润会慢慢修复。
20.挖掘机销售方式结构是怎样的？
A：1-4月份全款在20%（小中挖为主），分期25%，剩下为融资租赁和按揭。趋势来看，1）融资租赁和按揭比例在逐渐增加，主要源于代理商政策的引导，可以降低代理商资金压力。
2）全款比例略有上升，
因为小挖现在价格很低，在客户全款承受范围内。融资租赁首付款方面，中挖为30%，大挖为20-30%。首付款比例和19年没有什么变化。
21.友商利润情况怎样，是否有小代理商出清的情况？
A：湖北有代理商要被取消代理权限的传闻，但还没有正式公布的消息。
22.五月份挖掘机需求下降，未来趋势是否会更严重？
A：我们预测五月份需求环比会下降30-40%左右，公司四月份处于缺货状态，五月份货源是充足的，销售进度也比上个月慢了不少。
23.五月份是否有小代理出清的情况，是否有大幅降价的行为？
A：出清没有。降价没有，但有些品牌改变了经营方式，成立租赁公司以租代售。
24.19年到现在主机厂挖掘机出厂价调整过几次？
A：三一去年五月份调整过一次，小中挖全机型都调整了。小挖单台下降1万，中挖单台2万，大挖单台4-5万。其它品牌不太清楚。
25.挖掘机排放标准国三升国四，行业预计什么时候开始执行？
A：不知道可信度有多高，在湖北区域没怎么动过。几年前就有过传闻，去年传闻要换国四导致以旧换新比例比较高，湖北达到35%，江西达到60%。今年湖北以旧换新比例在12%左右。目前感觉没有太大影响，北京区域好像有排放标准的更换，其它区域没有接到通知。
26.今年以旧换新比例12%，剩余接近90%的新增销售的客户都是新入行的客户吗，还是老客户的复购？
A：今年小挖的价格已经到了10年的最低点，以旧换新可能会导致代理商的亏损，没有必要。现在的以旧换新是客户自行把旧挖掘机卖给二手商，然后以现金购买新挖掘机。以前的以旧换新都是客户把挖掘机置换给代理商后代理商再卖给二手商的，可能会导致亏损，以前挖掘机价格较高代理商可以接受，现在挖掘机价格到了历史低点，代理商没有必要去承担这个亏损。
27.中联挖掘机在湖北销售情况怎样？
A：去年12月份中联在湖北成立了代理商，一二月份销量不错单月几十台，最近销量一般。中联在湖北的人员还没有配齐，还刚起步，客户基础还不够，需要很长的国产。10年中联就在湖北做过挖掘机的销售，但口碑不好，中间有八九年的空白。湖北的挖掘机市场份额集中在前几个品牌上，相当于是垄断了。
28.中联的销售政策怎样？
A：很激进。一、二月份的价格低到徐工都无法竞争，销量也超出了所有人的预期。目前的政策不是很清楚。
29.如何看本轮挖机周期？是否会出现11年下跌两年的情况？
A：就湖北区域来说，出现11年跌两年的情况概率比较小。
1）11年的时候去一线施工场地跑，很多设备处于完全停工的状态，今年的开工小时数与去年基本持平，还是比较健康的。
2）今年湖北美丽农村建设和大型基建建设项目比较多，武汉区域的房地产市场发展也比较良性，需求还是有的。
3）19年5、6、7月的销量环比也是大幅下降的，是传统淡季。今年5月份预计700-800台，19年5月份为1000台。下降20%多是一个合理的区间，因为今年三四月份市场太火爆了。
30.三一去年的份额多少，今年市场份额目标多少？
A：湖北区域，去年三一份额为29.7%，今年1-4月份额为31%，今年全年目标为31%，目前来讲达成目标没什么问题，因为这个行业的业绩排名基本取决于1-5月份，后续不会有太大变化。
31.从下游用户的角度看，中联的产品对三一有影响吗？
A：不光是对三一，对其他的徐工等也是不构成冲击的。客户在购买产品时会进行综合的比较，只看价格的客户还是少数，客户对产品的质量、后续的服务都会理性的考虑。低价倾销的策略只是对对行业不太了解的客户比较有效，现在的很多新客户都是操作手，虽然是新客户，对设备的质量、品牌后续服务等等是非常了解的，会综合考虑产品的性能和服务。
32.三一中联产品价差是多少？
A：中挖在单台10万左右。
33.下半年挖掘机需求是否会边际改善？
A：是有可能的。我们自己判断可能会在四季度。二三季度可能没有太大变化，因为1）二三季度是传统淡季。2）三四月份销量过于火爆透支了后续的需求。二三月份销量下降的原因很难判断是因为淡季还是三四月份的透支。进入四季度后，如果需求还是没有起色，市场风格可能就有变化了。
34.下半年需求同比变化会怎样，同比降幅是否会收窄？
A：今年1-4月销量已经达到去年全年的60-70%，下半年如果同比持平的话全年就翻倍了，肯定不合理。预计下半年单月相比同比下降10-15%，这样看还是比较合理的市场。
35.下半年资金面的程度是否会改善？
A：从经销商的角度来看主要得看年底，我们的客户平时回款是没有问题的。这个行业得到年底12月1月才能感受到行业的资金情况。
36.三四月份挖掘机销量超预期好的原因是什么？
A：湖北市场有其特殊性，周边省份虽然好但也没有湖北这么火爆。湖北三月份销量比过去十年最好的月份还要增长30%，和今年湖北很多项目集中开发有关。从全国来看，三四月份超预期还是和大的基建项目比较多有关。很多大的基建项目前几年就有规划，但直到今年才真正落地。