33年保险销售大师：做好这 3 步，只需要200个客户就足以受用终身！
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保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）院长陈嘉虎在《保险销售心经》一书中曾说过：
“保险其实不需要太大市场，大约两三百位客户就可以受用终生。”
假设我们服务的客户有200位，平均每位客户5年加保一次，每20位客户每年成功转介绍一位，那么一年最多可成交50张保单。
不过，我们要想取得这样的成果，关键在于你是否能定期做好系统化追踪。
即至少每半年便对现有的客户以及保单成交情况进行全方位检视，解决潜在问 题，从而提高成交率。
今天，我们整理了3个自我检视的指标以供参考，希望对你有所帮助。
1
平均重复销售率
（总件数/总客户人数）
这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。
乔吉拉德80／20法则告诉我们，80%的销售额来自20%的客户，80%的利润来自20%的客户。
每个人的资源都是有限的，某种程度上，老客户就是我们非常珍贵的那20%。
身处保险行业，与其费尽心思开发新客户，还不如全心全意经营好老客户以获得加保来得容易。
因为老客户是现有的名单，而新客户还需费力寻找名单。
因此，我们不仅要服务好每一位老客户，也要充分开发他们的需求。
我们可以利用平均重复销售率这个指标，将低于平均重复销售率的老客户筛选出来，作为接下来的拜访目标。
因为相较于其他客户，这类客户购买的保单数量低于平均数，说明他们的风险保障仍存在较大缺口。
在做拜访规划时应该优先考虑这类客户，并力求为他们配足保障，这是我们的机会，更是义不容辞的职责。
那么，如何帮助客户发现自己的保障缺口？
带着客户做保单检视是直接的方式。
客户购买保险是一个持续规划的过程，随着时间的推移，客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变，保障需求也就随之改变。
比如：
家人的生老病死、家庭收入变化；经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨
另外，保险是一种专业的金融产品，产品复杂，客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用；购买的保险太多，对自己的风险种类不一定非常清楚；
而通过与客户一起做保单检视，我们可以帮助客户发现以下问题：
① 保额不够：人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险时不知道能转移多少风险；
② 结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活；
③ 对保单不清不楚：对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取等时间；
④ 错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人；
⑤ “浪费”与“缺口”并存：购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。
以上任何一个保障缺陷，都是客户进行加保的按钮。
通过保单整理，不仅对我们自己来说，可以全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础；向客户提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同寻找客户保障缺口，促使客户快速加保，甚至获得转介绍；
同时，也可以帮助客户全面了解家人保障状况，便于完善全家保障；细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；便于当特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。
2
客户重复购买率
（重复购买的客户人数/总客户人数）
客户重复购买率，可以检视出我们对现有客户的开发程度与现有客户对我们的满意度。
有学术研究表明，客户满意度与利润贡献之间的关系可以用一条线形关系链来说明：客户满意度——重复购买意愿——购买行为——客户利润贡献。
客户满意度与重复购买意愿之间存在着正向关系。
那我们应该如何提升客户的满意度呢？
可以通过以下方式提升客户的满意度：
① 谦虚请教
首先，通过这个指标的统计情况，我们可以将低于客户重复购买率、对自己满意度较低的客户作为拜访目标。
不过拜访最重要的目的，在于以真诚且谦逊的态度向这类客户请教自己过往做得不足的地方、他们没有继续向自己购买保单的原因。
我们针对收集到的反馈意见进行自我检视与改进，以便更好地服务客户，进而争取加保的机会。
② 与客户做朋友
有的时候，生硬地和客户沟通确实很无趣，这个时候就可以先与客户交朋友，让他觉得你把他作为朋友。
比如，节假日，给客户发送贺卡、祝福短信；出去旅行，将沿途的美景分享给客户；吃到好吃的美食，向客户推荐等等。
这样的互动多了，自然而然客户就会把你当成一个朋友。
总之，我们要和客户保持经常性的联络，联络频次越高，说明双方的关系越好。
当有业务联系时，即使他暂时没有需要，如果他身边的人有需要，那么他就会因为你的服务和关心，而把他的朋友推荐给你。
③ 共同成长
共同成长是客情维护的最高境界，因为，只有当你的客户感觉到可以和你共同成长的时候，才会自然而然地将相关利益和你进行捆绑。
共同成长体现在扶持和帮助上，必然会遇到各种问题，遇到这些问题，你应该积极给予协助和解决。
即使不能给以直接帮助，也要想办法给客户以策略性的指导。
如果你能真心这样做，帮客户解决这些问题，这样的共同体的结构，客情自然是非常稳固的，发展到一定阶段，甚至都不用你去刻意维护。
3
客户转介绍率
（转介绍获得保单数/总客户人数）
客户转介绍率直接反应了我们与客户关系的提升度与信任度。
我们可将统计得出的客户转介绍率a1与上一次的转介绍率a2进行对比。
如果是a1>a2，说明这一期间我们的服务获得了更多客户的认可，此时应继续保持；
而如果是a1<a2，则说明我们应该敲响警钟，及时进行自我省察，弥补自身不足之处。
当我们发现自己的客户转介绍率不佳时，我们有什么办法让更多客户愿意为我们做转介绍呢？
试想一下我们在生活中，什么样的情况下会向别人推荐一个东西?
总结一下，大概有以下三种情况：
第一，认同感。比如吃到一家赞不绝口的餐厅，因为亲自体验过，确实好吃，推荐不会给自己带来负面影响。
第二，社交需要。有品质的分享也是一种社交，说明我们是一个有生活情趣的人，可以增加形象分。
第三，提供了有价值的信息。知道对方有同样的爱好，能帮到对方，是一种能增进感情的互动。
同样地，在面对“推荐”这件事情时，我们也会有所顾虑：
我为什么要推荐？
推荐的东西有用吗？
推荐后会发生什么？
......
当这些问题都有一个被认可的答案时，认知和行为就容易取得协调，我们就更愿意去推荐。
将心比心，保险营销中我们要获得客户的“推荐”，也必须提供这些问题的答案给到客户。
当这些答案跟客户的认知越接近，客户就越能理解，也越能欣然接受，自然转介绍的成功率就会大大得到提升。
比如：
首先得让客户产生认同感。不管是认同人，还是认同服务，还是认同产品。
第二，明确说明对转介绍人的帮助。要么能提升影响力，要么增加社交价值，要么能得到实惠。
第三，让客户相信保险有用。推荐是有价值的，确实能帮到人，或者解决某个问题。
把这几个关键的问题解决好了，客户也就更愿意为我们做转介绍了。
8月8日19:00-20:30
8月9日08:00-17:30
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