局外人古普塔
时间拉回到2019年10月的一天，古普塔（Ashwani Gupta）与时任三菱汽车董事长益子修（Osamu Masuko）共进晚餐，欲探讨拯救三菱汽车复兴计划，然而晚宴却被一个电话打断。
日产汽车向古普塔递上橄榄枝，邀请他到日产汽车工作。彼时，古普塔担任三菱汽车首席运营官尚不到7个月。只是相对三菱汽车来说，日产汽车处境更艰难，更需要帮助。
其时的日产汽车，距离前老板卡洛斯·戈恩（Carlos Ghosn）被捕将近一年时间，正经历着高管离职潮和公司利润急剧下滑的困境。日产汽车希望古普塔出任日产汽车首席运营官，以帮助这家日本第二大汽车制造商摆脱困境。
古普塔没有太多选择。他被告知，他的任命将在45分钟后宣布。益子修同意古普塔赴任日产汽车，他大概看明白了一点——日产汽车持有三菱汽车34%的控股权，三菱汽车是雷诺-日产-三菱联盟成员。
古普塔后来回忆，益子修当时说:“日产汽车复苏，就意味着三菱汽车的复苏。”
如今，作为日产汽车二把手，古普塔不仅带头制定了关乎日产汽车命运的中期复兴计划，还直接监督至关重要的北美业务。古普塔明白，要想让联盟恢复正常，他必须整顿日产汽车美国市场。
过去10年，北美市场累积的矛盾，大部分是因经销商对日产汽车激进的梯级销售激励措施不满而引发。上周，日产汽车正式终止阶梯激励计划。对日产汽车和联盟而言，这是一个关键转折点。
“我所有挑战都围绕改变而进行——改变业务，改变产品，改变文化。”古普塔在日产汽车全球总部顶层的转角玻璃办公室接受采访时说，“这其中，最重要的是思维模式的转变——从数量转向价值。”
在古普塔的盟友看来，他有望成为日产汽车或其他两家联盟公司的首席执行官。
古普塔出生于印度，在这个法国和日本人组成的联盟中，他是较为独特的存在。而且，在成为日产汽车二把手之前，他在联盟的三家公司中都任过职，负责一系列关键领域，这在联盟内并不多见。新兴市场、开发、采购、皮卡、运营管理、北美市场，对古普塔来说，统统不在话下。
这些经历使古普塔成为联盟中最有价值的“球员”之一，并且是“最多才多艺的球员”。
还有一点很重要——古普塔只有50岁，未来职业生涯还有很长的路要走。他有时间去领导或者塑造联盟，换句话说，行业观察人士可能正在关注这一点。
一位曾与他共事多年的前日产汽车高管表示：“有朝一日，他可能会成为一名有前途的首席执行官。他很有天赋，而且有国际化格局，他是一个真正的联盟成员。”
01.
联盟球员
古普塔是一位能说会道的工程师，在印度曾参加过拉力赛。他精力充沛，注重数据，在演讲中热衷于列举论据。
“回顾我的职业生涯，可以将其概括为三件事。”古普塔列出的这三件事为——企业家、扭转艺术家（扭亏为盈）和增长专家。这是他对从1996年担任本田汽车印度业务大宗商品采购员以来，所应对的挑战进行的总结。
2008年，古普塔被派往巴黎，负责雷诺-日产联盟采购部门刹车部件采购，这是联盟的联合采购部门。古普塔的任命，代表联盟首次追求共用共享策略。他很快就因完满执行任务，满足两家公司需求而成为关注对象。
2011年，古普塔担任日产汽车全球项目总监，帮助日产汽车将当时已弃用的达特桑品牌重新打造成低端产品，进军泰国、俄罗斯等新兴市场。但是，达特桑转型从未真正成功过，这一业务现在举步维艰。
“扭亏为盈经历”来自于2014年重振雷诺集团陷入困境的商用轻型汽车业务。“增长专家”则来自于将联盟三家公司的轻型商用车项目联合起来，寻找新的协同效应和扩张。
古普塔在轻型商用车领域的工作被认为是一项突破，这是联盟首次将三个公司的功能融合到一起，这在一定程度上要归功于古普塔对未来技术的愿景。例如，2018年，他说服雷诺集团将全球销售的Master商用货车重新设计时间提前两年，以开发一个新联盟平台，更好地适应电气化。
在日产汽车、雷诺集团和三菱汽车都有任职的履历背景，使古普塔在联盟中成为一种稀有人才。尤其是在2018年戈恩被捕，三家公司的收益、销售额和股价都出现暴跌之后，联盟因不信任而四分五裂，不断试图找到新的立足点。
古普塔的联盟“球员”价值得以体现。还有一个重要原因是，正如他所说：”在联盟中名声很好，我不只是代表一家公司。”
很多熟悉古普塔任命决定的人说，正是这种中立性（团队合作）的氛围，为他后来相继被任命为三菱汽车和日产汽车的首席运营官，铺平了道路。
在日本人和法国人眼中，古普塔都是局外人。在一些被民族主义本能所驱使的环境中，他可以被视为中立人物。
02.
局外人
2019年，作为戈恩危机的间接受害者，日产汽车前首席执行官西川广人（Hiroto Saikawa）辞职。一些人希望古普塔直接接替西川广人位置，他们认为古普塔是担任首席执行官的料。
据了解戈恩和西川广人想法的人士透露，戈恩和西川广人都对古普塔抱有信心，认为他可以胜任首席执行官的工作。“戈恩认为他（古普塔）是联盟中最有创造力的人之一。”一位雷诺集团前高管说，“每次在执行委员会会议上，他都会提出新想法。”
硬币的另一面是，古普塔的局外人身份，可能让他很难成为联盟中任何一家的首席执行官。
继戈恩事件后，许多董事认为，日产汽车需要一位日本人来掌舵。2019年10月，内田诚被任命为首席执行官，古普塔成为首席运营官。
在摈斥异己的日本，有一个约定俗成的惯例。“他不是日本人。”一位接近董事会的人士表示，他永远不会成为首席执行官。其他人则说，雷诺集团也有类似想法，认为他（古普塔）不是法国人。
古普塔的盟友显然不赞同上述想法。2020年年中，坊间热议，古普塔的盟友正在鼓动他与内田诚一起担任“联合首席执行官”。
日产汽车很快对此辟谣。至于将来是否愿意担任日产汽车或其他两家联盟公司的首席执行官，古普塔也予以否认。
“当我开始职业生涯时，我从来没想过我能达到这个位置（首席运营官）。”古普塔说，“我从不主动追求下一个职位，我对所有人说，我应该做本职工作的首席执行官。”
古普塔坚称，他和内田诚拥有一种高效工作关系。内田诚负责银行和投资方面业务，他专注于日产汽车日常运营和中期商业计划。
“责任之间没有障碍。我们一直在互相配合，所有战略性的，以及运营项目。我们没有明确界限。”古普塔说。
03.
取消美国阶梯计划
除恢复日产汽车可持续盈利能力外，古普塔面临的最大挑战之一，是重振该品牌的美国业务。
10年前，戈恩为扩大美国市场份额，推出“阶梯式经销商销量奖励计划”。长期以来，阶梯计划一直令日产汽车经销商感到不满。很多经销商认为，日产汽车推行不切实际的销售目标，助长价格打折氛围，降低转售价值，损害了品牌声誉。
日产汽车美国销售主管朱迪·惠勒（Judy Wheeler）表示，日产汽车管理层已经意识到这些弊端。他说：”我们从全国经销商顾问委员会和美国汽车经销商联合会的调查结果中，清楚地看到了这一点。很明显，我们是时候改变了。”
日产汽车正在全面取消这个零售计划。上周，日产汽车对Automotive News表示，将正式放弃备受争议的阶梯计划。该计划利用现金奖励来激励零售商实现月度、季度或年终销售目标。
变化从奖励形式的改变开始。阶梯计划将被一个更简单的计划——对经销商提供客户服务和建立品牌忠诚度进行奖励——替代。
经销商了解到，日产汽车推出的新销售奖励计划，正值其完成为期两年的产品改进之际，与日产汽车努力摆脱戈恩时代“市场份额第一”的文化战略重心转移相一致。
惠勒说：“我们不再一味追求销量，而是专注于质量。随着产品组合更新，这是我们摆脱数量，更多关注产品价值的机会。”
位于盐湖城郊区的Tim Dahle Nissan southtown运营合伙人泰勒·斯莱德（Tyler Slade）认为，日产汽车放弃阶梯计划意义重大。以前，经销商们一直纠结于这样一个事实——如果这个月销售业绩很好，日产汽车就会用一个更大目标来惩罚他。新计划下，销售更多汽车不会受到惩罚，最大限度地促销也没有任何负面影响。
作为日产汽车新销售激励计划的一部分，在美国1073家经销商，每卖出一辆NISSAN品牌车将获得250美元奖金。
新激励计划还将奖励经销商对客户的关怀，经销商可以从卖给回头客的汽车中平均多赚500美元，但金额根据经销商的客户忠诚度评分和所售车型而定。
威尔逊·西斯克（Wilson Sisk）是肯塔基州Hopkinsville汽车经销集团总裁。他透露，新项目有利于经销商，对制造商来说也更可持续。
“我们都厌倦了这种追逐数字的游戏，这些方式不利于品牌，很难管理，很难策划广告。”西斯克说，“你可能花了很多钱，却没有达到目标。你可以为制造商交一份不错答卷，然而，这份答卷对你自己来说，却相当糟糕。”
取消阶梯计划为经销商提供了公平的竞争环境，且消除了某些不良行为，亚特兰大和田纳西州库克维尔两家日产汽车门店经销商负责人Mike Rezi说：“日产汽车听取了经销商的意见，并做出了改变，以进一步提升品牌和特许经营价值。”
这种转变可能会推动该品牌近期发展势头。经销商已经看到，日产汽车提供了一波又一波新产品，这些产品提振了销售，带来更好的利润率，并推动进店客流量。
“我们看到美国业务的基本面正在增强。”古普塔说。
在最近一财季报告中，美国市场每辆车营收有所上升。库存、固定成本和租赁组合都下降。而且，随着日产汽车提高汽车定价权，并降低销售激励支出，上季度营运利润攀升了19%。
但仍有部分美国经销商对阶梯计划持保留意见。
"如果日产汽车决心撕掉这块伤疤，现在正是时候。不过，当汽车产量在6个月或9个月后复苏时，如果日产汽车因此而市场份额下降，他们还有耐心和自律把计划坚持下去吗？”显然，Smith Automotive Group总裁Smith仍心有余悸。
而且，此时汽车行业正面临零部件短缺导致的库存紧张。在汽车库存短缺的情况下，推动销售亦毫无意义。
古普塔认为，日产汽车复苏正取得进展。“在利润、亏损和品牌方面，领导者-追随者是如何保持彼此身份，同时利用彼此优势，帮助我们扭亏为盈的模式 。”他说。
经历20年发展后，联盟进入“引领者-追随者”新阶段，每个联盟成员都将在其关键市场中发挥领导作用。
这种新模式将使日产汽车得以将资源、投资和技术投入到核心市场，尤其是美国和中国市场。