实体渠道实战分享（6）（派代网）

51.渠道中除串货问题外，最重要的一个问题是批发与零售模式的平衡与管理。在终端为王的潮流下，很多厂商企图跳过批发商直接控制零售店（非厂商的直营店）。这将导致最终的死亡。喊出终端为王口号最强烈的是康师傅与可口可乐。但是，他们内部最为重视的一个组别是“批发组”。所有人为批发而战！

52.大多数的快速消费品零售店习惯到批发市场提货。可乐一箱，方便面2箱。顺手看到你的产品也来一箱。这是零售店的采购行为。企图靠几百个业务员直接把您的货铺到所有的零售店，难以实现！没有批发商愿意为你的产品做铺货上市动作，就没有人能看到产品。如果所有批发跟大卖场市场都看不到可乐呢？

53.几年前康师傅的渠道架构分五个组别：1批发；2零售；3借壳；4团购；5超市。其中最重要的是批发组！如何平衡好这5种渠道结构的价格体系是渠道管理最重要的一件事情。谈个题外话：康师傅的组织中，业务员拿到订单，会交给分区的一个人，这人的工作是负责配送货品，他在康师傅里的职称叫“信箱'!

54.厂家跟经销商是什么关系？永久的话题。1经销商是厂家进入新市场的入场卷。但遇到无良厂家，入场卷就跟电影院门票一样，入场即撕票；2.经销商是厂家在该市场的销售经理。你要用他的人，车，物，钱；3.厂家跟经销商是即合作又竞争的对立统一关系。像敬上帝一样的敬起来，像防小偷一样的防下去。

55.快速消费品行业中有一群经销商专给批发市场，农村渠道配货，家里有3000万，但穿个破军大衣，头发散乱，自己扛着货，开卡车送货。另外一群人西装笔挺，公司在写字楼，只做大卖场跟商超。通常后者的销量比前者少，但利润远远比前者高。你让他做批发市场跟农村，完全看不上。渠道是平台的较量！

56.给大家一个参考的数字。中国消费品行业的行规：超市里面的供货利润10%以上；而任何大陆的知名品牌在批发市场的供货利润是“2%以下”。可乐55元一箱进货过来，往批发市场的供货价格是55.2元一箱。0.2元是经销商当”搬运工“的代价。身为厂家渠道操盘手，要具备引导经销商往多渠道铺货的能力！

57.一个接到品牌有前景未来的经销商最怕不合作的情况下，厂商采取什么动作：1.货：怕被断货。而且通常被断的是销量最好的货；2.钱：怕厂商把本来要给你的促销品截留，广告经费扣押不给你；3.权：怕厂商在他的周围或下面再多开几个代理商或经销商，分享他原本独占的区域网络；4.命：直接废掉！

58.厂商受保证金有三种方法：1.硬收：你不给，我就撤掉你的经销权；2.软收：比如下个月开始在卖的产品中，打开就有刮刮卡。中奖可以兑换产品。而这个兑换是先由经销商来垫付。等到年底的时候，厂家再一次返还给经销商。厂家既推广了品牌销量，经销商也觉得厂商有扶持力度。但保证金已经落袋了！

59.保证金的第三种收法是：巧收！经销商首次进货90万，厂家给100万的货。等于赠送10万。第二次进货时，厂商要经销商给2万保证金。这时有原来的10万垫底，产品又能卖，大部分能同意。第三次进货收一万。以此类推。本来厂商送10万给经销商，逐渐的变成经销商压着保证金给厂商。能卖动也无妨了

60.销售是一个“链”的过程，厂家把货给经销商，经销商给批发，批发给零售店，都只是做“库存转移”，而不是销售。只有把货卖给终端客户才叫销售。所以，渠道区域经理，不要乱给经销商压货。库存的产生大部分是销售的责任，而无关市场！经验！超市库存产生最多的在“堆头底座”，因为一直压着！