面对客户的心理防御机制，销售如何3步获取自己想要的信息？

上星期，有学员向我咨询销售套路，我随便写写吧。

销售员岗位的工作技巧：

一个成功的销售员，都知道“了解到的客户信息越多，自己推销成功的概率就会越大”。

但是，每个客户都会有自己的防御机制，尤其是面对意图非常明确的推销提问时。这时候，我们需要善用技巧旁敲侧击、层层引导。

分三步来走。

一、先肯定对方的态度，感谢对方愿意参与和回答我们的提问，要让对方感受到我们的提问是积极诚恳的，为下面的对话埋下伏笔。

二、善于采用多种提问方式。

1、软磨硬泡式，一个问题用不同句式来提问；

2、迂回曲折式，想问主要问题A但是先问相关问题B和C；

3、并列排除式，假使一个问题有多个答案，把所有答案放在问题去提问，排除。

三、用自己或别人的例子举例，让对方放下防备。

人之所以采取防御性回答，是因为害怕别人通过这个答案揣摩出自己的一些真实情况（个人隐私）。

如果提问者先用自己举例，先告知自己的信息更容易让回答者产生信赖与共鸣，拉近彼此距离，降低对方的防御性。

当对方放下防御之后再慢慢引导对方回答问题，得到自己想要的信息，再给对方推销适合他的商品。

实战举例：

在中国，保险是最难推销出去的商品之一。

假如我要卖保险，我要先知道这个客户买保险的预算才能推销更合适他的保险。

直接问他“你想花多少钱买保险”，是不行的，因为别人会起防备心，而且别人对保险预算的认知不全面。

用上面提到的三个步骤来获取自己想要的信息。

1、肯定他咨询保险疑问和买保险给他自己或家人的心意。

2、用迂回曲折式，“买房了吗”“房贷多少”“孩子教育费一般多少”“月收入多少”等等。

3、假如他不想回答问题，那就说自己的例子，“我去年花了多少钱购买保险，是基于收入、房贷等情况做出的选择”。

以上例子，仅供参考。希望能帮到你，也欢迎你分享给有需要的亲朋好友，

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