珠宝销售技巧1701：顾客换款不想补钱，最后怎么成交？

珠宝销售技巧：对于我们销售来说，你觉得我们能拿多少提成呢？提成也就是一两个点的事，你可以算算……

珠宝销售案例：学员18316

分享一个昨天下午换款的案例，两个中年妇女进店，说吊坠坏了，想要修好。

导购：姐，你这个戴了多久了？

顾客：有两年了。

导购：我帮你问问我们的维修师傅，看能不能修，不过可能是难修了。没事的，放心，我们会帮你处理好的！

（导购拿过去给师傅看，不过顾客的吊坠也确实是修不好了）

店长：姐，你这个吊坠单子带过来吗？

顾客：带了！

（先确定顾客带了单子）

店长：姐，你这个吊坠的接口已经断了，很难修复的，不过我们这里可以换，你可以换一个新的款式戴啊！

顾客：我这才没买多久，又要换，换又要补钱，我不想换了。

陪同：买这种东西，买的时候一定要注意，谁让你当初买的时候不看好点。现在换，人家肯定要你补钱了，要不然人家从哪里拿工资！

店长：没事的，姐，你先看看有没有喜欢的，你这个吊坠，不换也戴不了了，是吧！你想不用补钱也可以的，我们帮你找找看，有没有喜欢的？

因为一直担心顾客就是不想补钱，所以帮顾客找最便宜的。但是店里最便宜的款式，顾客也要补钱，太小的顾客不喜欢，合适的担心顾客不接受补那么多钱。

其实，这些担心都是销售自己认为的，主要还是没有真正了解顾客的想法。

通过拿不同价钱，不同款式，给顾客挑选试戴，判断顾客接受的价钱。顾客换吊坠的预算价格在100元左右，超出就很犹豫了！

但是顾客看上的吊坠，价钱已经超出了很多，她有点不想换了。

我建议顾客把项链一起换了，因为项链也有点变色了，这样可以戴一套新的！接着帮顾客挑选了两套，价钱相差比较大的，让顾客自己决定！一套补554，一套补100。

后来顾客选择了补554的，帮顾客少了54元，就是补500！

解决方法：

顾客其实很纠结，陪同也一直在说一些负面的话，我和导购分别接待，导购和陪同聊天，说说其他方面话题。

我接待顾客，给顾客对比了两款的差别，也强调了补500那款的好处。

好处：

1、长度合适，戴起来舒服；

2、款式比之前的好看，一套换更搭配；

3、售后保养方面，比之前的更耐看，更容易清洗。

4、最后也了解到，顾客以为我们卖她这套项链可以拿更多提成，我们告诉顾客：

姐，你补500元，产品款式的大小，你自己也看得到对吧！再说了，你补500元，对于我们销售来说，你觉得我们能拿多少提成呢？提成也就是一两个点的事，你可以算算。

解决了顾客的各种疑虑，但是顾客还是要少，我们就用礼品和顾客来说，最后就这样成交了！

小结：

思考一个问题：

怎样测试顾客，接受的心理价位？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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