资金商→配送商→覆盖商→运营商，经销商的门槛正变得越来越高！
当时的经销商，主要还是供销社体制内出来的群体。还有一部分经销商，之前没有找到合适的工作，退而求其次，做商品的倒买倒卖。好一点的，能在批发市场开个档口；差一点的，连门面都没有，骑个三轮车，居无定所，流动做生意。
90年代，供小于求，物质匮乏，其实生意相对比较好做。一部分厂家的销售经理，看到这样的生意机会，也加入到经销商行列中。
这三类基本组成了经销商的角色。即使发展至今，也没有太多的变化。
从90年代，到现在的2020年。经过30年，有的经销商已经倒下、逃离，有的经销商将生意越做越大，从百万到千万到过亿的生意，仍以每年15%-30%的增速发展，而大多数经销商，在当前其实是处在一个“水深火热”的状态。
下游KA的苛捐杂税，小店的账期低价，上游厂家的每年递增任务，还有各种眼花缭乱的新零售，直播带货，电商狂欢节。让经销商这类“老实人”，总是饱受折磨。
生意难，是共识！如何在困中取胜，这是每一位经销商，都应该思考的话题。
“新经销”尝试梳理经销商的发展路径，结合过去新经销报道的优秀经销商案例，为各位提供一些方向性的思考。
在当前时代下，生意难做，已经不是今天代理一个品牌，明天代理一个品牌，就能解决的。而是真正地站在，为谁而服务，为谁提供价值的角度，这是经销商生意做大的核心底层。
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资金商→配送商→覆盖商→运营商
过去的经销商，或许你有厂家的资源，再加上口袋里有钱，基本上产品不愁卖。到了完全市场经济时代，跑马圈地，紧接着在一线出现竞争。此时，厂家为了第一时间将商品上架到一线网点，经销商开始进入了“配送商”时代。
到了现在，几乎所有的经销商都已经实现了配送的职能。过去的核心能力，是现在的基本条件和门槛。越来越多的经销商意识到，生意是自己的，而非厂家的。
进一步的，做网点覆盖，做商品运营。不仅仅是厂家对经销商提出的要求，也是经销商自身主导掌控市场的关键。在新经销看来，如今绝大多数经销商，正处于覆盖商和运营商的阶段。
部分品类在部分渠道，经销商做好覆盖就行，比如日化、调味品类，在夫妻老婆店，经销商能做到覆盖，商品上架就可以。品牌竞争烈度不强，在小店渠道周转不高。
当然，有些品类在主流渠道，经销商不仅仅要做好覆盖，还要做好运营。比如饮料品类，在夫妻老婆店，商品上架已经无效，简单的商品陈列，也起不到太大作用。
此时，要站在消费者进店购物的角度，考虑如何运营商品，实现最大概率地被买走。结合品类的消费特性，设计商品运营的系列动作，这对经销商提出了更高的要求。
可以预判，不管经销什么品类，匹配什么渠道，下一阶段，做到本地网点的覆盖，只是做好经销商的一个基本门槛，生意做好的关键取决于是否具备运营的能力。
以前一个强势优质的厂家，找经销商合作，通常会问，你有多少人，有几辆车，覆盖多少家网点。我想不久以后，厂家会问经销商，你将打算如何操盘这个市场，整体的规划，营销策略是什么.....
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生意的方向决定了做什么样的覆盖？
再谈运营前，先谈一下覆盖。
虽然覆盖是基本要求，但这里，还是存在一些区别，是经销商业务方向选择问题。什么意思？
是覆盖全渠道，还是覆盖某个垂直的渠道。比如，你经销主力的品牌是伊利或蒙牛，这样的主流大众品类，你需要覆盖的是全渠道。
流通小店，现代卖场，连锁便利，区域大超。除了这些常规所见的，还有本地的社区团购，新零售平台、企业团购福利，工厂内购......等等。基于品类特性，做好本地市场的全渠道覆盖。
多说一句，在覆盖维度上，经销商如果想赚钱，常见渠道的覆盖，已经拉不开差距了，你做到了，别人也能做到，剩下的是资源投入多少的问题。但如果你能在本地特通渠道，做好覆盖，无论是竞争烈度，还是盈利的空间，都有很大的机会。
另外一类覆盖，比如，你经销的是休闲食品，这一个大类目，数十个品牌，你可能无法有效做好全渠道覆盖，那经销商的核心目标是做好某一个细分渠道覆盖，比如做到80%以上本地的流通小店的覆盖。
这里覆盖的选择是基于经销商生意方向，是做一两个品牌的生意，还是做某一个品类的生意。鉴于当前大多数经销商是多个品牌的经销，远未达到品类经销的程度，因此，建议经销商在覆盖上，多考虑结合自身经销品类特性，进行全渠道覆盖。
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到底什么是运营商？
覆盖商是以卖进为核心，运营商是以卖出为核心。无论是什么类型的经销商，最后回归到一点：商品运营。
商品运营的核心目标是更多的商品卖出。当然，对应的渠道不同，品类特性不同，商品卖出的方法有差异。
比如，饮料品类，主流渠道是流通小店，产品同质化、冲动性消费特征，商品卖出更多的是“概率销售”，如何通过陈列、海报、位置，最大概率地被消费者买走。
比如，粮油品类，主流渠道是KA和中超，品牌集中度高，偏重理性决策消费，商品卖出更多的是“价值销售”，如何通过产品体验、产品卖点，海报物料，被消费者买走。
简而言之，每个快消类目的消费特性、主流售卖场景，以及外部市场竞争不同，每个品类的商品运营逻辑是不同的，经销商必须有“商品卖出”的洞察。
具体如何洞察？核心是三个层面：
1. 是否引起消费者的注意？
2. 能否与消费者进行对话？
3. 能否离消费者距离更近？
作者：袁来 | 新经销主编