“投资女王”徐新称赞的“小米之家”是如何做到坪效27万元/年，且单月销售超10亿的？

作者：楚不留香

来源：灵兽 ID：lingshouke

这是灵兽第440篇原创文章

28天卖了10亿元——这是小米之家300多家门店2018年2月做出的销售额。

这对传统零售门店而言似乎不可想象。

此前，小米CEO雷军曾公布过小米之家的数据：小米之家门店平均在200平方米左右，年均营业额在6500万到7000万之间，坪效达27万元一年。

目前，全球坪效最高的零售店是苹果，大概40万元。“小米之家各项指标已经达成我们的预期，坪效做到了世界第二，费用率控制在8%以内。”雷军称。

雷军将小米之家的高坪效归功于三点：

一是，爆品。没有爆品不能制造流量；

二是，产品组合。没有产品组合，吸引不了逛店的人；

三是，小米品牌和服务理念。

但在这些背后却是小米对产品品质及供应链的强大掌控能力和小米生态圈的打造。

一

2015年9月，第一家小米之家创立。

当然，小米之家成立之初最初的职能只是“服务中心”。

也正是在这一年，阿里巴巴开始强调全渠道的概念，主张将线上线下相结合。次年10月的云栖大会上马云正式提出了“新零售”的概念。

可以说，小米的嗅觉非常灵敏，从2016年2月开始，小米将小米之家的职能从“服务中心”转变为零售店。因为小米也意识到线上流量日趋见顶，尝试通过线下实体店让小米的品牌和影响力更加落地。

也正是在第一家小米之家创立之年的2月，雷军在“亚布力中国企业家论坛第十五届年会”分享了“被美国零售企业costco震住了”。

在年会上，雷军分享了彼时三四年前他逛costco的真实感受：costco任何一个商品只挣1%到14%；costco的综合毛利率只要6.5%就能打平；costco70%的利润来自于会员卡。

而costco的成功正是在于强大的商品及供应链的掌控能力。

雷军认为，要想东西卖得便宜，又想真材实料，必须得下工夫做全渠道、全产业链的整合，这样才有机会把成本控制在合理的范畴。

简而言之，就是在保证质量的前提下，减少所有不必要的中间环节，进而控制成本。这也是为什么当时做小米手机时，雷军能够将成本控制得很低。

小米所有的费用率全部加起来，包括研发、制造、维修、服务、市场、渠道等只占了小米营业额的5%，或是商品零售价的5%。而彼时传统商业的这些费用加起来至少要占到零售价的50%。

用小米联合创始人、高级副总裁刘德的话说，“我们自己干产品，通过自己的渠道卖给我们自己的用户，再没有比这成本低的了。”

正是在手机产品上这样的积累，用到“小米之家”商品的拓展上，才能够将产品管控做到极致，无论是质量还是价格。

换句话说，在同类商品上，或许小米之家的商品不是质量最好的，但一定是“性价比”最高的。

二

正是在“小米之家”职能转变为零售店开始，小米认为，线上线下相融合，追求最高效率的新零售业态一定是未来的趋势。

此前小米高管林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。

所以小米之家的产品线也在不断拓宽，而其中更为关键的一环则是“小米生态链”。

小米生态链原本负责产品的导入，即在全球寻找最好、最具创新的合作伙伴，创造有生命力的新商品。

在与一些公司合作的过程中，小米对有潜力的公司进行了投资，为小米生产商品。这样使小米能够更好的输出“要求和标准”，让小米对产品的管控更加得心应手。

换句话而言，在某种程度上，小米之家已经属于零售制造型企业。

小米生态链的产品是小米线下门店至关重要的环节。诸如小米之家门店有小米生态链企业带来的手环、耳机、插座、电饭煲、平衡车、滑板车、移动电源、空气净化器、无人机、自拍杆、扫地机器人、签字笔、血压计、对讲机、摄像机等种类丰富的周边产品。

正是这样的产品组合，让顾客访问小米之家的频次大幅提升，无论是线上还是线下。

“我们卖的东西都是低频次消费品，传统企业的人就很难理解，谁每天都买净化器?谁每天都买扫地机器人?但是这些低频次商品有一个很好的产品组合，形成了一个高频次购物体验。”刘德称。

如今小米之家的品类越来越宽。除手机以外，影音设备、智能家居、酷玩产品、以及手机电脑的周边和配件……覆盖个人、家庭、旅行、办公等不同场景。

三

今日资本创始人及总裁徐新在一次公开的演讲中，分享了《企业的进化》。

她认为，在2017年成长最快的零售品牌，包括永辉生活、盒马鲜生、小米之家和名创优品等都有一个共同的特点：便宜。

“它为什么便宜？是因为成本低、效率高，是因为线上线下打通了，而且用户体验超好，因为送货上门了。”

小米之家做了一件事件：把线上的流量导到线下，所以销量特别高。

因而小米之家成为了购物中心中的“红人”，因为其品牌和影响力带来了巨大的人流。借此，小米和购物中心签订了15-20年的合同，并不是给固定的租金，而是每年3-5个百分点的费用。此外，小米之家打通了线上线下，虽然一般小米之家门店的SKU只有300多，有的门店达到了700多，但其App上的SKU却很丰富。

如果说一家实体门店能够覆盖500-1000米，而一个APP则可以覆盖3km。

换句话说，与传统零售门店相比，小米之家的销售收入可能增长两倍甚至三倍。

租金成本如此之低，线上线下打通的优势又能覆盖更多人群，高坪效自然在情理之中。

马云在去年的一次公开发言中曾表示，新零售正在蓬勃改变中国经济，新零售下一步一定是新制造。过去制造业基本以B2C为主，企业自己制定标准营销；未来的制造业必须是C2B模式，根据市场、客户进行大规模个性化定制。

而小米之家正是一家为数不多的在向新制造方向迈进的企业。（灵兽传媒原创作品）

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