生鲜江湖（一）|“血液里都流淌着水果味道的”秦洪伟和他的果琳
作者：楚勿留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
【编者按】有人的地方，就有江湖。生鲜行业亦如此。
在资本助推，消费升级的大背景下，我们试图找到能够推进生鲜行业发展的新思路、新模式和新技术，也试图描绘中国未来生鲜格局，探讨生鲜行业的未来。
灵兽即日起将推出“生鲜江湖”系列文章，向灵兽读者呈现一个充满人情味儿的生鲜江湖。
这里可能会有王卫、才金涛、江建飞、韩树人、叶维明、张剑、曲艺田……
当然，如果你有更好的生鲜人推荐，也可以联系我们。
这是灵兽第487篇原创文章
重庆，6月20日，晚9：20。
小雨初停，果琳水果观音桥店的收银台前，十几个人在排队结账。
隔壁火锅店大门敞开，一阵阵香气传来，笼罩在等待鲜榨果汁的客人身上。
身穿果琳工作服的员工，正在做鲜榨并西瓜汁，10元一杯。
这里是重庆最繁华的商业街之一，观音桥。而这家门店的开创者是一个略带江湖“匪气”的生意人——秦洪伟。
他曾亲赴北京，在“全家爱吃”门店端坐一个下午，就为了研究这家店的选品、消费者和客流情况，并与全家爱吃创始人才金涛辩论交流。
他也曾和谊品生鲜创始人江建飞秉烛畅谈三天，探讨社区生鲜经营之道。
秦洪伟说，他只想做一个自娱自乐的项目，能够自己把控节奏。
但他却被一位投资人称为“血液里都流淌着水果的味道”，即便他拒绝了该投资人的投资。
（一）
秦洪伟常称“自己是生意人”。
他认为，未来的市场竞争，开放仍将是主旋律，而果琳的未来也一定是开放的。
就在今年6月，秦洪伟成立了重庆爱臻多农产品有限公司，补足了自己最大的一块儿“短板”。
用秦洪伟的话说，这是一家上游的贸易公司，主要负责全球买和卖。
再加上2011年成立的重庆百果一号农产品有限公司和2015年成立的重庆果琳鑫园科技有限公司，秦洪伟才真正打造成了一个商业闭环。
重庆百果一号主要负责仓储、配送和加工，果琳水果的批发业务主要由这家公司承载，销售额接近零售业务。此外，包括重庆永辉和新世纪百货的水果供应也由这家公司负责；而重庆果琳则主要负责果琳门店的运营和开店。
秦洪伟认为，做生鲜生意，太急躁了不行。“步子要迈得更稳才行，这样才能更好地把控节奏。”
实际上，从产地、供应链到流通环节，再到终端门店，秦洪伟已经打造了一个闭环。
三家平行并列的公司，分开就各自独立，可以对外输出解决方案；合起来就是上中下游的闭环。
“这些公司未来都是开放式的，只要能够赚钱都可以，我们是生意人。”秦洪伟笑称。
实际上，如此布局正是基于秦洪伟对于未来的两大判断：
秦洪伟认为，未来商业有两个大的机会：一是，手里掌握着庞大的消费群体，就像阿里、京东等；二是，手里面有庞大的土地或供应链资源、产品资源等。
用秦洪伟的话说，“只有土地创造的利润才是最踏实的利润。”
所以秦洪伟才从生活用品行业转战具有更大市场的水果行业，在消费升级的大背景下，果琳的触角开始向更多品类延伸。
（二）
2018年上半年，果琳“扩充品类”的想法完全成熟，并迅速铺开。
初衷源于消费的需求和场景。在经营水果店的过程中，秦洪伟发现，消费者除了买水果外，还有许多其他需求没有被满足。
秦洪伟表示，消费者进店买水果，第一，是家庭需求；第二，是招待客人；第三，是自驾游；第四，是送礼、团购等。
如果是自驾游，那么，消费者在买了水果后，是不是也需要买点干果、零食？既然是自驾游，车上总要放点水吧？如果车上有小朋友，是不是需要喝点牛奶？那么，买点纸巾擦嘴自然也就顺理成章了。
“如果是送礼，除了精美的果篮之外，再装点进口的特色食品或蜂蜜等，别人也会觉得很有特色，一家老小也都可以吃。”秦洪伟称。
所以，在水果之外，果琳又增加了坚果、零食、饮料、牛奶、纸、土特产等。
但新增的每个品类都与一般的门店不同，果琳经营的商品均为国内一线品牌，比如都乐、丝路晓蜜、褚橙等，60%以上的商品为果琳自己代理，还有一部分网红商品，比如科迪牛奶、沃隆坚果等，常规的标品极少。
即便是标品果琳的思路也与种不同。比如，矿泉水，则主要以农夫山泉为主，高端则为依云。
在果琳的门店，长期搞“加1元钱换购农夫山泉”的活动。果琳门店也经常宣传在家里烧茶、煮饭用农夫山泉的桶装水，所以果琳有“供奶计划”、“供水计划”等。
而牛奶，果琳只卖2—3个单品，比如科迪牛奶，再加上更高端一点的品牌。
在选品差异化上，果琳相对更高端一点，同时也更精，更准。
在果琳300平方米左右的门店中，一般有400-500个品，水果占20%，但销售却占到了80%左右。
在水果选品上，果琳相对较精，也更高端，明显区别于一般的水果店。
以香蕉为例，目前果琳销售的香蕉有来自不同产地的6款香蕉，不但引进了红色的香蕉，未来还要引入紫色香蕉。
车厘子有每斤88元的普通车厘子，也有每斤118元的精品车厘子。
“我们是差异化定制，大家做生意都想赚100%的钱，果琳只挣20%那部分人群的钱，我们挣得少一点。”秦洪伟表示，“好东西始终是有限的，果琳只给那些需要好商品，却对价格不那么敏感的人提供精品水果。”
所以即便面对电商平台的“爆款榴莲”、“秒杀车厘子”以极其便宜的价格促销吸客时，果琳依然能坦然自若。
但对于普通消费者，果琳又通过水果的刚需基本款满足其消费需求。比如当季的苹果、梨、香蕉等，果琳的价格也比较亲民。
秦洪伟常说，我们做生意，也要讲人情味儿。
（三）
在果琳观音桥店中的墙上，有这样一句话：健康生活方式提案商。
秦洪伟一直试图倡导一种健康的生活方式，去与消费者形成强链接。
这也与他的选品密不可分，比如一些特色商品就会选择一部分无公害、绿色、有机的水果和零食等。
他更开通了美团等外送模式，让果琳的水果和商品能够触达到更多的消费者，让更多的人去了解和喜欢果琳。
秦洪伟常说自己的门店开得并不快，他曾尝试“标准化”门店，但经过几次调整，效果却并不理想。最后，“千店千面”时，效果却出奇的好。
果琳的每家店都不相同，即便是同为会员店，也都有一些差别。
实际上，果琳会员店的模型已经很成熟。
主要分为爆品区、水果加工区、电商区、特产区、精品区等几个模块，各个模块儿又能形成很好的联动与互补。
在果琳，是店长负责制，店长的权限很大，可以对商品有选择权和决定权，甚至定价权。
秦洪伟的管理思想是，结果导向，考核结果并与店长业绩挂钩。
比如，考核门店的销售收入、利润，、团队，此外还会考核店长带出多少个好门店和好团队出来，包括门店发展了多少会员等。
而果琳的店长同样会把任务和考核目标分解下去，落实到每一个具体的员工身上。
员工也会分星，比如三星员工就有义务帮助二星员工成长和完成相应任务，其激励文化是：胜则举杯相庆，败则拼死相救。
用秦洪伟的话说，除了利益机制外，还要有人情味儿。一星员工在公司做不好，二星员工要帮忙，这样人家即便最终“死也死的心甘情愿”。
果琳的管理机制，就需要有超强能力的店长，这也限制了果琳的发展速度。
未来，果琳仍将立足于重庆，并将触角向郊区县延伸，以加盟的方式寻找“志同道合”的加盟商。
但这种加盟方式必须是强管控，秦洪伟非常爱惜果琳的品牌。
目前，果琳有45家门店，因为逐步关掉了不赚钱的3家门店。
秦洪伟解释称，原来果琳处于快速扩张阶段，即通过开设门店把供应商抓在手里，当有一定规模后，就不需要过于依赖门店了。
“现在就慢慢放缓脚步，将线上线下相结合，把公司做得更赚钱、更轻一点儿。” 秦洪伟表示，“目前，生鲜行业还没有出现世界500强企业。”（灵兽传媒原创作品）
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