高杰：互联网镜像下七种经销商生存建议
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
高速发展的互联网巨头们已经把手伸向了零售终端，社团及社区店如雨后春笋般遍布大街小巷，这使得一些专业经销商的优势越来越弱，无店可供，无品牌可接，甚至直接导致那些精心耕耘了许久的生意变为历史。
先知先觉的经销商已经意识到，再不转型或者再不打造自己的核心优势，被这些互联网巨头围猎是迟早的事。但大多数经销商在面临这场变革中还无计可施，甚至有的还处在迷茫抱怨中……
去留纠结，该怎么办？显然十几年创下的买卖，“去”不现实，“留”是客观。那么我们该怎么才能生存下去呢？笔者今天根据不同经销商的实际情况并结合自己的管理实践给大家一些建议，希望对大家有所帮助。
一、倚老卖老型
受自身条件的影响，一些老的经销商跟不上市场竞争态势变化，新客户开发不力，业绩只能依仗老客户，但老客户业绩也日渐式微。建议：第一，从客户需求出发，聚焦关键能力建设；第二，赋能老客户帮助其改善业务现状；第三，激发员工开发新客户，并把其培养成为老客户。
二、守株待兔型
这类经销商也就是我们常说的“坐商”，在二三线城市还是有很多的，大多数都是靠地利人和起家的，但随着时间推移时势已发生变化，原先的地利人和将不再占优，只能靠“稀疏”客户上门以维持生计。建议：第一，整理出近几年服务过的客户名录，分类回访并分析，相信您会找到答案和方法；第二，走出去主动开发客户。
三、自以为是型
自以为是，听不进别人意见，又不愿去市场一线，窥一豹而知全局，总觉得自己哪哪都好。可是数据不骗人，除了亏得一塌糊涂，还不认账。建议：第一，克服井底之蛙的自以为是，走出去开阔视野和学习；第二，借鉴同行经验。
四、厂家依赖型
这类经销商不把主要精力放在客户开发上，而是把主要精力放在如何摆平厂家销售人员，靠套现厂家费用为生，结果生意越做越差。建议：第一，把精力用在客户身上；第二，借力厂家资源放大客户价值。
五、缺乏自信型
整天怨天尤人，怀疑自己技不如人，抱怨客户不卖力等。那么，可以肯定的是你自己或者管理机制出了问题。建议：第一，反思自己或公司管理机制；第二，多问“为什么”“凭什么”“是什么”“干什么”“怎么干”。
六、异想天开型
这类经销商应该是得了妄想症，以为自己接了XX品牌或招了多少人就可以一下做多大的事情了。殊不知，到最后赔了夫人又折兵。建议：第一，先规划，再计划；第二，把这个大目标分解成无数个小目标，要知道，无数个小目标加在一起才能让你“登天”。
七、随遇而安型
这类经销商没有动力，没有目标，更没有危机感。建议：第一，选贤用能，让位于有想法有干法的人；第二，变现。
时势在变，经销商已不是过去简单的价值分配者，价值传递者，更是一个价值创造者。不创造价值的经销商没法再参与价值分配，这已是不争的事实，但愿觉醒的经销商朋友能自醒崛起！
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；5S营销系统创始人；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团 (上市公司) 人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。